小鹏汽车史上最好的财报，何小鹏还有什么不满意

更深刻了解汽车产业变革

出品： 电动星球 News

原创：鲤鱼、浮云骑士（参数丨图片）、毓肥

责编：毓肥

刚刚，小鹏汽车发布了「史上最好」的一份财报。

这是小鹏今年最激昂人心的一份季度成绩单，营收、交付和业绩展望都创下新高：

总营收突破 85 亿，环比增长 68.5%；交付超 4 万辆，环比增长 72.4%；四季度交付预期冲刺 6.35 万，同比增长 114.7%……

回想五月底的那场 Q1 财报会议，即便业绩不及预期，唱衰的声音不绝于耳，何小鹏仍然表现出极强自信：

「在接下来的几个季度，我们能够打赢每一场仗，打造产品销量、团队士气、客户满意度和品牌口碑的正循环。」

财报往往是滞后的，站在 2023 年第四季度中线上来回望三季度，其实心境有别，甚至追溯得再远一些，还可以检验一下小鹏在年初立下的 flag 是否实现。

以今观昔，我们虽然不能断言「攻守之势异也」，但可以看到，小鹏在「正循环」的路上又往前迈了一步。

新款 P7、拐点 G6、再战 G9、月销两万、组织改革、内部反腐、「木星计划」渠道变革、无图 XNGP 推送、大众+滴滴双线合作……

循环的「年终篇」就是眼下大热的新产品 X9 了，这款搭载扶摇架构、XNGP、XOS 的新旗舰，将成为小鹏完成纯电轿车、SUV、MPV 产品阵容部署的一块重要拼图。

小到产品、大到体系，小鹏的「正循环」陆续落地。

自去年三季度财报电话以来，业界在谈小鹏汽车的时候，常常提到「过冬」、「过渡」、「蛰伏」等词汇；但今年以来，尤其是下半年，我们听到的更多说法是「崛起」、「涅槃」、「复苏」云云。

今天的文章，以刚刚结束的财报电话会议为引子，来聊一聊小鹏走过冬天后的突破与昂扬。

向上的 Q3

如果说第二季度的小鹏还处在蛰伏和蓄力的阵痛期，那么第三季度就正式实现全面复苏。

可以看出小鹏汽车在经过一季度的转型、二季度的蛰伏与蓄力、终于在三季度初露峥嵘。体现在财报上，就是一连串的数字：

三季度，小鹏汽车的新车交付量分别为 11008 、 13690 、 15310 ，累计交付新车 40008 台，同比上涨26.1%，环比增长 72% 。

与去年三季度比，虽然当时同样是一年中销量较高的时段，但是得益于小鹏 G6 的发布，今年三季度的业绩接连上涨，且交付数量均接近一万台，这是小鹏今年中端市场最大的突破。

第三季度的汽车销售收入为 78.4 亿元人民币，同比增长 25.7% ，环比增长 77.3% 。这其中大部分的增长，就来自于第三季度 G6 销量的加速增长。

已经公布的 10 月份新车交付数量为 20002 台，准时达到何小鹏在今年一季度的业绩发布会上定下的目标——今年四季度月销超过 2 万辆。

并且，小鹏汽车还给出了一个非常激进的交付预期：四季度最高交付 63500 台，平均月交付冲击 2.1 万！

对于一个主打「智能」标签的纯电品牌来讲，这是在「更难的死亡小组」，拿下真正具有含金量的小组赛成绩。

说到数字，当然还包括支出。

小鹏在三季度的研发费用投入为 13.1 亿元人民币，同比下降 12.9% ，环比下降 4.5% 。研发费用下降，何小鹏表示主要来源于效率的提升。

他在会议上透露最近三个季度，其中很重要的一个就是让R&D费用更有效率——「我们调整组织的时候，我做的第一件事情就是检讨，把不需要的 R&D 去掉」。

但同时何小鹏表示，明年小鹏会在多个地方提高研发费率，「第一个是造型，其次是智能化，还有工艺，工艺有巨大的提高空间，还有就是国际化 R&D、影响未来布局战略的 R&D」。

与之对应， 2023 年第三季度的销售、行政及一般费用同比增长 4.0 %，环比增长 9.6% ，总费用为 16.9 亿元。这部分增加的支出主要用于支付给加盟店的佣金。

在三季度财报中，看起来美中不足的一点是亏损。

但是经过我们与小鹏官方的确认，亏损数字的扩大并非任何企业经营上的问题，而是小鹏之前与德国大众的一笔股权收购交易截至 Q3 会计期间股价上涨带来的损益。

这笔投资交易发生在 7 月 26 日，交易价格为每 ADS 15 美元，价值约 7 亿美元，占小鹏已发行股本的 4.99% 。但是在会计核算期间到期时股票上涨，由于还在交易过程中，所以这笔交易暂记为亏损。并无实质资金流失。

