创业一点灵－物联网x大数据时代 创业家的因应之道(后篇)

然而创业团队通常会陷入迷思，乐观地认为自己提供的解决方案，能创造出超过一至两倍的价值，不过事实上从客户（或许加上投资人）的角度来看，绝大多数所能增加的价值（加值），多半只会有10％或20％左右的增值，这会造成了创业团队与客户／投资人之间，有非常大的价值认知落差。

我建议新创团队应该先评估自身拥有的技能是否为独门优势、别人无法仿效，再来评估有没有哪些特殊领域可以应用，或许也需要具备不同产业领域的Domain Knowledge，而累积不同产业Domain Knowledge的方式可以靠自己发展，或从家族企业、关系企业直接获得，也可以从投资人／股东等处合作发展，还有与学校、研究单位合作发展。

接着，创业团队还要能说服客户认同你产品／服务的价值，说服的方法就是直接呈现成果效益，例如透过分析预估告诉客户你将协助改进营运效能的结果。以下列举两则「创业A+行动计划」的辅导案例，提供参考：

一、找到新营运模式价值十倍跳

今（106）年入选的新创团队─德欣绿能，是间能源规划服务公司，主要核心服务为空调节能，专为客户提供Turn-Key解决方案，并协助客户拟定节能计划。德欣绿能提供的服务是一套连网空调方案，可以持续协助客户在能源效率的改进，这样的服务是基于持续的收集资料并分析，然后再持续提供建议方案。

而传统的冷冻空调业，是由专业技师协助客户规划建置冷冻空调系统，如果仅是一般规划建置的服务内容再加上联网感测器，那么对于客户来说，认可的价值只会增加在硬体部分而已。唯有能提供后续的分析与建议，才让德欣绿能与其他厂商相比时，能凸显出更高的价值。

所以对于想切入物联网的新创团队来说，当你提供的服务是软体加硬体，你的方案或许能增加10％或20％的价值，要是你能提供更高的加值，譬如数据分析与改进建议，你就能提高到一倍、两倍的价值，如果你还能找到新的营运模式，你将提高为十倍的价值。

另外，还有如何选择利基产业再持续地耕耘下去的问题。产品有没有竞争力，市场是很冷酷却也很现实，如何从最小的实验来迭加产品的完整度，才是团队需要思考的方式。

譬如去（105）年入选的新创团队─得心，开发ALCHEMA智慧酿酒机，先从kickstarter群众募资着手，开案成功集资了接近35万美元。最重要的是有了先期客户的名单以及联络方式，经由这群初期的客户持续沟通与回馈，让初代产品更能贴近客户的需求。

二、找出利基领域持续耕耘

最后要提醒的是新创团队一定要先找出公司计划发展的利基领域，并持续下去。找题目订计划，是公司发展最重要的第一步，但是也要能根据市场的回应，适切地修正产品与发展方向。

所谓的修正并不是说要跟着潮流改变，今天流行运动穿戴装置，明天流行智慧喇叭／随身助理，后天又改做生医感测装置，如此频繁地改变是无法累积在某个产业的声望（reputation）与经验。

大家可以参考诚映公司，创立之初就以其掌握的感测器技术，专攻智慧水质监控与服务，并经由各种活动，与相关产业人士接洽与曝光。从团队介绍中可以看出是由电子工程、资讯科技、机械、化工、生物等各专业领域组成，当中或许原本没有养殖业的相关人脉，但在公司确定要将新技术导入传统产业，并选定养殖业作为发展方向后，持续与水产养殖业接触访谈，慢慢把相关的养殖知识收集、整理，再提出适合的方案，同时借由竞赛，让自己被看见，并因此扩大接触用户的范围。

创业之后，才是事情的开始。很多事情慢慢要开始思考、判断，最后要选择。希望本篇文章能带给创业团队启发及收获。

（本文作者为经济部中小企业处「创业A+行动计划」导师暨双鱼资本管理顾问（股）公司副总经理杜彦宏）