懂英语又有行业经验的人不好招，又会小语种的人更不好招丨鲸犀百人谈NO.17
在国内招一个拥有2~3年同行经验的东南亚销售，按照常规年薪评价机制，其年薪薪酬在20~30万元区间，现在溢价到了50万元，甚至更高。
中国出海企业出海做业务拓展，国内专家带着专职翻译见客户，却无法正常交流，大量业务背景的理解、专业词汇的翻译成为难题。
一些非英语系国家业务拓展中，虽然和公司高层能够保持英语的沟通，但和客户的关系走不近、做不深。
iData盈达总裁王祯玺目睹或经历了中国出海企业各式各样的语言难题。在出海浪潮的大背景下，外语系人才供不应求，导致出现超高溢价，“你出30万元，我出40万元，下一家又抬价到50万元。”
王祯玺，北大光华MBA，多个行业创业经验，在外企工作十二年后再次回归创业，担任iData盈达总裁。iData盈达成立于2010年，是一家全球物联网数据采集设备企业，从2015年开始做海外业务，历经了“出口外贸模式”、“OEM模式”、“深耕复制中国模式”等多个阶段。2024年，海外业务能够占到公司40%，业务稳定覆盖海外近20个国家/地区。
在iData盈达全球化之路上，鲸犀和王祯玺聊了聊，听他从出海的底层逻辑，看企业出海的关键要素。
以下是对话iData盈达总裁王祯玺的具体访谈内容，雷峰网鲸犀做了不改变原意的编辑和整理。
出口贸易结构在变化，从B2B转向B2C跨境电商
鲸犀：您去迪拜出差，参加什么活动？
王祯玺：迪拜那边有个GTX展，是电子行业在全球还算有规模的展，我们每两年参加一次，以前去的时候国内人没那么多，今年多是因为大家都要出海，通过展会去了解海外市场可能是一个相对比较容易的渠道。我们前段时间还参加了波兰、德国的展，发现中国企业去参展的和观展的都比往年要多。
包括9月深圳的物博会，我当时总结有几个特点：1、规模很大；2、人流很大；3、参展国外企业多；4、90%以上的企业都贴上了跨境业务的标签。
鲸犀：为什么会这样？
王祯玺：我自己这段时间在查一些资料的模型，首先我查了国家海关总署的一些出口数据。抛开疫情那几年不讲，我国每年的出口数据增长并不太明显，一般保持在6%左右的增幅，去年比前年增长0.6% 。今年1~8月的数据，对比2023年1~8月的数据增长6.9%，有些增长但不多。
更有意思的是，我把今年1~8月份的品类数据拉出来对比了一下，发现增长幅度超过6.9%进入两位数的品类，是集成电路、机电设备、摩托车、汽车、船舶，还有一些能源相关的。
而海关2018-2023年的跨境电商数据，我们可以看到都保持在2位数以上的增长，平均增长率达到了20%以上。这里对比出口的平均5-6%的增长幅度，是出口增长数据的3-4倍。
同样我们可以再看一下海关的数据统计，跨境电商出口商品中，消费品占97.3%，主要为服饰鞋包及珠宝配饰、家居家纺及厨房用具、手机等各类数码产品及配件、家用办公电器及配件等。
我觉得海关这个数据是一个比较真实的写照。出口数据并没有大幅增长，为什么我们的感受不是这样？你看现在做海外仓的，做跨境物流的，绝对不是6%的增长，甚至都不是60%的增长，可能是两倍、三倍的增长。
鲸犀：这个增幅为什么会有差异性？
王祯玺：我有个习惯，喜欢看宏观数据，除非这个数据是做假的，但是做假也还是能够找出一些逻辑关系。后来我又看了一块按照企业性质分类的数据，国企、外企和民营企业。今年1~8月份虽然出口数据总体增长6.9%，但是民营企业的增长是12%，外企增长百分之五点几，国企只有百分之零点几，主要的增长来自于民营企业。