最后，小鹏的自由现金流达接近 364.8 亿元。结合小鹏目前的市场表现来看，现金储备和造血能力同时充足。

进入财报会议分析之前，再来回顾一下三季度小鹏财报的关键数字：

汽车销售收入为 78.4 亿元，同比增长 25.7% ，环比增长 77.3% ；

汽车毛利率为 -6.1% ， 2022 Q3 为 11.6% ，2023 Q2 为 -8.6% ；

总营收为 85.3 亿元，同比增长 25.0% ，环比增长 68.5% ；

毛利为 -0.23 亿元，同比下降 124.7%，环比下降 15.5% ；

毛利率为 -2.7% ， 2022 Q3 为 13.5% ，2023 Q2 为 -3.9% ；

经营亏损为 31.6 亿元，同比增长 45.0% ，环比增长 2.7% ；

净亏损 38.9 亿元，同比增长 65.7% ，环比增长 35.1% ；

研发费用 13.1 亿元，同比下降 12.9% ，环比下降 4.5%；

销售、一般及管理费用 16.9 亿元，同比增长 4.0%，环比增长 9.6% ；

现金及现金等价物相关储备为人民币 364.8 亿元；

正循环

财报电话会议刚刚开始，何小鹏就重申了小鹏的「正循环」：

「经过三个季度的变革和努力，从今年三季度开始，小鹏的销量、品牌士气和自由现金流都进入了初步正循环。」

他强调：「在汽车行业，实现这样的触底回暖，是很难的」。

三季度，小鹏的正向自由现金流流入超过 10 亿元，有望拉开盈利的前序。同期，小鹏的产品阵容也度过了「交接期」。

G6 在 6 月 29 日上市，上市的首个季度虽然经历了较长的爬坡期，但也成为了 25 万级别智能纯电 SUV 的「销冠」。

比较亮眼的成绩是在 10 月份，G6 单月交付量超过 8741 台，是同期 P7i 销量的两倍，成为何小鹏月销两万的关键，占比 43.7%。

G6 证明了小鹏可以凭借差异化的产品技术、以及有效营销，拥有「iPhone 4」时刻的标定能力，并且推进了智能化在消费端的渗透进度。

G6 不负小鹏的「爆款」期待，新款 G9 也完成了「再战」的使命。

借助全新的定价策略和 SKU 设置，新款 G9 实现了「技术性降本」。

新款 G9 的「不破不立」带来的效益是，在入手价降低 4.6 万元的基础上，2024 款 G9 的毛利超过了 2023 款 G9，并且在 10 月做到交付超 4000 台，成为 30 万级纯电 SUV 细分市场的「明星产品」。

对于下一款车 X9，何小鹏的预期依旧很高，期待「 X9 成为大型纯电 MPV 市场上销量的第一名」——也就是超过理想 MEGA、沃尔沃 EM90、极氪 009 等纯电 MPV。

并且他剧透称，X9 将在 2024 年 1 月交付，大家准备好钱包了吗？

G6、G9、X9 都是品牌向上的趋势，而小鹏在很多个公开场合都着重强调过「科技普惠」的追求，而这两者对于何小鹏来说，是相互相成，而不是相互矛盾。

不过，「普惠」不仅要依托 XPENG 主品牌，还要借助更加大众化的品牌。

2024 年，小鹏会基于扶摇架构推出「爆款」新车型，还计划推出 15 万级别的全新品牌——也就是和滴滴合作的 MONA。

新品牌瞄准 A 级车市场的销量份额，MONA 首车研发当前进展是「非常顺利」，预计会在 2024 年三季度上市。

关于 MONA 的渠道、售后布局，小鹏已经在做一部分准备工作，官方仍旧三缄其口。不过何小鹏预告，MONA「相当部分的渠道」与是小鹏分开的。

在何小鹏看来，MONA 只是一个开始。小鹏还将在最主流的 15 万元，也就是大约 2 万美元的级别，推出多款支持高阶自动驾驶的车型。

这样的规划，将高度考验两项能力，一是进阶创新，二是极致的成本控制。

重压之下，何小鹏反而十分胸有成竹：「相信这会与同价位段车型拉开巨大代际差距，或者一个全新广阔的蓝海市场。」

加速变革，加速下沉

产品上新是「胸有成竹」的条件之一，但不是全部，需要体系化能力、还要有下沉路径。

财报电话会议上，何小鹏透露，小鹏下一年的关键方向还包括平台化、规模化。

在「扶摇架构」的基础上，2024 年，小鹏还会整合多个不同体系的全栈自研能力，包括：

-下一代电子电气架构

-统一智能驾驶域、人机共驾的智能辅助体系

-智能语音智能座舱能力

-全新大语言模型能力

-下一代智能底盘、智能动力域

平台化与规模化的成效，将快速部署到不同的车型，并且进入全球化市场，也可以实现整车跨平台、甚至跨形态的整合，即从汽车到其他交通工具的整合。

这里的「其他交通工具」，应该就是指飞行汽车了？

坚持融合智能化与规模化战略的同时，「变革」仍然是小鹏的基调之一。

今年以来，小鹏一直在对战略组织、管理团队以及产品技术规划进行了大刀阔斧的调整升级。

一般而言，多重变革会伴随着显性风险，短期产生不利影响。 但是，何小鹏表示，得益于「小鹏人的互信和努力」，变革没有影响短期业绩，反而助力取得了超预期 的成果。

何小鹏从容的底气大概率来自于对「正确性」的坚信，结果也符合他预期——「小鹏的销售渠道正在进行一场脱胎换骨的变革。」

小鹏的整个体系变得更加高效灵活，解放了更快的扩张速度，正在走出一线城市，面向更多三四线区域。

今年前三季度，小鹏末位淘汰了近百家直营店，并且推出了「木星计划」，试水经销商网络，两个月内完成了 100 多家全新销售店的招商工作，并且与大批豪华车经销商集团达成了首次合作。

