从黄金时代到黯然退场：一个低质商品商家的自白

出品|三言Pro

你知道在仅退款普及前的那些年，低质商品商家是如何以次充好、挖空心思搞钱？

他们整天苦思冥想钻各种漏洞，满嘴谎话和套路，把消费者当成摇钱树，甚至为了利益同行相互举报，暗地使坏，他们时而洋洋得意，时而又惴惴不安。

但低质商品之路终究被堵上，作为那个无序时期的黑色一面被封存。

我们获得了一份商家的自述，讲述了如何销售低质商品的套路，还原那个鲜为人知的“淘金故事”。

2019年入行电商售卖劣质首饰

电商行业中小商家占据绝大多数，大部分人都是勤勤恳恳赚辛苦钱。他们没有大卖家的资金、人才、经验，在浩大的电商中微小但又不容忽视。但小商家因为在最低层，不像大卖家暴露在聚光灯下，也成了低质、劣质商品的重灾区。我们今天要讲的故事就是一对小夫妻，他们在2019年开始卖劣质首饰，项链和手镯这类。简单来说镀金的说成纯金，镀银的说成纯银。下面故事开始。我们暂把这个商家称为小F吧。小F称2019年入行时是行情最好的时候，当时不少人赚了3、4百万，自己也赚了不少。不过2022年他还选择了退出，直接原因就是不挣钱了，平台监管加强了，很多门路被堵死。

冷启动靠刷单、投广告小F靠狂刷单冷启动。因为找第三方刷成本太高，小F都是找亲戚刷的。经常一个人下个30、40单，然后把好评率做高。下一步就是开始投流，提高链接的权重。小F称前期一个商品链接差不多烧一两万。他说当时平台什么都不管，只要花点钱买点流量，就躺着赚。比如每天买1000元的流量，就能带来2000元到3000元的收益。F表示一开始投流还能带来自然流量。不过后来自然流量就没了，得一直烧钱。不过后来慢慢地收益变低了，2020年时投1000元还能赚2000元，但在2021年就不行了，烧1000元只能赚500、600元了。小F称自己最开始投出去10元可能卖1单，也只亏2、3元，后面慢慢产出比会提高，10块钱能卖2、3单了。后面链接做起来，1天能卖七八千块。他表示自己做得最好的时候，一天会投流1万到2万。有半年时间平均每天都会投流至少7000元。

好评返现套路多拿捏用户心理

估计很多人网购时都收到过所谓的好评返现的小卡片，这其实大概率也是一种骗人的套路。小F就在卖劣质首饰时放了好评返现卡片。很多人冲着返现去好评，但最终却很难拿到钱，这里面是深深的套路。表面上是消费者打了好评，小F就主打一个拖字诀。很多人拖着拖着就忘了这茬事。这个概率有多高呢？只有大概20%的人会想起这事，然后再找各种理由拖着不给。如果买家真的难缠最后就给。不过大部分人都得不到返现，算下来肯定是赚的。

勾兑平台运营人员上活动狂赚钱首饰低质商品商家的另一种玩法是打点平台运营人员，在上活动时放上自己的链接，然后就是躺着挣钱。小F称最开始同行这么搞时每天至少能赚2、3万，而且上了活动后，因为曝光和权重高，后续的流量也很大。所以同行们都想方设法搞定店小二，上个活动能挣几十万。同行们也眼红，开始互相举报、投诉，店小二也慢慢不敢这么搞了。找店小二的这种方式不行了之后，这些商家们开始比价了，因为低价更容易被平台活动选中。

纯纯的劣质品劣质到无语低价“取胜”低价和劣质货是低质商品商家的最大杀器。所谓的纯金、纯银只不过是镀金、镀银，成本低到可怜。最开始单价卖19.8元，就能赚12元左右。后来同行之间竞争也很激烈，因为钱太好赚了，所以都开始搞低价策略。你卖19.8，我就比你少1元，而本来就低质的首饰在价格压缩后，质量更差劲。小F透露他卖12.8元的时候，首饰镀金还能搞个3层，因为镀金会掉色，一般一年以后客户才会发现首饰是钢圈。但大家都搞低价，镀层只能搞2层，再后来客户还没收到首饰，就掉色了，简直离谱。小F说有时候因为手上有汗或油渍，打包时会弄到首饰上面，就会把镀层腐蚀掉色，客户收到包裹时就成了一对黑黢黢的金属环。不过即使质量差到如此，很多客户都不会选择退货，因为这东西太便宜了。这群低质商品商家们最后都卖到了只有3.8元，简直像白送一样。小F表示就算卖出100单全掉色了，也最多只有30%的人会找过来，而最后真正退款的更是少之又少，结果怎么都是赚的。挖空心思在造假翻字典找擦边关键词和平台审核斗智斗勇最开始平台监管不算严格，他们会把劣质首饰打上真金的宣传词，宣称原价99元只要19.8元。不过后来有同行被较真的人举报了，甚至还请了律师和平台打官司，这个客户的诉求就是要求补发一模一样的真金首饰，不要现钱就要东西。最后平台没办法，就对带真金图片、原价的这种宣传进行了整顿。不能使用那些宣传套路了，商家们就开始搞一些语言暗示，反正就是说卖的东西是真的。小F回忆称当时一天到晚就在想各种近义词，而且往往平台审核通过上架没几天，又会被强制下架，他们又得想新的词。为了想词各种翻字典，有时候躺床上也在想，也会失眠，晚上1点上床到早上5、6点才能睡着。小F还会调整销售策略，比如夏天天气热的时候卖项链，冬天卖手镯。为了赚钱是动尽了心思。产品劣质无底线客户戴身上不仅掉色，还过敏因为质量太差，有的客户戴上这些劣质首饰还会划伤或者过敏。小F称经常能遇到客户反映过敏，平均三四天肯定就能遇到这种情况，卖得好的时候几乎每天都能遇到几个。他们这时会忽悠客户说可能吃了过敏的东西，或者说天气太热了、产品经过工厂检测、一万人才有一个人过敏等话术，总之就是想办法推脱。慢慢地这种情况遇到的多了，他们还把这些话术整理成了快捷回复，图一个省事。有时候甚至他们也觉得不好意思了，就会给客户退款，有时还要赔点医药费。平时就小F夫妻两个就能应付一切，实在太忙了会一两个人帮忙打包快递。人工成本很低，大头就是快递了，但其实因为是大批量发货，也很便宜。下面是一个和快递相关的有趣故事。

