小鹏减亏，但远远没有脱困

作者 | 朱晓宇

编辑 | 邢昀

迎来十周年的小鹏，站在关键节点上。

眼下销量增长乏力，小鹏所处的局面颇为被动。今年1-7月小鹏累计卖出去6.3万辆车，仅完成全年目标的22.6%，进度并不乐观。在“蔚小理”三家新势力代表中，理想同期卖出近24万辆，蔚来卖出10.8万辆，分别实现全年的42.9%、46.9%。

销量上小鹏还没有穿越至暗时刻，从外部请来长城汽车原总裁王凤英，进行的营销体系变革、供应链改革，助力小鹏汽车一定程度上走出“泥潭”，但远远没有脱困，如何能让消费者买单成了急需攻克的难题。

在这样的情况下，一向低调的大师兄何小鹏，也亲自下场搞起了直播。8月13日，小鹏汽车创始人何小鹏在自己抖音账号开启首场直播，向大众展示小鹏汽车的智驾水平，用G6光电（用光电池电量）测试证明续航能力。

销量的增长不达预期，财务状况有改观，但总体继续承压。8月20日，小鹏2024年第二季度财报出炉，Q2小鹏总营收为81.1亿元，同比增长60.2%，但依然处在亏损中，二季度净亏损12.8亿元，环比有所收窄。

即将上市的MONA M03，试图以不超过13.59万元的起售价将智驾门槛拉下来，成为小鹏赢得市场认可的新希望。此前在小鹏汽车十周年的全员会上，何小鹏透露，MONA订单超出预期，并超G6同期。已经提前做好了稳定供应链，生产已准备就绪。

MONA M03能带来小鹏带来关键一跃吗？死磕智驾，小鹏什么时候迎来收获时刻？

1、销量掉队，小鹏焦虑

2022年上半年，在新势力销量榜上小鹏汽车多次跃居榜首。不过在那之后，小鹏就进入了逆风局里。

8月20日，最新一周（8月12日至8月18日）销量数据出炉，理想汽车以1.07万的周销量位居第一；小鹏以0.23万辆不敌小米汽车，位居第八，而在上周的销量榜中，小鹏汽车甚至跌出了前十。

虽然周销量榜在新能源汽车圈里争议颇大，但这也是小鹏汽车销量困境的一个侧面。2024年，小鹏汽车的月交付量重新掉回1万台以下，虽然后期有所提升，但其最高销量基本维持在1万辆。7月，小鹏的交付量为1.11万台，对比理想、蔚来的5.1万台和2.5万台，小鹏显得有些掉队。

前七个月小鹏累计卖出6.3万辆车，同比增长20%。看上去这是一份不错的成绩单，起码保持了销量增长，实际上对比小鹏定下的28万辆销售目标，前7个月的完成率不到三成。

销量上虽然有回升，但总体增长乏力的态势，也直接影响到小鹏的财务表现。

2024年第二季度，小鹏来自汽车销售方面的收入为68.2亿元，同比增长54.1%，环比增长23.0%。营收总规模达到81.1亿元，净亏损12.8亿元，调整后的净亏损为12.2亿元。

2024年留给小鹏的时间还有5个月，想要实现目标，之后每月完成4.34万台的交付量。如何冲销量成了小鹏的重中之重。

2022年9月，小鹏首次冲击高端的G9上市，并没有获得预期效果，何小鹏致力于带领小鹏汽车穿越“至暗时刻”。不久后，在长城汽车工作近30年、被外界视为长城“二号人物”的王凤英加入小鹏。

王凤英的加入开启了小鹏内部组织架构调整，供应链管理，以及渠道变革等一系列降本增效举措。尤其是以木星计划为代表的销售体制变革，砍掉了效率低下的直营门店，转而拥抱经销商。截至2024年6月底，小鹏汽车实体销售网络已累计达611家门店。这其中约七成为经销商门店。

今年1月、2月销量连续下滑后，小鹏汽车在渠道方面又有了新动作，3月多家媒体报道小鹏汽车要求经销商压库存，每月需采购目标销量的一半。小鹏汽车也对消息进行了确认，称要求经销商“压”库存是为了更快地交付，提高效率。

然而由于内部人员调整变动剧烈，小鹏的批售模式也被暂时搁浅。《界面新闻》报道称，迫于内部顾虑和经销商的阻力，批售模式至今仅在小范围内测试，很难在全国范围内做推进。

依靠经销商虽然能够快速拓展销售网络，但是也导致小鹏终端在不同区域各种纷繁的优惠下，价格体系混乱，打破了新势力主打的价格统一透明的标签。良莠不齐的经销商队伍也引发了不少用户与小鹏之间的信任危机。

6、7月小鹏汽车销量有所回归，但很难说是营销体系改革带来了效果，还是更多靠低价的销售策略换回的市场。

2、年轻人第一台AI智驾车，能让小鹏乘风起吗？

眼下，8月下旬即将上市的MONA M03，成为小鹏汽车打开市场销量的新希望。

财报中何小鹏表示，从8月推出MONA M03开始，小鹏即将进入一个强劲的产品周期。未来3年，将有大量新车型和改款车型将投放市场，“我相信通过强大的产品周期和更高效的营销，我们长期积累的技术优势和在人工智能领域取得的突破将转化为销售额的增长。”

