清冠一号大卖的赢家　顺天堂放下龙头包袱赚更多

顺天堂药厂总经理庄武璋。(摄影/郭涵羚)

全台湾最有名的中药，非抗疫情的「清冠一号」莫属，而受惠这帖药的，就是台湾第一家，也是科学中药龙头顺天堂药厂。

「供不应求啊，今年营收预计再成长15％以上！」顺天堂药厂总经理庄武璋证实，清冠一号及相关防疫产品，为它一年带进上亿元的业绩，而且，它还是全台第一个获得外销授权该帖药的药厂。

但当我们深入访谈这家老药厂，却发现它不只是一间刚好赚到疫情财的公司。

其实，成立超过70年的顺天堂，前后花了10年，才把中药龙头的身分放下，学习改当一名新兵，布局西药局、连锁药妆通路。结果，他们挖掘出毛利率更高的新市场，最终在疫情里收获商机。

药材成本涨、后进者进逼

它逆势砍2成品项，仍衰退

顺天堂原本专心做中药房、中医院所生意。因为顺天堂牌子老，在中药法规尚不齐备，品质落差很大的时代，即使他们卖得比同业贵，但靠着稳定品质，市占率仍是第一名。

到了2000年，它成为第一个跨足新药研发的中药厂，成立顺天生技（编按：现更名为顺天医药、于2016年上柜）。「那时中药产业是真的很不错，连中研院、耶鲁大学都来找我们做研发！」曾任职该公司研发长的庄武璋回忆。

但，2005年，逆风来了，药材成本增加。

卫福部中医药司司长黄怡超解释，台湾的中药材将近9成进口自中国，「中国GDP（国内生产毛额）成长一路上去，到2003年SARS疫情后，他们自己也开始用中药。」他表示，台湾不再是中国最重要买主，结果「（台湾厂商）协商议价能力越来越弱，导致药材成本增加数倍。」

可是，当药材成本上升，健保的给付却不变，这让顺天堂的「客户」中医院所，为了获利，趋于精打细算，顺天堂也越来越卖不动。

其次，后起新秀例如庄松荣、仙丰、港香兰等中药业者陆续出现，中医院所市场逐渐被后进者所侵蚀，顺天堂药厂获利因此下滑。

第一步，是止血。为对抗药材上涨，他们自组采购团队，到中国各地寻找药材，省下中间商、物流费用，降低成本约2成，让利润提升，暂时维持住原本中药房市场的猛烈竞争。

此外，为了止住本业亏损，2016年起，庄武璋盘点后，决定砍掉没有获利的产品线，在短短4年，总共少了超过2成品项。「这完全是逆势操作，很多同业很惊讶，老大怎么反而越做越少？」他说。

不过，因趋势使然，中药房的生意只是减缓衰退，却没办法有明显提振。因此，他们必须采取第二步，盘点自己的优势。

花3年申请贩售许可证

建Line群解说打入西药通路

庄武璋进入顺天堂任职时，正是最辉煌的时期，从研发、采购一路历练近二十年升任总座。他观察，顺天堂在这行仍有优势，「还是坚持在本业，只是要顺应时代改变。」

他们因而开始把心思放在「服务」上。

它把自家研究所50年来与中研院、台大药学系等顶尖研究单位合作的成果，建置成资料库。「如果我们没有医师要的药，他可以搜寻，改用哪些现有药材替代，甚至是怎么精简配方。」庄武璋介绍这款服务。

其次，他们发现，中药厂真正的竞争对手，不是其他同业，而是西医。

「年轻人要的是简便、快速解决问题，」庄武璋表示，「大家只想赶快止痛，但中药得长时间喝才有效果，就算再有效，也没有耐心。」

但中药本质如此，它要与西药竞争，就得选定自己的战场。顺天堂锁定西医无法对症下药的病症，例如，骨质疏松症、失智症、白发增生，以现有中药古方，减缓它的病程。

而且，这类慢性病，需要长期服药，这正好可发挥中药副作用低的优势。

例如，顺天堂盘点自己擅长的药方，发现古方抑肝散，能够降低肝火、稳定情绪，很适合用于失智症患者，而且日本医界也有广泛使用的先例。因此，他们花3年申请台湾第一张能在西药局贩售的中药OTC（非处方药）许可证，成为它正式打进西药局的新品。

此外，顺天堂还得跟过去不熟悉的西药局打交道。

过去业务多与中医师交涉，不须多做解释，扛着一块顺天堂招牌就能卖。但面对过去少接触的西药师，得让他们理解中药与西药的差异，必须提供教育训练，确保药师能传递给顾客。

「一般消费者很多千奇百怪问题，」庄武璋说，药师谈起西药，能如数家珍展现专业；但碰上中药，因为不熟悉，偶尔会回答不出来，为了提升药师销售意愿，顺天堂甚至成立Line群组，由公司的研发、业务常驻，随时解答疑问。

因此，它一开始先选择与固定举办教育训练的连锁体系药局、药妆合作，由技术主管王坤誊组织团队，从传统中药的起源故事开始说起，加深印象。接着，由研发人员以现代医学研究、报导，提出数据佐证，证实其疗效，说服西药师。

接着，顺天堂顺应新的通路，改变中药成药的服用方式。

过去，中药成药多是以黄色塑胶瓶贩售，内含上千颗丸剂，即使一次吃5颗、一天2次，也得4个月才吃得完，而且量大使得价位不低，让新客却步。

顺天堂改变过去思维，站在消费者角度，学习西药的吞服方式。它们把药丸改成药粉，一盒5天份，压低价位，增加初次尝试的动机。「一盒300，大家会愿意试看看，有效再买。」王坤誊解释，治疗喉咙痛、头痛功效的药粉，会强调没有西药的副作用。

虽引发老客户、业务反弹

转型得回报，营运成绩提升

一名连锁药局高层分析，顺天堂懂得学习现代消费者使用情境，又有对身体伤害较小的诉求，在销售上会有效果。

他以药局长销的酸痛贴布为例，「用中药诉求的产品，接受度特别高，即使是年轻人也埋单。」因此，顺天堂改变「中药只有老年人用」的印象，试图找到对的产品线，让年轻人也会愿意用。

不过，顺天堂转型发展成药，与原有的中医院所、中药行客户利益冲突，招致反弹，连自家业务也一度不挺他。

「其实，过程中我们也会不断的怀疑自己，」庄武璋表示即使努力与原客户说明，成药只能治疗初期，实际发病还是得交给中医师，也不见得人人能谅解。而且，开拓新通路时，双方不熟悉，花费心力极大，初期成效有限，「前3年几乎没有赚钱啊，反而因为一直在申请药证，一款药就花费超过百万。」

后来，转型的确有效。从2018年耕耘中药OTC至今，在大树药局、屈臣氏等通路还有顺天堂的专属柜位。

「2018年以前，OTC占营收很低，不到5％，现在已经有10％，今年也还在成长，」庄武璋笑说，这块生意挹注，让营收、获利都提升。

回首历程，钻研《易经》的庄武璋解释，全盛时期的顺天堂，就像「升卦」，非常有力量，但没有开拓，就会转往「困卦」，此时掌舵者该做的，就是用「井卦」，像挖掘一口新井，让活水挹注营运，能继续走下去。

「清冠一号只是我们转型后的意外惊喜而已，」他表示。市场没有永远成功的赢家，越老、越成功的企业，更该提早「掘井」。这过程必然辛苦，但只要方向正确，必能有所收获。

商业周刊1823期