一场直播卖出上百万元，大闸蟹双11终于迎爆发
“江苏最有名的水产之一大闸蟹，也是‘散装’的。”记者在抖音大闸蟹直播间里，看到有网友如此调侃。江苏本就是鱼米之乡，几乎每个地方都有湖区和螃蟹养殖，阳澄湖、固城湖、溱湖、骆马湖、洪泽湖……
但受高温影响，今年大闸蟹成熟季推后，错过了中秋及国庆的黄金赏味期，这给蟹农和蟹商带来了巨大挑战。眼下正值双11，母蟹黄满肠肥，公蟹顶膏流油，口味巅峰期的大闸蟹终于迎来一年中的高光时刻。
抖音电商最新数据显示，截至目前，11月4日，双11期间抖音电商大闸蟹销售年同比增长56%。特色活蟹产业带中，盘锦河蟹同比增幅超200%，洪泽湖、泰州兴化、溱湖增幅超100%。
“昨晚上一场抖音直播就卖出100万元螃蟹。”有蟹商表示，今年双11这波总算赶上了。
错过中秋国庆的大闸蟹终于长肥了，双11直播间场场火爆
“今年中秋家族聚会想整点硬菜，结果去菜场买的螃蟹不是很壮实，肉少黄也少。”在南京河西一家公司上班的林女士因没能让远到的亲友们吃上一口美蟹，感到遗憾。最近双11她偶然在直播间买了一次，发现母蟹公蟹口味都上来了，个顶个肥，还能快递。转头又在直播间买了好几箱，给远在大连、广州等地亲友寄了过去，补偿他们风味鼎盛期的家乡蟹。
消费者迟来的热情转化成了销售的动力。 “昨晚上一场抖音直播就卖出100万元螃蟹，今年双11这波赶上了。”阳澄生活官方旗舰店电商负责人李超告诉记者。
养了一辈子螃蟹的蟹二代干金龙
不仅是想及时尝鲜的消费者，蟹商们也着急。受高温影响，今年螃蟹产量偏低，成熟度也滞后，没赶上中秋国庆两个旺季。但现在随着螃蟹成熟，老饕们在直播间的下单量也在迅速上升，直播间每天场观和销售量都很不错。
阳澄生活官方旗舰店母公司的螃蟹养殖湖区
李超介绍说，公司现在自有蟹塘1300多亩，还有6000平方米现代化货物配载中心，在大闸蟹旺季，线上日均发货达3万单，年发货量超50万单。按照目前的爆发节奏，今年公司线上线下整体销售额预计大约在2.5亿元左右，线上平台大约占1/4，其中九成在抖音出货。前些天与辉同行江苏行，三天都播了公司的大闸蟹，大约带货一万多单，销售额差不多三四百万元。
与李超一样，歇了中秋国庆这两个传统尝蟹季，能否抓住线上这波双11，对于其他蟹商来说尤为重要。
蟹艺舫创始人老沈卖了三十多年螃蟹，是当地资深的品蟹人，临近双11，他每晚都会准时出现在自家旗舰店直播间，坚持直播4小时。每天老沈直播大约都能卖出三千多单，公司里还有四五十名工人专门扎蟹打包发蟹。
距离阳澄湖不到200公里的溱湖，溱湖簖蟹同样盛名在外。江苏溱湖农业开发有限公司销售总监王爱志告诉记者，双11期间积极参与了很多线上活动。10月28日，为期3天的“与辉同行阅山河·江苏行”直播活动里，溱湖簖蟹短短10分钟的直播时间内就卖出了近2000份。双11消费者品蟹需求高涨，在这期间旗舰店日常直播中，最大一场围观人次也达到了20万，销售额在100万左右。
夏日高温导致今年螃蟹减产，商家牵手平台一起调节销售节奏
大闸蟹双11线上爆发背后是一场与自然的搏斗，今年高温天气让蟹农遇到了前所未有的挑战。
一只螃蟹要经历5次脱壳才算成熟。高温下螃蟹蜕壳晚，养殖关键期水草维护不易，蟹农们恨不得像伺候月子一样冒着高温每天在蟹塘来回检视，调整，喂食，补草……即使在蟹农们精心照料下，蟹的成熟期也要比去年晚上20天，销售成了摆在面前的一道难关。
王爱志估算了下，今年勉强能产200多万斤，与去年持平，但大部分商家的产量下滑了30%左右。
溱湖的簖蟹长肥了
平台的工作人员也犯愁。早从六七月份开始，抖音电商大闸蟹业务人员张锋就不停走访螃蟹商，及时了解今年螃蟹的生长状况、行情、价格，结果发现大部分蟹农都忧心忡忡。
