克服对话障碍 信义房屋张家睿苦熬出头天

克服对话障碍 张家睿苦熬出头天。(图/信义房屋提供)

信义房屋大顺富民店专案经理张家睿刚疫情期间的6月份还逆势签约成交，一帆风顺的背后，其实他经历过长达3年左右的适应期，靠着投入大量心力培养专业知识、学习如何与客户流畅对话，同时坚持「不管成交与否，都要做对的事」，深获客户信任。

张家睿入行至今6年多，当初想让自己能快速成长，一退伍就在亲友推荐下加入信义房屋担任业务。但因大学就读资讯管理，入行时完全是一张白纸，「什么事情对我来说都很困难！」张家睿说，他不但专业知识要从头累积，光是慢熟的个性，不知道如何打电话给陌生的客户，深怕被对方问倒或者被拒绝。

张家睿笑说，一开始连和客户对话都有点障碍，但只能硬着头皮做，包括先练习几位比较说得上话的客户互动，并观摩前辈怎么应对，更倚仗年轻体力好，刚入行1年左右，花大把心力阅读房市新闻，借此培养专业知识。当专业知识渐渐累积，与客户应对的方式也成熟了，终于感觉自己有所成长，连主管都开玩笑说：「以前不会讲话，现在要你停还停不下来！」。

虽然前3年投入比较多时间打基础，辛苦不在话下。张家睿回忆，曾有一位从事银行业的客户为了配置资产，想买一户住宅，没想到，当他说明完不动产说明书，买方也签好斡旋单时，他却突然想起，听说该社区曾有非自然身故的事件。

张家睿说，由于并非当次洽谈的户别有非自然身故，而且年代久远，但因深知客户很在意，他选择诚实告知对方，最后客户决定放弃下斡旋，让张家睿损失了这件800万的案子。

他后来发现对方对店面产品也有兴趣，最后竟反而顺利成交了2500万的店面物件！不仅如此，这位客户后续还向亲友推荐他，多年来累计已帮这位客户与亲友，完成了1间店面、5间住家的买卖，其中包括今年6月各地疫情严峻时，仍顺利完成客户的托付，帮忙出售一户房子。