11个隐形冠军组刺客企业 把贵10倍扳手卖进车厂、植牙厂

数泓科董事长游祥镇（左）、总经理李明华（右）。(摄影/ 骆裕隆)

揪团打群架，除了产业公协会理事长的登高一呼，或是母鸡带小鸡的策略联盟，还有什么模式？

一种另类做法是，合资组一间公司。

即将在今年底前挂牌上市柜的台股新兵中，就有这样一家公司，它在2006年创立时，是经济部、工研院与台湾手工具工业同业公会3方联手，向年产值现今上看1,500亿元的手工具产业号召企业当股东，最后有11家业者响应出资合作，成为全台罕见、以合资公司模式打群架的刺客企业，以突击高精密数位手工具市场为主要目标。

如今，历经16年的打磨淬炼，摊开财报与本土券商研究报告，它的毛利率，比全球最大ODM（委托设计代工厂）钻钉枪厂钻全还高出1倍多、达46％，而且同样是扳手、螺丝起子，它的售价可以比传统手工具厂高10倍，但却从车厂、阀门厂，到植牙厂都有人愿意埋单，创造3年营收成长逾4成的好成绩。

它，就是台湾第1家数位手工具厂数泓科。然而，16年前，当时全台手工具厂超过2,000家，却仅有11家业者进场打群架，一方面是模式过于创新，很多同业难以判断成败，望之却步；另一方面，喊进数位手工具的时间点，比2012年德国鼓吹工业4.0还早了6年，就连部分数泓科股东都坦言，当年根本无法想像这种产品要怎么用？所以不少同业虽感兴趣，但因看不到市场何时能成熟，不敢投入。

既然困难重重，那么这家打群架企业是如何突围而出？

一条关键守则

避免股东抢利益、合作破局

关键就是合资公司模式，「大家合伙，走公司路线，有约束力，公协会或策略联盟有利益冲突，容易各做各的。」数泓科董事长游祥镇说。

曾任手工具协会理事长的游祥镇，对传统公协会带头推动的打群架、或类似巨大A-Team的策略联盟都很熟悉，但就他观察，公协会模式，最令人头痛的就是表面和谐，大家枪口一致对外，实际上，好不容易联手找到新破口后，会员就一窝蜂抢进，很快因为生产品项或市场客户重叠等私利问题，产生不信任，因而开始业内互打的恶性杀价竞争，打群架变成土崩瓦解。

因此合资时，游祥镇说服所有股东都同意并能杜绝业内互打的一条关键守则是：「大家把（数位工具）技术、市场都放弃，全部留给数泓科。」

股东之一的伯鑫董事长吴传福不舍的说，放弃自家研发成果，当然可惜，但除了对投入最深、出资最多的游祥镇带头将资源转给数泓科，很感动外，更重要的是，数泓科总经理李明华从工研院带出的研发团队，正好补足自家企业长久欠缺的电机、电子等研发能量，商品化的速度更快。

此外，股东也非单纯投资，他们虽各自放弃数位手工具技术与市场，却转而扮演数泓科的原料与代工厂。也就是说，股东赚第1层的生产加工财，数泓科赚第2层数位加工财，投资股东、被投资公司互惠互利，因此能和谐共生。

「它其实是个平台，一套研发团队就能帮整个产业升级，大家都能省下各自养人的成本，我觉得是最省力的打群架方式。」数泓科股东、英发董事长陈嘉祥说。

股东实力相当，谁来领导？

扳手王靠敢投资赢信任

再看策略联盟，以A-Team为例，游祥镇团队认为，该合作是赢在有巨大、美利达2强，愿意无私的带头开放资源给上下游同业，但就算如此，由于参与业者的体质好坏有别，最后能分享到的利益，也会依强弱有明显落差，并非雨露均沾。

不同于自行车产业，手工具产业则是百花齐放，每家企业各有擅长，各品项的全球霸主企业年营收也顶多几十亿元。大家都不大，但实力平均又各有独到经营手法，如果走策略联盟模式，很容易陷入多头马车的困境。

数泓科背后的11家股东，几乎家家都是台湾隐形冠军，除了游祥镇创办的锐泰，是台湾工业套筒扳手王、久允是全球锯业领导品牌、至光是全球名列前茅的手拉器制造大厂、伯鑫的套筒及组件出口量高居世界第1、义成是台湾最大螺丝起子王外，英发、向得行、防震力、东立、特典、昆印也都是手工具产业的一方之霸，要确立谁是领导中心的难度高。

游祥镇能获得董事会成员肯定，有2大关键：一是因为他是最早与工研院一起投入数位手工具研发的业者，最敢砸钱投资，也是工研院团队最信赖的经营者，最受李明华等技术团队支持，「如果不是这个董事长（游祥镇），工研院的人不敢出来，因为会怕他们不敢投资、付不出钱，会因为薪水高被开除。」李明华说。

进场太早、商品难卖

藉政府专案打进裕隆、航太

二是，因为创办时募集股东的状况不如预期，也是游祥镇出资认下剩余股权，因此股权实力本就比其他股东更高一些，成立公司之后，又主动帮忙代垫权利金费用，是数泓科能技转取得工研院技术的关键推手。

虽然如此，因为进场时机过早，商品卖不动，仍让这家企业吃足苦头，「第1张订单只有100只的量，怎么养活公司？」李明华说。

原来，以锁螺丝为例，数位手工具能侦测扭力大小，用力过大时，工具会自动松开，避免破坏螺丝，甚至还能上传数据，分析不同师傅锁螺丝的用力状况，再微调扭力。但在过去依赖师傅凭感觉的手劲，只要锁紧就好的工业环境里，贵10倍的数位手工具，根本英雄无用武之地。

一直到2012年，德国倡导智慧自动化的工业4.0后，并随着手机、电脑越来越精密、小巧，智慧化功能才崭露头角。可惜打着台湾品牌的数泓科，就算技术领先，但知名度也远不如美国Snap-on、日本Tohnichi、德国Stahlwille等国际大厂，因此不仅草创时期就惨赔2年，之后十多年，还历经营运规模难有成长的困境。

此时，关键人物是李明华，工研院的出身背景，让他熟知各类政府合作专案，透过一项科专辅导计划，从金属中心管道开发新客户。在第一线辅导数泓科的金属中心服务创新处副处长胡昌明指出，汽车、航太等安全零件，是双方合作最先有突破的市场，像引擎十多颗螺丝如果锁得均衡，能避免松脱漏油，延长使用寿命，就是数位手工具能展现实力的好市场。

话虽如此，但数泓科仍花了将近3年时间教育市场，才终于突破裕隆汽车的心防，之后很快中华汽车、东南汽车等两岸车厂开始引进，航太业者、植牙业者也开始尝试引进，一个新市场需求终于被打开。

熟悉数泓科的本土券商产业分析师指出，数位手工具的市场需求才刚萌芽，全球手工具的渗透率还不到1％，但台湾领先全球的技术实力，未来发展潜力备受期待。

这场打群架的实验终于等到美好果实，预计在今年底挂牌上柜，游祥镇与李明华异口同声强调，打群架是靠人多壮声势，希望透过释放股权，让当年担忧、害怕的手工具业者，能有一次新的加入机会，实现带领全台手工具产业一起升级打群架、一起变好的初衷。

商业周刊1818期