北京老板卖酒水,一年进账百亿!

文/谢之迎编辑/江昱玢

刻下,库存高企、价格倒挂......酒水经营普遍承压,酒商中却跑出一匹增长黑马。

“去年,酒仙集团的GMV首次突破100亿,预计今年在150亿左右。”

董事长郝鸿峰在接受《21CBR》专访时透露,去年全年和今年一季度,集团营收增速均超50%。

增长点来自火热的直播业务。

4年前,酒仙入局直播卖酒,打造出拉飞哥、亮哥、酒仙格格等头部达人,如今“直播基地”已有20000平米规模。

郝鸿峰出生于1977年,河北邯郸人。

2001年,他在山西靠酒水代理起家,2009年进军酒类互联网零售,后将公司总部搬到北京,2017年发力线下新零售,2020年布局直播赛道——几乎每一步,都踩在行业风口上。

“目前最重要的事情,是向上游发展。用5-10年的时间,完成上游产业链的布局。”

郝鸿峰的野心在于——把酒仙做到1000亿,打造成为“世界酒类流通第一品牌”。

以下是他的自述。

乘风直播

今年是我创业的第23年,在网上做生意也有10多年,商业模式已经成熟。

电商直播带货,重塑了酒水的销售方式。一季度,酒仙集团业绩大增50%,主要就是直播做得好,特别在淘宝和抖音。

酒仙的直播团队,规模100多人,专门做主播和运营。看起来人不多,实际产值是行业里最高的,去年GMV超30亿。

采购、仓储团队,为集团内共享。如果是一家单纯卖酒的直播公司,行政、财务、仓储、采购,队伍庞大,搭建起来费时费力。

酒仙是淘宝直播酒类和食品类目重要的合作伙伴。淘宝平台足够大,酒类有巨大的流量。

淘天对酒类直播相当重视,将其归为新锐增长类目。过去,该类目的体量在200多亿,去年异军突起,冲到500亿以上。

女人买东西找李佳琦,男人买东西就要找亮哥。除了酒,直播间还有零食、茶叶、粮油等商品。我们的主播更专业、用心,团队运营也更成熟。

比如,酒水、食品生鲜品牌开展溯源,达人品牌IP突出。私域运营精细化,群内客户粘性高、互动性强。

主播都是真金白银锤炼出来的。

比如“酒水一哥”拉飞哥,4月淘宝直播首秀,单场GMV破亿。在他前期的拍视频、投流和团队建设上,酒仙投入超1个亿,比培养明星还难。

拉飞哥已累计直播超上千场,我敢说,他是中国酒业最专业的主播。

酒仙在淘宝是达人的布局,在另一大直播阵地抖音,主要是品牌的布局,包括郎酒、国台酒、保乐力加、人头马等中外品牌的代运营。

这是平台属性和人群心智决定的,淘宝是货架电商,抖音则是内容驱动。

今年是酒仙做直播的第5年。直播业务的增长速度最快,做好了,一场就是1、2个亿,比线下来得干脆得多。

下半年,直播仍是重点方向,预计同比至少还能增长50-60%。

向上游去

集团的盈利情况不错,这是酒仙的核心竞争力之一。

去年的百亿GMV中,8成是白酒,葡萄酒占8%左右。白酒中,茅台和五粮液产品合计贡献近4成销售额。

10年前,酒仙联合泸州老窖推出了单品“三人炫”,84天卖出百万瓶。2014正是中国酒业最困难的一年,我们打造了热门品牌事件。

从那时起,酒仙十分注重产品研发。我们希望,卖给消费者的酒,是具有酒仙特色的。

如今,酒仙自研产品收入占销售额的3成左右,迎来很多回头客。因为有定价权,自研产品的利润相对丰厚。

今年开始,集团迈进了一个新的发展阶段,即第三次创业。

第一次创业,我们在山西做传统的线下渠道,从0做到了5个亿。当下,“酒仙名酒城”与“酒快到”门店共1500余家,覆盖31个省及直辖市。

第二次创业,从线下经销发展到网上卖酒,做了十几年,从5个亿做到了100亿。

第三次创业,我们要从100亿做到1000亿,靠的是向上游延伸。

酒仙集团不仅要卖酒,还要做品牌管理、品牌运营和生产制造。我们已打造出容大、庄藏、金汾河等十多款爆款产品。

2017年,我们已在法国购买了酒庄。去年3月,一座“茉莉花酒庄”在宁夏银川动工建设,将投入10个亿,将其建成精品酒庄。

白酒方面,金汾河酒庄项目落地山西汾阳市,总投资20亿元,占地1000亩。建成后,其年产量2万吨,将成为仅次于汾酒的第二大清香型酒厂。

未来,酒仙在贵州茅台镇及其他省份,也会陆续建设生产基地。

专注卖酒

上半年,酒水行业面临经济环境挑战和库存压力。本轮调整,可能会持续3到5年时间。

每个调整期,都是专业卖酒人最好的时代。

过去行情好,行业鱼龙混杂,人人都来抢份额。潮水退去,如果化危为机,能走得更远。

酒类消费是刚需,过去大家喝的酒有点贵,现在喝的更实惠了;过往大家对酒有增值预期,喝一箱囤两箱,现在喝一箱买一箱,短时间内造成了消费承压。

我认为,高性价比是一大趋势。

酒仙卖的酱酒第一爆品庄藏酱酒,是我们和仁怀酱香酒合作推出的。“滴滴都是真十年”,卖199元/瓶,一年能卖出10万箱。

万亿酒水流通行业,一大特点是分散,中国有近300万家夫妻烟酒店。而美国最大的酒商南方酒业集团,占了30%以上的市场份额。

酒仙的份额还不到1%。只要在中国能拿下10%,就是1000亿。我相信,未来几年,肯定会有一家公司做到1000亿。

今年GMV预计在150亿以上,明年突破200亿,速度会越来越快。用5-10年时间,酒仙一定能实现千亿目标。

过去5年,我们一度把更多精力和焦点放在上市方面。能不能上市,影响因素很多。业绩的好坏,我们自己可以说了算。

现在不管去港股还是A股,政策都不太明朗。我们等一等,什么时候明朗了,咱直接冲上去。

今年开始,我们调整方向,把生意做好,成了公司第一要务。

20多年来,酒仙跨越一个又一个周期,适应一轮又一轮商业模式的升级和变革。一群人,一辈子,只做卖酒这一件事。