现在的置业顾问，已经百毒不侵了
前段时间发了一个深夜谈客的朋友圈，有地产前辈留言到：当下还在地产一线销售岗位坚守的伙伴们，都值得点赞。确实如此，笔者是在2018年下半年入行的，正好错过行业的鼎盛时期，当年一起奋战的前辈们，有些实现了自我标准的“财富自由”，有些则早早成功转行。
毕竟在2022年以前，地产行业的收入是相当可观的，虽说是辛苦，但与丰厚的回报相比，也变得不值一提了。
那个时候可以为了一组成交，在重庆夏天近40度的天气，接待客户一直追到停车场，就算客户上车之后，也会用手扒拉着车窗和门把手，顶着烈日讲上一个多小时，热到中暑也毫无察觉。不过，我现在依然记得那个时候的车门有多烫手。
然而当行业告别规模时代，摘掉高周转模式下的行业滤镜，回归到卖房本身，对于地产销售来说，考验的却是吃透城市土地特性、读懂项目价值、洞察客户需求的真实能力。毕竟在行业上行期，我相信每位置业顾问都一定有过项目销冠的经历，但一次销冠和持续销冠，单项目销冠和多项目销冠，从底层销售能力上还是存在本质区别。
记得自己第一次作为区域公司销冠上台分享的时刻，那是作为管培生上岗销售的第二个月，分享场地是在电影院最大的巨幕厅。本着“凡事做最坏的打算，做最万全的准备”的原则，我提前一周就把分享ppt做好，讲稿练得滚瓜烂熟，并在当天找Tony老师吹了一个相当飘逸的发型，还做了一个寓意好运的美甲。
当天的分享主题叫做“心存美好，强悍抗争”，回过头看，可能更匹配当下这个市场时点。
记得之后的每一次销冠分享，我都会先讲心态，比如：不要把在上一组客户那里受到的挫败感，带到下一组客户的接待当中；人生是一场马拉松，不要因为一时的成败否定自己；不要挑客，保持自己接待动作不变形。奠定了成熟的心态基础，才会开始谈销售能力和技巧。
到了2024年的今天，再回过头来谈销冠，我不愿意再去谈心态了。当然并不是代表心态在当下已经不重要了，而是考虑到两点：
1、当下还坚守在地产一线的销售人员，每天面对客户千奇百怪的拒绝理由，已经被锤炼得百毒不侵了。
就像我之前提到过，现在没点心力干不了营销，心态不好的可能早已放弃。所以，相信现在大家都已经升华为案场资格老手，无论如何都能给到客户初恋般的礼遇；
2、地产行业收缩反馈到销售一线，最直接的感受就是客户变少了，竞争更激烈了，客户眼光变挑剔了，成交难度更大了。
越是这种情况，销售工作越是需要回归本质，细化到成交本身，也就是客户愿意花钱的理由。面对如此纯粹的买方市场，好心态自然也是销售必备的。如果还是抱着以往佛系接待的态度，那么你和你的项目也注定被淹没在客户众多选择之中。
卷，是当下经济背景的时代底色，不仅地产销售卷，客户也被迫变得越来越专业。毕竟，我们卷的可能只是一套成交业绩，而客户卷的是动辄百万以上的人生重大抉择。
接下来，我们就一起来讨论，当下能够常年稳坐项目销冠的精英们，都具有什么样的优秀特质。
吃透城市土地特性
未来拼的是存量去化能力
以前我们觉得，解读城市土地价值应该只是项目操盘手在前期定位和顶设阶段的工作，但在存量时代，这是金牌置业顾问更应该具备的能力。目前，城市土地出让节奏放缓，我所在的强二线城市，今年上半年共计成交涉宅地9宗，其中民企拿地仅1宗，接下来一段时间很难有新项目面市。
那么，未来比拼的是一套一套啃骨头，去化存量的能力。而存量去化，需要的就是兵王！明源AI智能工牌pro，帮你复制销冠，戳此了解
我所在城市，截止24年6月底，中心城区住宅挂牌量24.3万套，按近一年去化速度需去化2.5年，这其中还不含达到交易条件，未挂牌上架的库存房源，后续仍有进一步降价抛售的空间。
市场涌入天量次新房，位置配套更优，价格还可谈。这就要求新房销售同样具备二手房中介的一定技能。其中，最重要的一项就是了解城市发展脉络，以及土地价值梳理。深耕于自己所在城市，清楚掌握城市化发展进展，及城市外拓方向及模式。
不同城市有不同的发展模式，即使是西部两个相邻的特大城市，你也会发现完全不一样的土地逻辑。比如，成都因为整体地势平坦，一马平川，呈环状发展，那么像SKP商场落坐在三环外的位置，有一条天府大道串联，依然不影响它成为成都目前人气最高的商业。毕竟，在成都让大家驱车30分钟去逛一个商业并不会有什么心理难度需要跨越，但这个逻辑放在隔壁的重庆就完全失灵了。
一是因为重庆地形限制，多江流和山脉阻隔，把土地割裂得细碎，难以进行整体规划打造；
二是重庆已经形成了多组团多中心城市格局，城市配套资源分散。反馈到居民生活层面，也就是跨区活动意识减弱。正是因为这样的城市布局，不同属地的购房群体，对城市土地价值的理解能力是完全不一样的。
曾经负责过一个项目，在重庆套均300-400万以上，已经算是豪宅产品，位置是属于老城区（非最核心区域）滨江板块，大平层产品和视野景观都是无敌的，周边配套成熟度也很高，靠一条滨江路20分钟可以串联到城市核心CBD。