这个时候我突然就发现跨境电商高速增长是有一个底层逻辑的，这个底层逻辑不是对应商品种类出口的增加，而是对应种类商品的出口贸易结构在发生变化。从原来B-B居多的业务结构，转向了B-C的跨境电商。
鲸犀：底层逻辑变化的背后会带来什么影响？
王祯玺：打一个具体的极致比喻来说，原来中国一年出口美国1000万件服装，100%通过沃尔玛这类的大B从中国采购，走B-B的业务贸易，物流链路非常高效；
那么现在中国出口美国的服装可能在1050万件，但是因为地缘政治的影响，沃尔玛的采购为0了，这部分服装全部转化为B-C的跨境电商模式了，背后对应了1万个跨境电商卖家。这个时候整个供应链的复杂度就要大很多了，所以这个时候就会拉动中间产生的海外仓业务。
原来可能沃尔玛在美国一个2万平米的仓就全部搞定了，因为它是集中处理，效率高。现在你在海外可能要有10个2万平的仓才能解决同样1000万件衣服的分发物流配送，这是底层的业务逻辑发生了变化。
鲸犀：现在企业出海与原来相比要注意什么？
王祯玺：我平时也很关注中国出海企业，我觉得他们是很多东西都没想清楚。比如出海、出口和跨境，这三个概念大家经常混在一起，但是它们从逻辑关系上看是包容关系。出海是一个最大的话题，出口是包含在出海里面的一部分，跨境又是属于出口的一部分。海关总署数据上也是这样，跨境数据属于出口数据的一个部分，但是企业很多时候是把这三个概念混在一起谈的。
企业的业务团队的出海，还是企业整体能力的出海？这是很多企业容易犯的战略性定位错误。
如果出海只是一个企业业务团队的责任，那么就注定了企业还是停留在出口的阶段，只是把国内的产品卖出去、或者按国外客户的要求提供/制造产品。这样的企业，依赖的还是供应链的优势，这样的优势一方面走不远，而且在目前内卷的市场经济形势下，优势的价值也在下滑。
好的出海企业，应该是把他变成一个企业整理能力的出海。从前端的业务团队，到后端的支撑团队，都需要有面向市场、服务客户的能力，并且结合海外市场和国内市场的差异，能够打造不同的产品定义能力、市场服务能力、人力资源管理能力、资本运作能力等。
你自己都没想清楚你到底做的是哪一块的时候，你在企业的布局、人才规划，包括各方面不是更加乱了？我觉得现在最好的出海方式其实是像极兔等，我们借用跨境的概念叫“本对本”的模式，在海外设基地，在海外招募人员，利用海外的资源去做海外的事情，甚至还有一些企业收购海外的品牌，这个我觉得才是属于更合理的出海的事情。
出海里面还有一部分是传统的出口业务，出口里面B2C这一块就属于跨境业务，企业要想清楚这个逻辑关系以后再看逻辑关系里哪一块跟自己企业情况相符合，否则现在企业都是一谈就说我要出海。我也去过一些企业，他说我们想出海，你给我一些建议，我说这个太大了，这东西我怎么给你建议呢？
鲸犀：企业出海需要什么能力？
王祯玺：企业要出海，需要提升哪些方面的能力建设。这是我经常走访一些准出海企业，他们问得最多的问题。其实这个问题，我们应该用逆向思维，看明白了出海的底层逻辑，推演出对应企业需要的支撑，这样就自然能够再推演和拆解到企业所需要的能力了。
我们先再归纳一下，三类出海企业都共有的两个特点：
1、直接面向终端用户：
面向终端客户，不是面向中间商，意味着企业需要建立一套体系的面向海外的能力，从产品的品牌建设、市场营销、客户服务的响应。
2、产品的自定义、研发能力：
产品从以往的供应链优势，转化为设计创新优势。准确理解目标市场需求，借助国内完善、快速的设计和供应链体系，完成产品的创新及实现。
清楚这两个特点后，我们就可以推演出海企业需求的能力。
传统行业老人能不能够与时俱进
鲸犀：出海中关于社会和人有一些什么新的观察？
