91APP-品牌电商时代领航行动商务的先驱

文／产经研究室主任顾问戴国良博士、研究员刘恒成91APP(九易宇轩)成立于2013年9月，为创办人何英圻董事长带领拥有十多年电商经验的团队所成立。91APP为全国最大商务行动化公司，也是全国唯一一家提供官网+APP一站式开店服务的公司。东森新闻云产经研究室本次专访91APP的杨明芳(Richard Yang)总经理，以下为杨明芳总经理所分享91APP之发展现况及愿景的专访内容。

▲91APP-杨明芳总经理。(图／记者刘恒成摄)Q1. 请问91APP的营运模式为何?平均开店的辅导期是多久?是否有产业淡旺季及景气循环?杨明芳总经理: 91APP为较早进入行动商务领域的公司，自2013年成立至今虽仅成立2年，然投入行动商务产业已超过4年(团队成员更是拥有十多年的电商经验)，主因团队因经历前期准备作业的摸索期、人员养成及整并等才逐步形成91APP的团队。91APP提供零售业者及网路商家行动化的商务服务，包含「官网+APP+门市O2O+会员」一套全方位行动商务解决方案(91APP所提供的官网采用RWD(Responsive Web Design) 多屏响应式行动官网，与一般业者所采用传统的官网设计不同，且RWD官网与APP同步串联，一套素材两边可同步上架，更节省时间与人力)，同时运用APP与实体门市结合，以虚实整合的方式，帮店家打通实体与虚拟间的障碍，建立购物O2O模式，让客人在此购物循环中，加上「品牌会员系统」的推出，透过云端整合线上、线下一套会员资料，店家更能准确掌握人流。91APP在合约期间会提供长期辅导，包括前3月提供后台系统操作与行销经营等多元专业系列课程，之后半年时间提供一对一的商家顾问辅导团队，协助品牌在走向行动化的过程中，没有阻碍，开创新的销售管道与购物循环，协助品牌再创业绩。由于91APP服务的品牌商家类型、产业众多，各产业淡旺季不同，较难明显看出差异。然就品牌商家的占比来看，景气循环与零售业的淡旺季较接近。

Q2. 请问91APP最主要的竞争利基与市场优势为何?是否有主要的竞争对手？国内外是否有类似的公司较成功的案例可供参考比较?杨明芳总经理: 在行动时代，91APP提供品牌最需要的独立营销方式，创新技术及符合商家与客人需求的解决方案，协助品牌电商独立化，是最重要的优势。91APP主要有3大竞争优势如下:(1)「官网+APP」之优势：一套素材、一个后台，官网与APP两边一起搞定，节省人力。采用RWD多屏响应式设计的官网，可适应不同尺寸荧幕(手机/平板/电脑)，满足消费者跨装置消费需求。官网吸引新客，APP经营熟客。官网能广触客群，但APP不论在回访率、停留时间、订单转换率等皆是官网的3倍，非常适合经营熟客。同时官网上线后亦能带动APP下载大幅成长，下载幅度更是较未有官网前的2倍之高！而官网+APP二者搭配更能将效益发挥最大！(2)门市O2O优势：门市资讯及地图引导、LBS推播集客、实体门市优惠券等，帮助品牌将人潮导进店里。(3)品牌会员系统优势：因应市场变化，无论是网路商店或实体商店，急需一套整合线上及线下会员资料的独立化机制，才能精准掌握每一次来客消费纪录。91APP为品牌商家打造独立拥有的「品牌会员系统」，销售以「会员」为核心，借由云端整合一套会员资料，无论官网、APP、门市皆可同步更新及使用，达到全通路贯穿整合，商家可借此进行会员消费纪录，并透过会员资料分析进行分众行销或优惠活动，增进互动强化顾客关系。

91APP为国内目前唯一提供官网+APP一站式开店服务(one-stop-open)的公司，目前国内尚未看到与我们提供相同服务规模的同业。国内及国外的其他类似业者大多为平台集中式以PC端为主，且仍为传统web端的思维导向。Web及APP整合开店较少看到。

Q3. 请问公司近年来的营收及客户成长性如何?客户以那些产业占比最高?今年的成长目标为何?后续的成长动能会在哪里?杨明芳总经理:91APP主要的营收模式为收取开办费、月租费(1500元~4000元)、成交手续费(2.5%~5%间)。91APP所提供的整合性服务曾帮助客户在2个月内业绩成长300%。预估今年的GMV(交易额)可呈现4倍的成长。91APP的合作品牌商家至2014年底为1,200家，至今(2015) 截至目前为止已成长近2,000家。指标性大商家有全家、特力屋、京站百货等，整体来看，客户类型中以「流行类」为大宗。91APP曾经登入的会员达百万名，成交会员数十万名，总下载数近800万次。91APP认为合作品牌商家应扩展至3,000家较具经济规模。Q3由于二周年庆活动加持下，多达数百家品牌加入合作，Q4更将有新计划，届时可望带动1,200~1,500家新店家加入。91APP仍以今年底合作品牌商家数达3,000家为目标。