饮鸩止渴的快递老板小F称当时都是一次性从快递公司买几万个单号，价格最低的时候一单快递费只要1元多。那个时候不仅商家搞价格战，连快递公司也是如此。为了抢单，一个快递公司的老板就降价揽生意，后来慢慢地就亏了。而要维持运营，就要继续降价，如此恶性循环，不久后这个快递老板就干不下去了。快递老板把自己卷死了，有点饮鸩止渴了。低质商品商家也组团同行之间互相抄袭小F介绍为了想套路，通常他们是亲戚朋友聚在一起，吃饭的时候相互研究。他们都在义乌做饰品生意，形成一个小团体。据介绍，好评返现那个套路就是他们一起想出来的。此外，他们也会关注其他同行们的玩法，还会花钱买软件监控同行的业绩，只要看到人家套路卖得好，就会赶紧复制过来。小F说通常新玩法都不会用太久，因为很快就会被同行借鉴走，所以他们那行玩法都是经常变化和更新的。骗客户、骂客户各种理由不退钱当然有客户拿着劣质首饰找小F退款，这时候小F就开始各种找理由，比如是不是养护不科学，继续拖字诀。有时候和客户聊崩了，小F不敢直接通过平台和客户对骂。就会私下直接打电话过去骂客户，他们甚至把打电话撒气当成了早上的一个休息环节，就是专门去骂人。不过骂人是爽了，逐渐平台收到客户的投诉，小F又不得不给客户打电话道歉。再后来他也就不敢骂客户了。而就连道歉要是谎话连篇，如果是小F老婆骂了人，小F给客户道歉时就会说：员工已经被开除了，会严肃处理。上面的场景可以说十分具有戏剧性。骗一个算一个早期退货率低低质商品有利可图不过后来变了最初的2年平台干涉并不多，不过2022年开始平台的监管加强了。其中一个表现就是小F被平台罚款多了。小F称当时因为一些特殊原因，快递经常出现问题，不是丢件就是超时，有段时间每天至少被罚款100到200元。而且一开始客户申请退款时，平台通常先找商家协商，协商不成才会给客户退款。一开始的退货率很低，小F表示最初几乎没有人退货，大部分人没有退货意识。后来逐渐退货率变高了，小F称这种变化从2019年年末逐渐明显起来。到小F退出这行的2022年，这时已经高达30%。这种变化除了和退货意识的增强有关，很重要的原因是平台仅退款服务的推出，客户更容易实现退款了，而不是要和商家苦苦纠缠。毕竟很多人不会为了几块钱的东西，耗费大量的精力和低质商品商家斗争。小F还提到甚至有人专门搞起了仅退款薅羊毛的玩法。几个人不卖劣质首饰了，直接注册100个账号，每天买了东西，然后以质量问题发起仅退款，就这样操作一天也能挣一两千。甚至还有薅运费险的。简单理解就是下单商品时购买运费险，然后选择退货，通过低廉的快递费，挣与运费险赔付之间的差价。只要大批量搞，通常他们都能从快递那里拿到低廉的快递价格，这中间也有不小的赚头。为啥后来不行了？仅退款逼退低质商品商家到2022年的时候，小F这行基本上就没有赚头了，其中有很多原因。首先是平台对此类低质商品行为监管不严，留下了一定的窗口期，此类低质商品行为滋生发芽。比如前文我们提到的投广告就给成交，商家拉拢平台运营人员走后门，还有刷单的猖獗、虚假的宣传图文，平台对此类低质商品行为的处罚力度低等。后面上述的很多漏洞都被堵上了，但低质商品商家仍然还有歪门邪道，只要有利可图。而宏观上看，此类行为的消减，还与消费者们的退货意识提升，平台开放仅退款服务有着紧密的联系。其实，大部分受骗的消费者应该以下沉市场的人群为主，比如中老年人群、农村人群。放在2019年的背景下，他们的特征就是刚刚接触网购，防骗意识很弱，也不知道如何维权，还十分容易被低价商品所吸引。如此明显的假冒伪劣首饰，一开始竟然都几乎没有人退货，低质商品商家们就是利用了这一点。不过随着时间的推移，消费者的意识和分辨能力逐渐提高，劣质货越来越不好弄了。而且很重要一个原因是，退货变得越来越容易，仅退款服务让低质商品商家失去了原有的存活根基。以往费尽心思也难以成功售后，现在简单就能搞定，几乎没有了售后成本。这两年电商行业的变化很大，平台们不仅追求性价比，而且在服务上开始内卷。尤其是直播电商从大火到各种翻车事件发生，传统电商平台反而更多了一种安全感。这些低质商品商家有些在传统电商干不下去了，不少就跑到直播平台继续骗，但终究不像以前那么疯狂了。无论是传统电商还是短视频直播平台，随着仅退款等服务的完善，低质劣质商品黑产都在逐渐被逼退。

低质商品商家从满地黄金到无奈退出，是必然，是电商行业向前进必须要扔掉的“黑色”记忆。