汽车经销行业“冰火两重天”的现象给了我什么启示？

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本文内容精选自2024年8月28日《每天听见吴晓波》的音频，登录吴晓波频道APP，可收听完整内容。

口述 / 吴晓波（微信公众号：吴晓波频道）

前段时间在东莞开课，一位有五六年没有见的同学来找我，他是一位汽车经销商。他跟我聊了聊他们行业正在发生的一些变化，我觉得非常具有典型性。

今天和大家聊一聊。

这位同学在华南是一位挺大的汽车经销商。他在广州、深圳、东莞有20多个4S店，这个行业是重资产投资，几千万投一个4S店，然后就等着天上下雨了。很多年日子都很好过，用他的话来讲就是面朝大海，春暖花开。

但最近几年汽车4S店倒闭非常厉害，有数据显示，最近5年，全国有上万家4S店倒闭。汽车流通协会最近还做了一个调查，全国所有4S店中只有27%是盈利的。

就在今年7月，全国最大的4S店集团之一广汇汽车触发了退市条款，你要知道这家企业在 2015年市值超过1000亿，而在停牌前只剩下64亿了。

4S店大规模倒闭的原因主要有两个。

第一，激烈的价格战让行业利润大幅压缩。今年上半年，中国汽车制造业的利润率下降到不到5%，那么作为产业链下游的4S店，当然压力就非常大了。

第二，很多中国的新能源汽车仿效特斯拉，绕开传统经销商进行直营模式。

正是在这双重压力下，传统的汽车经销商被迫退出了市场。

这位同学在过去的两年里关了十多家店，听这位朋友讲他这个行业正在发生的这些惊心动魄的事实和数据，我就问他，那是不是意味着未来的中国汽车渠道商市场将彻底结束，这个行业有可能消失？

这位同学的回答让我非常地意外，他说情况是冰火两重天，他一方面关了十多家的燃油车4S店，而最近半年又开了6家新能源汽车的经销店。

因为随着销量不断的增加，新能源汽车通过直营销售的模式来拓展市场，速度已经不够快了，成本也过高。

所以今年以来，像小鹏、极氪、阿维塔等都纷纷推出了自己的经销商计划，特别是在二线以下的下沉市场。新能源汽车通过加盟来扩大经销网络的速度变得越来越快。

不过新能源汽车找经销商和燃油车时代的4S店有非常大的区别。

在燃油车年代，汽车厂商通常会要求经销商先采购车辆，储备一定的库存再进行销售，这相当于汽车厂商把车辆直接批发给了经销商。

而现在的新能源汽车厂商寻找经销商，就不再要求经销商直接参与车辆的销售，而是作为代理商负责车辆的展示、客户邀约试驾、产品交付和售后服务。车企根据代理商提供的服务数量和质量来支付佣金，而经销商不再承担库存。

我这位同学告诉我，他新开的这6家新能源汽车店，增加了很多之前4S店没有的服务，比如汽车的个性化改装、二手车业务、三电系统维修、汽车贷款服务等等。也就是说它更多的从一个以销售为主的经销商，逐步转型为提供增值服务的服务商。

听完这位同学跟我介绍今天中国汽车经销市场正在发生的变化，还是给我挺多启发的，就是每一个行业都很卷，每个行业都受到新的生产力和商业模式的冲击。

但是商业的基本逻辑并没有发生变化，中国庞大的市场仍然为能够提供好商品和好服务的企业提供广袤的创业空间。

关键是，企业要能够抓住时代转型的契机，同时迭代自己的核心能力。

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