王祯玺：我去年去日本见了一位中国大使馆的经济公使，他在日本待了十几年，跟他聊的时候他讲了个比喻我觉得比较贴切。他说日本的社会信任机制，可以形容为是一个小农模式。打个比喻说，就有一点像以前中国农村的这种地方，村子人口相对固定，流动性少，大家之间甚至父辈、祖辈之间都认识，所以本村内不太可能发生骗啊，抢啊，盗的事情，因为这样一弄祖祖辈辈在村子里可能都没有信用了。你偷的是人家的东西，损害的不只是你，祖辈包括后代在村里都没法混了，所以他们对自己的承诺和人际关系都非常重视。
但中国一是人口多，二是地域大，再加上这些年的快速变化，导致人的流动性、变化性大，人际关系的信任机制相对就不会有那么高的可传递性、可承接性。就打个比喻中国有时候也会相互给朋友介绍业务，但是我们一般会处于一个相对比较随意的关系，很多人可能每天都在组局，然后在局上介绍一些朋友认识，但其实这些朋友组局人自己也只是才认识。
但中国和日本的所以中国的人际关系模式，没有好坏之分，我觉得是关注点不同，或者说人际社会发展的阶段不同。
鲸犀：条码智能设备行业处于什么发展阶段？
王祯玺：前端时间我面试一个产品经理，他问我们这个行业产品处于一个什么阶段，成熟阶段还是发展阶段？我说看怎么定义，如果对于一些老的成熟行业用户而言，我们这个行业产品已经进入成熟阶段了，已经用了二、三十年了，虽然有变化但是没有太大变化，而且是非常成熟的状态。
从另外一个维度看，我们行业还在到发展阶段，是因为这几年产品的应用出现了两个变化：一个是横向，又进入了大量新的领域，比如我们看到身边条码应用在支付、票务等领域的应用都是以前没有的；第二个纵向，应用单元在不断下沉，以前只有大的一些制造业、物流的工厂仓库用设备，现在一些淘宝卖家也会使用这种设备，应用单元越来越小了。一个横向的扩展，一个纵向的扩展，就导致这个产品有新的变化，从这个变化来看，这个产品就是一个发展阶段。
鲸犀：你怎么看一些传统行业的老人？
王祯玺：我们自己的经验，在招人过程中，不会把行业老人放到一个非常有优势的位置。因为行业老人他们往往更熟悉的是原来那个领域，他们现在谈什么东西都会用原来的思想维看事情，反而对新的事情反应不会那么快。这是人性，人某个老的经验越强的时候，他对新事物的排斥度就会越高，因为新事物是他陌生的一块东西，他会觉得这东西可能不行，这个应用没有机会了。
但是，行业老人如果有很强的学习能力、对新事物愿意保持探索精神，这样的老人我们是欢迎的。毕竟，他们多年沉淀的方法论、思维模式，这些是会有价值的。但如果不进步，社会、技术迭代越来越快，老的知识/经验也会越来容易被拍死在沙滩上。
鲸犀：这么说很多行业老人好惨啊
王祯玺：也不是老人很惨，其实就看老人能不能够与时俱进，能不能够快速的变化，就像我自己，我在公司，如果论年龄以及行业经验都是绝对的老人，但我对新事物的开放性、好奇心以及学习能力上，也是属于绝对靠前的。
所以，这就是你自己的一个心态问题。
懂英语又有行业经验的人不好招，又会小语种的人更不好招
鲸犀：现在企业出海时为什么招人难？
王祯玺：现在很多企业，一旦喊出出海这个口号后，最常见的会有两个配套动作：第一个，就是往海外跑，组团游学、商务考察、参展观展等；第二个，就是招人，招具有语言能力、海外业务经验的人。
但是在海外人才这块，大部分行业以前的人才池不够，所以就很容易形成一个哄抢、抬高物价的现象。比如我们前段时间面试一个做东南亚的销售，一个26岁的江浙女孩子，她之前在我们这个行业另一家公司做了两三年时间，而且她在那边的业绩做得一般。这样的一个经验和年龄段，国内普通高校毕业，按照我们原来HR的评价机制，这样的人选我们一般可能给到20~30万元的年薪待遇，但她给我们的开价是50万元，我当时直接就拒绝了。后来了解她拿了别的公司的Offer，不是凭空找我们要，确实有人给了她这么高的薪酬。