除了帮商家对接达人，与头部主播接洽等，张锋很快发现如果按照往年时间上市，运输过程中一定会提高死蟹率、退单率，甚至引发一系列连锁反应。据相关媒体报道，9月上市的蟹，普遍个头小，重量也比往年少30%。质量不高，大闸蟹不爬网导致很多蟹塘需要抽水才能捡蟹，人工成本很高，价格也被抬上去了。
阳澄生活抖音官方旗舰店直播中
帮助商家调节好销售节奏，而不是一味的追求销售数字，才是让消费者和商家都受益的长久办法。与大闸蟹商家共同协商后，平台优化了销售节奏。“这时候做好销售节奏管理，是一个非常好的保护消费者和商家的平台机制，不卷价格卷质量才能让双方都受惠。”张锋对记者表示。
但也有些新商家起初并不理解，中秋一到，消费者关注度高，平台流量热度也好，拼命的拉高销售，结果死蟹率高、蟹的口感欠佳，收获了差评和投诉，店铺的口碑也受到很大影响。“这一举措有效维护了市场的信誉度，也保护了商家和消费者双方利益。”张锋说，很多商家最后表示理解了。
但也有些新商家起初并不理解，中秋一到，消费者关注度高，平台流量热度也好，拼命的拉高销售，结果死蟹率高、蟹的口感欠佳，收获了差评和投诉，店铺的口碑崩塌。“这一举措有效维护了市场的信誉度，也保护了商家和消费者双方利益。”张锋说，很多商家最后表示理解了。
王爱志也十分赞同，他告诉记者，每个养殖户养殖的时间都不固定，所以前期螃蟹的质量也参差不齐，如果盲目出售，很容易因为死蟹、质量差等导致退单过多，反过来伤害商誉，所以调节好销售节奏不是“有钱不让赚”，而是既保护消费者，也保护了商家。
第三方质检员每天驻场抽检，直播间卖蟹真诚是必杀技
抖音电商最新数据显示，截至11月4日，双11期间抖音电商大闸蟹销售年同比增长56%。
大闸蟹线上化已经十年了，生鲜食品如何不断提升保障消费体验一直是商家和平台的难题。李超说，不光公司自己对螃蟹质量把关严格，平台的品控机制也特别严，每天都有第三方质检员在公司发货地驻检，抽检项目包括看螃蟹重量、捆扎要求、绳子克重甚至蟹扣的重量等等，还要求螃蟹发货前需做到自动分拣。抖音电商的质控小二也常把消费者踩过的坑和市场上存在的问题都记下来反馈给第三方质检人员，规范平台商家。
王爱志从去年才开始试水抖音，目前抖音线上大闸蟹销量已经达到公司整体销量的三分之二。“平台的质量抽检也很严格。”王爱志告诉记者，几乎每天都有第三方检测人员到公司发货现场抽检，不合格率达到一定比例会要求整批货全部打回。现在双11销售旺季已经到来，公司所有员工都在加班加点挑蟹、选蟹，以确保发出的每一份溱湖簖蟹都是品质优、质量好的。
蟹艺舫老沈同样把自己直播卖蟹的成绩归结为一句话：真诚才是必杀技。他说，现在生意不好做，自己集中精力做直播，拥有70多万粉丝，其实方法很简单，就是实实在在搞好品质，让消费者所见即所得。
老沈正在直播
“螃蟹剪开来给你们看，最近我们螃蟹都是这个品质，个顶个都黄满膏肥。”“用小鱼小虾喂出来的螃蟹，跟配方饲料喂出来的是完全不一样的，你看这个膏都是半透明状态的。”“你在外面市场买螃蟹，我告诉你最大的吃秤诀窍在哪里，你看好了，以后可别拿螃蟹价格买回来这么多水了。”
老沈告诉记者，自己从2021年开始集中精力在抖音卖螃蟹，最“壮观”的一场直播，两个小时有20万人围观。老沈说当时不是不能再接着卖，但是自己要保障出货品质，所以那次就播了两个小时，调整了销售节奏。
老沈三十多年的卖蟹生涯里有很多辉煌时刻，比如率先把螃蟹卖进机场，还带着秤黄金的精密度很高的秤去现场给顾客称重，确保足斤足两。他还想到用定制的原生态竹蒸笼做蟹卡的发货包装，用户拿到货之后就可以直接拿去蒸熟，蒸笼也可以被重复利用，更重要的是，“蒸笼套装”将螃蟹与冰块彻底隔开，避免大闸蟹被冻伤撞伤，解决了传统包装的问题，“蒸蒸日上”的寓意也可以给消费者带来好彩头。
扬子晚报/紫牛新闻记者 徐晓风
校对 李海慧