Q4. 请问91APP如何看待行动购物的发展?91APP有何独特的know how来协助客户发展行动购物的业务?杨明芳总经理:全台已有超过1600万人使用手机上网，资策会调查指出有行动购物经验者达62.5%，其中高达69.6%消费者常透过「行动网页」进行网购，41.1%的人会使用APP购物。可见多屏及行动购物时代已经来临，当消费者转向具多元装置消费特性时，现在单一销售平台已无法满足消费者需求。从web到行动商务端整合之消费行为的改变，商家若能抓到趋势脉动，加上努力，可加快成长的速度。近年来行动商务的成长率高于web成长，过去网路电子商务的年成长率介于10%~20%间，行动商务的年成长率则呈现倍数的成长。就技术面来说，一般商家若要发展整套的行动商务solution需耗费许多资源(有可能做一个APP就要百万制作费用)，过去要大集团才可做到，91APP协助客户以较低的门槛可快速进入行动商务市场(包含核心官网与APP，APP更是每年需数度更版)。就营运(营运及行销)面来说，91APP的团队在国内电子商务平均有10余年的经验，对国内电子商务的发展及趋势均能充分掌握。91APP有商家顾问提供商家协助做好系统操作、了解最新趋势。商家辅导顾问团队每天都会与商家沟通，各产业有其独有之knowhow，91APP对于商家的贡献在于协助其走进行动商务的领域。全公司150人中，商家辅导团队即占30余人。除了协助辅导，每周、月透过出版EDM的方式告知商家最新运用功能、技术及操作方式，更进一步让商家能借此了解最新市场概况。行动商务的行销运用变化快速，过去传统的网路行销是在网站下原生广告、关键字，行动商务则大多运用FB、LINE来行销。大型商家本身虽具发展电子商务及行动商务的能力，然还是以委托给91APP较有效益。91APP投入相当多的资源发展行动商务的相关技术及提供营运辅导(整个系统操作及行销)等协助店家进入行动化市场，希望借由行动商务专业化的服务，使更多无论是小型个人卖家、零售商、甚至中大型品牌，想做行动开店就会想到91APP。

Q5. 请问您对国内电子商务市场与产值的未来成长空间有何看法?杨明芳总经理: 根据资料，台湾电子商务交易规模与产值每年达数千亿元，2015年将上看334亿美元(约新台币1.06兆元)跻身兆元产业。市场将会持续扩张成长，这个市场只会越来越热，越来越蓬勃，如品牌商家及零售业者不加紧脚步切入行动化，竞争只会更加激烈、辛苦。现在，是发展独立电商的黄金时机，抢先卡位，做好准备，才有机会抢先赢得消费者认同，占得市场一席之地。行动装置的普及，对于行动商务在近年来成长速度加快，自2013年起行动商务的Page view已超越PC，近期各大平台的行动流量更已超过PC端，后续电子商务的核心将由PC web端转移至行动商务的运用。手机相较于传统的PC因可随身携带因而能产生许多应用，例如过去EDM发送至PC端消费者平均约7天才会打开看(甚至不看)，然现在以「推播讯息」发送至手机在1小时内就会被看见。消费者的行为模式及技术应用有很大的差异，未来核心将转移至行动商务。

Q6. 身为辅导厂商，您认为国内的电子商务业者在面对国内外的竞争时，未来要如何强化本身的竞争力?杨明芳总经理: 行动时代，网路直通全球市场，零售业面临的不再只是国内市场，而是一个全球竞争市场，所有商品在市场上流通、销售。品牌更该注意到的是消费者行为的改变，行动趋势下因应市场变化即早转型，当消费者都在用手机买东西时，如果商家还坚守单一通路、停留传统销售平台，客人只会慢慢流失。有好商品力，更该掌握好销售管道，行动串起一切，虚实整合，掌握独立会员，才能强化品牌在行动时代下的竞争力。91APP的挑战在于速度及跟上趋势的脚步。就技术层面来说一定要协助商家跟上产业(电子商务)发展的趋势及脚步，并要发展成运用，并落实到商家理解技术运用，以更有效率的方式帮助品牌能独立运作。