这背后就是因为很多出海企业一拥而上，大家都需要人，都要找一个有语言能力且在行业有点经验的。供需不平衡，所以物价就被哄抬。你出30万元，我出40万元，下一家又搞到50万元。
鲸犀：说明企业出海要招到对口的外语系人才还是相当困难的。
王祯玺：难，海外业务拓展，语言一定是一个很基础的条件。但问题是，中国过去几年一些发展很快、目前国内形成饱和、需要对外输出的行业，很多都是一些传统行业，这些行业里业务能力强的人往往都是从基层摸爬滚打出来的，语言都不是优势。前段时间我跟一个新加坡咨询公司在谈合作，他们面向东南亚做国内零售经验的输出，前期曾经在国内某头部零售企业招募了一批业务能力很强的人，但后来都因为语言能力换掉了。现在这个团队里的主力人员，都是国内零售行业外企出来的一些人，这些人长期在外企，语言就成为了他们的一个优势。
鲸犀：那这种出海语言能力可以通过专业翻译补足吗？
王祯玺：专业翻译很难补上这个问题，因为企业在出海过程中，尤其是我们以“复制中国”为方向的出海业务模式，在海外对接客户时，往往都涉及到一些深度的业务交流。那你想啊，本来一个业务问题，你面对一个中国人他都不一定能听明白，你现在还需要他用专业词汇把他翻译给客户听，这中间的偏差和难度可想而知。
所以，企业走向海外，如果只是简单的产品贸易，需要做一些基本的交流翻译，这个通过翻译人员问题不大；但是涉及到业务模式、管理流程等经验和模式的输出，这个就不是一个普通翻译能够做好的事情了。
鲸犀：为什么需要小语种人才？
王祯玺：小语种在海外很多业务场景中，都是非常具有优势的：1、企业出海、业务下沉的问题。毕竟很多国家英语并不是官方语言，虽然可能一些客户高管英语都不错，但我们企业出海，需要做市场下沉、需要做人员下沉，这时是一定需要小语种能力；2、拉近人的距离感。这点在广东大家都会有体会，你拜访一个潮汕客户，你跟他说普通话对比和他说潮汕话，这种亲切感会完全不一样，潮汕话可以迅速的拉近大家的距离。
举一个具体的例子，我们曾经有一个海外客户，对方CEO我们也见过多次，但是每次都是5-10分钟，简单客套的say hello后就结束了。但有一次，我们一个新入行的销售，居然跑去和他聊了近1个小时。后来一问，聊的都不是业务，都是这个CEO小时候在哪生活、放养的一些经历等等。
所以我们现在发现这个小语种还是很重要，因为即使面向客户用英语正常沟通没有什么问题的时候，你没有这种情绪上的沟通，跟客户的关系走不近，所以现在小语种的人才就更稀缺了。
鲸犀：在哪里相对容易招到小语种人才？
王祯玺：我发现，现在找小语种人员比如东南亚语系的，到广西、云南、贵州的二线院校里其实能够找到性价比不错的。日韩语系的在东北的一些学校会比较好找。阿拉伯语系的在新疆或者就是招回族人。企业要布局非洲，可以在国内高校招非洲留学生，因为这两年中国的留学生最多的就是非洲的学生，因为欧美的留学生不来了。
山东最多非洲学生。我们团队在肯尼亚认识了几个在山东青岛科技大学留学的非洲学生，他们回到肯尼亚的工资也就是五六千块钱，所以他们愿意找中国公司。其实就像当年中国学生去美国留学以后，最好的工作就是找个美国公司外派回来，可以拿那个美国公司的工资。
跟AI对话，最重要的是你能够提出好的问题
鲸犀：AI工具能弥补人语言能力不足的问题？