这样一个项目，如果抛开城市土地规律不谈，我们会觉得它应该是属于城市级改善产品，靠着便捷的交通可以吸附全城大平层客户，毕竟无缝串联核心区，价格对比起来优势也很明显。
但事实是，这个项目的成交转化率一直很高，缺的却是来访，本质上是因为客群容量低。正因为是在重庆这座特殊的城市，除城市绝对核心土地外，其余传统核心区对跨区流动的吸附力非常弱，导致这个项目成交基本以区域内改善客户为主。
这是作为从业者，吃透城市土地特性的重要性。不是每个人都有在项目前期去定位产品的机会，但是多一份对城市土地偏好的理解，更能让我们找准客户，走近客户，努力在不确定性中，多一份确定。
读懂项目价值
找到项目的唯一性
谈及项目价值提炼，成熟的销售顾问肯定会心中暗喜：这题我会！不到一分钟，随口一顿输出就是七八个价值点。可当下快节奏生活已成常态，客户也没那么多耐心去听我们讲完所有的故事，那就要求我们必须学会做减法。学会找到项目最核心的价值点，也就是我们常说的价值唯一性。
在这里，我想补充一下，最重要的不是项目独有的唯一价值点，而是在你所定位的目标客群心里面，所认可的项目唯一性，这两者有非常明显的区别。
我举个例子大家就明白了：
就像是两个美女同时去相亲，都长得很漂亮，都长得像女明星，其中一个不会做家务，另一个会做家务，我相信后者被选择的根本原因，绝不是因为勤劳会做家务这个独有价值点。
项目价值点一定不可割裂来讲，要去寻找项目独特的复合价值，也就形成了所谓的唯一性。
如果有一个项目位于城市改善低密豪宅区，周边都是600-1000万级以上的产品，只有这个项目做了小面积段，总价在100多万的洋房产品。那么，客户最终选择这个项目的理由真的是因为小户型稀缺吗？
真实情况是，在临近板块，车程不到10分钟，就有大量的同质化小户型洋房产品，不仅总价便宜20万，而且交通、学区等刚性配套更加完善。
那么，如果销售只是一味去强调产品稀缺性，总价优势，我相信是完全打动不了客户的。因为你把客户当刚需，但又不具备对刚需客户的绝对打动力，那么被拒绝的结局早已注定。
项目后期做了成交客户调研，会发现大多客户选择购买都是因为认可项目地段本身，喜欢板块配套所营造的生活方式，所以愿意为了这一“唯一性”舍弃一些刚性需求。本质上，他们和那一群买600-1000万房子的客户，追求都是一样的点，只是口袋里预算不一样，最终选择的产品就不一样。
洞察客户需求
现当下，售房部的客户变得越来越少，但奇怪的是，这并没有让大多销售变得更加珍惜客户，反而常常在盘客过程中反馈出来的是：客户不精准，没有明确购房意向，只是先出来了解市场。AI智能工牌pro，帮你有效盘客，读懂客户真实需求，戳此体验
你说这样回答有问题没有，客户确实是这样说的呀，也怪不了销售。
这种时候，我通常会理解为，该销售没有客户需求洞察能力。存在即合理，客户不可能无缘无故走进售房部，既然来了，那一定是带着需求来的，这种需求有外显型的，也有隐蔽型的。
销售一般会乐意接待外显型需求客户，有任何问题客户都会直接提出，比如：位置偏了，配套不方便，面积小了，价格高了。通过与客户的直接沟通，我们大概就能了解到客户需求与项目产品的适配度。
但也会有一些客户就是不愿意吐露真实的抗性，特别是现在市场教化程度越来越高，在接待过程中，客户很有可能为了自我保护，传递出一些“错误”的拒绝信号。我们往往将之称为噪音。
这种客户噪音表面看上去确实很有说服力，也能成为拒绝的理由，但是总是经不起细节推敲。比如，客户反馈到暂时不买房，只是出来了解市场，那么我们有没有想过客户并非从业者，他了解市场的根本目的是什么？
现在住的房子是否匹配他现在收入水平及社会地位？他目前的家庭结构如何，有没有因为居住空间产生一系列家庭矛盾，有没有产生分巢的需求？
所以，当下合格的置业顾问是可以通过攀谈，进一步挖掘客户目前生活的居住痛点，洞察其隐藏起来的购房需求，然后放大需求。而不是因为一句拒绝的噪音，就将客户判定为无效。
身边现在有越来越多的朋友在感叹地产下行趋势不可逆，也有不少朋友近期选择换行业换赛道。滚滚觉得怎样选择都没有问题，毕竟人生就是用来体验的。
在面临行业转折点的时候，我们普通人该如何选择呢？
我始终认为，我们应该找到自己最擅长的事情，然后努力留在牌桌上，市场足够大，努力聪明的人一定能穿越周期。那什么又是自己最擅长的，那就要看我们把时间花在哪里。
稻盛和夫说：
“把时间放在床上，成就了体重；
把时间放在书上，成就了智慧；
把时间放在锻炼，成就了健康；
把时间放在勤劳，成就了财富；
把时间放在市场，成就了事业；
把时间放在家庭，成就了亲情。”
一个人把时间放在哪里，你的产出就在哪里。
愿你我，晴耕雨读，得闲饮茶。
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