「尾灯是车的灵魂」保时捷、BMW都是大客户 如何解锁欧美车厂？

（图／今周刊提供）

通用、福特、BMW、保时捷、特斯拉等知名欧美车厂的共通点是什么？它们都采用联嘉生产的LED车灯，美国每6、7辆车中，就有一辆车的尾灯由联嘉供应。

过去，台湾车灯厂打入全球汽车供应链的难度极高，尤其是欧美的大车厂，更是难以触及；然而，台湾LED封装厂联嘉光电，却突破了这一限制，目前近九成营收来自欧美车厂。联嘉成功的关键，是执行力强、个性永不放弃的总经理黄昉钰，带领联嘉从LED圣诞灯封装厂，转型成车灯供应商。

联嘉董事长、也是黄昉钰的丈夫黄国欣，本来在美国惠普研发LED，1993年回台创立国联光电，两人也创立了从事LED测试、模组制造的联嘉，成为国联垂直整合供应链的一环。

2002年，当同业仍聚焦于电脑、电视产品线时，联嘉已看好汽车门槛高、是蓝海市场，而选择跨入。黄昉钰的盘算是，汽车车灯会由卤素灯转为LED， LED属于电子元件，需要光、机、电、热整合团队支持才能做得好，不是以机构件为主的传统汽车供应商强项，「这是我们的机会。」

大厂FNG、海拉都是客户

然而，比起电子业以价格、创新为导向，愿意拥抱新的供应商，欧美汽车大厂很封闭，来自台湾的联嘉，屡屡吃闭门羹。黄昉钰回忆，有一次她飞欧洲拜访客户，当面被告知「我们不需要亚洲供应商」。

2005年，联嘉打入车厂的第一个契机到来，成立超过50年的美国汽车一阶供应商（Tier-1）FLEX-N-GATE（以下称FNG）遇到技术瓶颈。原来，缺乏电子元件研发经验的FNG，为了新产品LED车灯而开发的LED模组，造价太高、用电量太大，不如欧洲车灯同业。黄昉钰回忆，「FNG一测试我们的产品，就发现比他们的省电又便宜。」透过FNG，联嘉陆续拿下马自达、福特汽车的车尾灯订单。

之后为了打入全球前三大车灯厂的德国业者海拉（Hella），更费一番苦工。联嘉先是透过德国代理商「敲门」，在车厂封闭、保守的特性影响下，连续6年毫无成果，但黄昉钰不放弃，转向海拉中国分公司投石问路。

她回忆，向海拉中国区采购主管简报当天，现场巧遇海拉中国区最高主管，这位英国人表示愿意坐下来听，最后被联嘉「低成本、高科技、自动化」打动，而决定去联嘉深圳厂看看。不过在查厂当天，「他一下车就跟我说他后悔了」，原来，当时深圳厂是租来的，外观脏乱，黄昉钰马上邀请他入内参观，海拉中国区最高主管在看过产线后大力称赞，甚至表示「你们的工厂好干净、员工训练很好，我要派我们的厂长来跟你们学习。」联嘉成功打进海拉，目前海拉已是联嘉第三大客户。

LED车灯订单一张张到手，问题是，车厂导入新品时程比电子业长，LED车灯订单敲定5到7年后，才会进入量产。表面风光的联嘉，实际上却得面对LED车灯正式生产前，工厂稼动率低、车用营收低迷的窘境，有长达四年时间，联嘉转做LED圣诞灯、号志灯，只是为了生存下去。

随着LED车灯在2012年起成为市场主流，最大客户FNG订单逐年增加，营收自2013年起走扬，联嘉除了海拉，更打入全球第四大一阶供应商业者、加拿大汽车零组件厂麦格纳，通用、保时捷、BMW也都成为联嘉客户。

为了就近服务北美客户，联嘉2018年斥资近10亿元于美国密西根设立工厂，但其中挑战巨大，不仅因为美国人力成本高，更因为价值观的差异。

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