今年四季度，小鹏也在加速开设新的形象门店，计划在今年底、明年初实现部署 500 家店的销售网络规模。

何小鹏称，渠道和营销的变革，会成为在小鹏 2024 年及以后，销量增长的重要推动力之一。

小鹏销服体系的变革旷日持久，从年初讲到年尾，而且仍处于「完成进行时」，这与 2025 年、2026 年小鹏的车型数量相关。

何小鹏透露，届时小鹏旗下的车型数量相比现在会有「比较大的提高」，不过这里他卖了个关子，没有细说。

对于下沉市场的需求，小鹏布局了 MONA 品牌和另一个「创新品类」，但官方尚未提供产品的具体方向。何小鹏提前标定了新品的智能化能力，在二三线、三四线城市将智能辅助驾驶能力变成标配。

智驾标配听上去有些激进，但智能化进入下半场后，市场对于智驾的感知越来越高。

何小鹏认为，自动驾驶的未来五年，会类似于 2018-2022 新能源汽车高速发展的五年，「2025 年的自动驾驶就会相当于 2020 年的新能源。」

现在 XNGP 先锋版的进度是，在 21 个城市开放了无图城市 XNGP 的公测，高阶智驾是小鹏汽车一直在争的其中一个「先」。

在风口彻底吹过每一个人之前，加速准备、加速下沉、加速变革，则是何小鹏坚持智驾普惠的重要方法论。

降本

除了下沉，小鹏还谈到了降本。

凭借与大众的合作，小鹏也在加速供应链的「全流程降本」，包括设计、研发、制造、营销等各个阶段，带来的效率是，降本幅度高于官方 Q1 财报会议上公布的目标——25%。

最近三个季度，小鹏的重点之一就是让 R&D（research and develop）研发费用更具效率。

除了第一段我们提到的「检讨」，何小鹏曾和许多 R&D 供应商沟通，甚至把供应商的研发计入到 BOM 成本。「我们宁愿 BOM 更高，也要降低 R&D。」

费用效率提升后，明年小鹏会在多个地方提升研发费用绝对值——第一个是造型，其次是智能化，还有工艺。

何小鹏直言，「工艺有巨大的提高空间」，还有就是国际化 R&D、影响未来布局战略的 R&D。预计到明年，小鹏的 R&D 费用绝对数字，相对今年会有明显提高。

除了降本之外，小鹏未来如何在细分市场里面取得更强的定价权？

何小鹏相信，在汽车领域里面，定价权首先来自于规模，包括综合的成本控制能力。「实际上规模影响了成本、也影响销量，特别是在能力重塑和品牌重塑的过程中。」

其次，定价权还来自于「品牌溢价」，以及满足客户差异化需求的能力。

到 2025 年，小鹏会在「规模、成本、品牌以及差异化」四个维度综合发力，来获得更大的定价权。

车圈新旧势力强敌环伺，跨界造车也成为一股新风。譬如，华为和小米都入局了智能电动汽车领域，并且风头正盛。

对于手机行业巨头进军智能电动汽车商业生态圈，何小鹏表示，跨界竞争，在电动车这样的大型制造、强 AI 的（行业中），跨界企业的能力会有多少的延伸性，是一个非常需要思考的话题。

做强靠自己

会议中，有分析师问：「怎么看华为小米的跨界竞争？」

何小鹏自己总结为十四个字：「最终做强靠自己，锦上添花靠合作」。

他表示和大众、和滴滴的联合，都是在供应链、在生态领域的布局，「不同的能力做组合」。回到智能驾驶的终局，永远是全栈自研，永远是自己的规模、成本。

财报里一项项「历史新高」昭示着小鹏正在回归，并突破「历史高位」，兑现其曾在舆情不占优时放出的「豪言壮语」，且后期有信心延续增长态势。

在纯电承压的 2023 年，论产品论技术，小鹏都没有落下风。

相比去年，今年小鹏汽车迎来了又一个冬天，但只是气候渐冷，小鹏汽车本身，反而正在显现出「走出寒冬」的趋势，这首先来自于数字，其次是何小鹏展示的信心 ：

「我们很有信心在四季度实现销量快速增长，以及毛利率的显著反弹，并且为 2024 年实现远高于行业的增速、以及大幅度扩张市场份额做好准备。」

下一次财报会议，我们来看 X9 的旗舰之战。

（完）