MONA的英文全称为“Made Of New AI”，定位是全球AI智驾汽车的普及者。在卖点宣传上，先进的智能科技是这台车的标签，将搭载小鹏汽车最新的智能驾驶辅助系统。同时，何小鹏曾表示，“年轻人的车机也得是旗舰”，小鹏MONA M03全系标配高通8155芯片和16GB内存。

从价格来看，这是一款车主打低价的车。懂车帝数据显示，其售价为13.59万。此前，小鹏汽车投资人对外表示，小鹏MONA M03起售价在14万元内。

过去小鹏的高阶智驾搭载的车型售价在20万-30万，其他玩家甚至在30万元以上。很显然小鹏有意将高阶智驾“内卷”出一个极低的价格门槛，想用“智驾平权”“年轻人第一台AI智驾车”的概念走量，赢回一局。

虽然小鹏是智驾系统第一梯队的车企。但现实是，无论是智能化、性价比还是低价，小鹏向外界营销出来的“标签”并不明显。

在to c市场中，小鹏的智驾系统在华为、特斯拉等巨头的夹击下，市场声量微弱；论低价，新能源市场被比亚迪吃得死死的。

小鹏汽车的当务之急，是如何用一款新车破圈，打出属于小鹏的标签。眼下的小鹏MONA M03，无疑承担了这项任务。不过，10万元-15万元的价格区间一直是卷王比亚迪的舒适区，这个价格段新能源汽车前十榜单上，有8款都是比亚迪的车型，小鹏想要突破比亚迪的舒适区，还会有一场恶战。

这背后是更现实的问题，如果按照14万的售价计算，小鹏投入智驾研发成本将严重超标。

7月30日，何小鹏在举办AI智驾技术发布会直言，“仅今年，小鹏汽车就在智驾上投入了35亿元，并且还招了4000人，研发预算同比增长超过40%。”

从2021年到2023年小鹏的研发支出分别为41.14亿元、52.15亿元和52.77亿元，累计达到146亿元，占营收比重基本上在17%-19%，在新势力三家蔚小理中处于中间位置。

最新财报数据显示，2024年二季度，小鹏的研发投入14.7亿元，同比增长7.3%。主要是公司扩大产品组合以支持未来增长，导致与新车型开发相关的费用增加。上半年小鹏在研发上的投入累计达到28.2亿元。

目前，小鹏汽车还处于亏损之中。虽然走量车型能够通过规模效应一定程度拉低成本，但是在外界看来，小鹏要应对的是一定程度的财务压力下，高阶智驾会不会打折扣的质疑。

MONA M03能否承担起小鹏的期望？

MONA的起点是滴滴内部的造车项目——达芬奇。2023年8月，小鹏汽车以58亿元对价收购滴滴造车业务，最终“MONA”车型被置入小鹏汽车新子品牌。

何小鹏曾经透露，年销量保守预期为10万辆。同时，从小鹏与滴滴的协议来看，第一次业绩目标期内，合资格新车交付量达到10万辆，滴滴才能从小鹏手中拿到相应的股份。这意味着滴滴也需要利用自身在网约车生态的资源帮助MONA M03实现销量在B端的突破。

8月15日，十周年纪念日上何小鹏透露，小鹏MONA M03预售订单超出预期，并超G6发布同期。小鹏曾官方披露，小鹏G6预售72小时内的用户超2.5万辆。

3、小鹏如何讲好新故事？

在持续投入之下，输血能力不足，给小鹏的现金流带来不小的考验。

截至2024年6月末，小鹏现金储备337.4亿元，较3月末减少76.6亿元。

值得关注的是，小鹏汽车的毛利率在持续改善。

2023年前三个季度，小鹏一直处在负毛利的困境中，直到第四季度转正。今年二季度小鹏的毛利率达到14%，同比增加17.9个百分点，环比提高1.1个百分点。

毛利率改善一方面是成本降低以及车型组合改善，让小鹏的整车利润率在二季度进一步提升到6.4%。

另一方面，在整车销售之外，小鹏来自平台与软件战略技术合作有关的技术研发服务收入不断增加。

2024年第二季度，这一部分的收入达到12.9亿元人民币，同比增长102%，环比增长29%。利润率达到54.3%，环比增长了0.4个百分点。

小鹏的技术能力毋庸置疑，2023年7月，大众集团和小鹏汽车签署长期合作技术框架协议，交易完成后，大众汽车集团将用7亿美元，获得一张小鹏汽车董事会观察员的席位。

大众用7亿美元的真金白银投票，为小鹏的技术信仰买单。未来双方会基于小鹏G9的E/E架构平台，研发两款新车型。小鹏提供平台和智驾软硬件方面的能力，大众则负责车型的设计和生产制造等环节，开发出的B级电动车，最终以大众汽车的品牌在中国市场进行销售。

2024年4月，双方签订电子电气架构技术战略合作联合开发协议，将全力投入为大众在华生产的CMP和MEB平台开发行业领先的电子电气架构。

然而对于提供自动驾驶软件的公司来说，联合开发从来不是单纯的技术输出，需要小鹏从0开始做软硬件适配。由于是定制化需求，小鹏还需要派驻大量研发工程师常驻大众主机厂。

现阶段，整车销售是小鹏的营收大头，跟大众合作向外界输出智驾技术后，未来小鹏是否会拓展新的客户还未知。

可以明确的是，如果未来向外持续输出智驾技术，何小鹏靠曾经宣称“自动驾驶卖车”的故事，又能被提高一个台阶。