行銷望遠鏡／稱職行銷長 勤走第一線

称职行销长，勤走第一线。联合报系资料照

万丈高楼平地起，兴建大楼时，地基挖得愈深，基础结构愈稳固。组织结构的规划与设计，采用三角形设计，底座面积最宽广，代表基层工作人数最多，正好反映出「生之者众」的组织设计逻辑。组织阶层愈往上层，面积愈狭小，人数逐层锐减，意指中高阶层主管负责管理与领导工作，致力于达成组织的目标。

最高阶层位居三角形顶端，规划组织的总目标，研拟整体经营策略，将有限资源做最佳配置，领导组织成员达成公司目标。

行销组织结构沿袭组织设计原理，第一线人员为数最多，他们每天和顾客近距离接触，最了解顾客的问题与需求。而行销长肩负行销重责大任，核心工作旨在放眼市场第一线，深耕及精耕市场，了解市场动态与竞争状况，关心部属工作情形，给予及时指导与鼓励。

市场第一线要角包括顾客、准顾客、非顾客、潜在竞争者、竞争者及他们的动态，以及公司的业务人员，这些都和行销长的工作绩效，息息相关。

有些人认为市场固定在那里，不会改变，也不会跑掉，无须经常去寻访，以免浪费时间与精力。其实市场具有动态特性，分秒都在改变，行销长多花时间去关心与探索，所获得的回报非常可观。行销长不去关心市场，无异是和市场断了线，等到生意没了，事态严重了，要挽回就难上加难。

曾经有一家工业用品供应厂商，老板从来没有亲自拜访顾客，顾客也不知道老板是谁，完全由业务员出面接洽，业务员顺理成章和顾客建立良好关系。这位机敏的业务员认为有机可乘，自己成立一家公司，销售同样产品，轻松向顾客推销，成功取而代之。老板惊觉有异，订单突然没了，此时才想到要拜访顾客，但是为时已晚，大意失荆州，已经无力可回天。

思考敏锐的行销长会务实体会市场动态特性，经常到市场第一线去访查，了解业务员的工作落实情形，以及公司产品在市场的卖相与销售绩效，聆听顾客对公司产品及服务的评价，做为奖励及提拔人才的依据。

行销长经常拜访顾客，会发现顾客每天都不一样，精准掌握顾客问题与需求的第一手资讯，顺势提供解决方案，赢得顾客赞赏。

知己知彼，百战百胜，行销长放眼市场第一线，还可以洞悉竞争对手的动态与作为，诸如他们的产品、服务、促销、活动、竞争优势、顾客回应与评价，做为研拟因应对策的依据，这些珍贵资讯只有亲自到第一线才能取得。

市场是行销长表现长才、创造绩效的地方。现代市场时刻都在改变，每天都不一样，只有时时关心，才能体会其中的奥妙。

称职的行销长必须抱持「跟我来」的心态，领导及激励行销团队，在市场第一线冲锋陷阵，而不是坐在办公室发号施令，催促部属「赶快去做」。

行销长勤走市场第一线，会产生上行下效效应，深深影响行销绩效。日本Starbucks前社长岩田松雄指出，亿元业绩源自第一线，他鼓励领导者多关心基层员工与顾客，多花些时间到市场第一线去了解现场状况。

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