供货好市多、家乐福！「水产王」如何创造50亿营收？

（图／今周刊提供）

疫情期间，台湾水产业者因为餐厅歇业，业绩腰斩，为何元家企业的营收只衰退两成？甚至十多年来，稳坐冷冻水产的龙头宝座？

我们下单截止时间是晚上11点，最早凌晨3点就得到货，只有短短4小时。比起其他同业，我们从北到南的服务速度，真的非常快。」站在冷冻工厂外头，指着3、40辆物流车，他自信地向由二代接班企业主和创业家组成的EGM国际菁英学院来访者，介绍公司每日作业流程。

说这话的颜志杰，是8年前二代接班、现年46岁的台湾营收规模最大的冷冻水产进口加工厂「元家企业」执行长。据统计，光圆鳕和帝王蟹的进口量，元家就占全台5成，白虾、干贝也有2到3成。去年，元家营收近50亿元，客户逾两千家，包含好市多、家乐福等大卖场，都能买到元家的海鲜。

「其实，我并不是这些通路最大的海鲜供应商，搞不好连前三都排不上。」颜志杰接受《今周刊》专访时坦言。

明明元家在各大通路、餐厅，都不是最大食材供应商，为何有办法长期稳坐国内冷冻水产进口加工龙头？

供应链稳定 赢过竞争对手

开辟上千家餐饮、零售客户的「蚂蚁雄兵」战法，是它能在众多海鲜进口商中崛起的第一个关键。

「元家的产品供应链，确实相当稳定，所以一直是我们的长期合作伙伴。」家乐福公关经理张君鸿说。

有别于肉类进口，市场多由前三大进口商拿下市占率，海鲜因为种类繁多，产地也都不同，很难有单一业者靠单一商品独占鼇头。而1980年代创立，靠冷冻草虾外销起家的元家，早年与海外业者建立合作关系，转型进口商后，就有机会靠品项多元、供货稳定，在众多业者中胜出。

颜志杰解释，海鲜属于靠天吃饭的食材，一旦因货运或产量减少，就可能面临缺货。这个问题，正好成为元家切入市场的机会。

「哪怕长期合作的客户，都不见得会全部买我们公司的货，但如果每家餐厅、通路都各买一点，我们就很强。」颜志杰直言，元家因自建实验室、定期取得产品检验报告，也自建仓储物流，和同业相比，产品价格高出3到5％。

尽管客户不见得单次大量采购，但由于货源稳定，往往成为餐饮、通路业者「买保险」的对象。「客户需要检验报告，我们第一时间就能提供；如果货量暴增3倍，我们60到90天的库存，也应付得来，确保通路不断货。」他说。

这样的实力，让元家的客户数比同业高出二至三倍。