王祯玺：抛开语言那个问题，我们再去看AI对人员是一个替代还是个帮助，取决于你这份工作跟人沟通的比重占多少。跟人沟通占比越多的工作， AI替代的可能性就越小，跟人沟通的比重越小的工作，被AI替代的概率越大。如果你只是在办公室里处理文件的翻译，回邮件，处理一些单证，这个工作就容易被AI替代。但是像销售岗位的员工，天天要跟客户见面的，就不一样。我们有销售也尝试过，但后来发现没办法用，不可能两个人坐在那说一句话拿AI翻译一句，这样没办法谈事情的。
鲸犀：AI翻译软件为什么还不能解决海外业务交流的问题？
王祯玺：目前从我们实际使用的体验来看，主要是3个因素：一个是不准，尤其是面对一些专业性、业务性交流时；第二个是网络问题，海外整体的网络状况很差，有的时候卡住了等半天没网络；第三就是体验感不好，人对人的交流，变成人对机、机对人，这个场面确实有点尬。所以，我们不少同事，曾经认为可以带一个翻译机走天下，现在都放弃了这个念头。
鲸犀：AI技术在行业中有哪些作用？
王祯玺：前段时间我也有跟一些朋友聊AI的事情。AI的发展，我们先不去讨论一个技术对我们有什么机会，我觉得对于普通的公司和普通人而言，其实你只有一个选择，就是去应用AI。AI怎么发展跟你们都没有关系，因为我们既不能去做算力，也不能去做大模型，又没有机会做大数据，只能去看怎么应用。
但是我自己认为怎么去用，就会产生另外一个问题。AI会对整个社会产生的一个变化是，它会缩小社会上人跟人，组织跟组织之间的差距。比如说AI语言翻译功能，以前你英语好的就比我英语差的要强，现在有AI，你可能还比我强一点，但是原来我们可能差80分，现在你跟我的差距就只有20分。因为在不见面的情况下，在写邮件和文字对话上，我一点都不输给你。
所以说AI会极大地缩小人和人，组织和组织之间在一些传统的，依赖原有经验或者知识库可以解决的问题上的差距，因为AI就是去处理这种有经验的事情，对创新的事情可能AI并不擅长。
鲸犀：AI的发展对人创新能力提出什么新的要求？
王祯玺：在有经验可循的事情上，大家都能借助AI做到相近的水平，这时影响创新的，很多时候就不是解决问题的能力，而是提出问题、发现问题的能力。
就如同大家现在用Ai解答一些问题，你会发现AI给你的信息面很广、内容也能做到有深度，但是不同人得到的解答还是会有很大的不同，差别在哪，就在于大家给AI的问题不同。准确、具体、清晰的问题，再加以前面一些有效的信息输入和训练的问题，Ai就能给你越准确的回到。
所以，将来组织和组织之间在解决问题的能力上差距缩小了，比拼的一个关键能力就是能否发现问题的能力，找到机会点/需求点的能力。
鲸犀：一个人怎么样具备发现问题的能力？
王祯玺：我认为有两个重要的支撑：
一个是看你是不是永远对新事物保持好奇心？永远具有学习和探索精神。好奇心会驱动你去不断探寻新的事物，或者用新的视角、新的思维模式去看老的事情，这样才会有机会去发现到一些不一样的问题。
第二个是看你是否具备发自内心帮助别人、从帮助别人中找到快乐的特质。这个在互联网行业特别突出，互联网过往的很多创新来自于两个基本逻辑：懒人逻辑、利他逻辑。所有我们能够看到很多互联网的创新都是来自于帮助他人解决问题，比如：帮助大家解决支付问题的支付宝，解决打车难得Uber、帮助大学生解决课间交通问题的共享单车…...我们再上升一点讲马斯克，他也是想解决人类的问题，解决人类去火星的问题，才会去干火箭。
所以你有没有这种好奇心，以及有没有一种发自内心的想去帮助别人解决问题的这样一种初心，这就决定了你是否能够更好的发现问题，就决定了你能否比别人更好的创新能力。雷峰网