国泰世华银 聚焦客户黏着度

国泰世华副总经理陈冠学 图／国泰世华银提供

国泰世华银行去年连失两张联名卡，包含Costco联名卡、SOGO联名卡，导致国泰世华银整体流通卡量下滑，但去年仍守住签帐金额亚军的宝座，国泰世华副总经理陈冠学接受本报专访，回应去年来的纷扰，并揭露国泰世华银信用卡策略，要追求「忠诚客户健康成长」，也就是客户黏着度，近两年「一卡一帐一App」的年成长率已超过3成。

去年一口气痛失两张联名卡，让国泰世华银行卡数净增加量减少，去年停卡数419万张，超过去年总共发卡数257万张，罕见出现停卡数大于发卡数的情况。陈冠学说：「在Costco卡要换时，我们发CUBE卡，就已经将客户收进来了，对我来说，卡量数字是其次，我们在乎的是客户是否还留在银行。」

针对丧失两张联名卡对国泰世华银行的影响，陈冠学表示，「拿到Costco卡一定会让（北富银）签帐金额上来，就签帐金额的成长率来看，对我们肯定有影响，但原本国泰世华Costco联名卡的卡友有留下来。」他指出，因为好市多是采封闭型交易，也就是只有联名卡跟现金可以在店内消费，但观察后来换成CUBE卡后，还有持续用CUBE卡的原Costco卡客户，比过往在店外用Costco卡的消费更高，等于原本的Costco卡友有留下来；至于SOGO卡影响较小，主要是SOGO是开放式的，卡友拿CUBE卡还是可以刷，也还是有回馈。

陈冠学强调，签帐金额是银行衡量与信用卡客户关系的其中一项指标，因为若卡友办了好多张信用卡却不刷，将会是银行的一项「警讯」，但不会只聚焦在签帐金额的多寡、在第几名，国泰世华银在乎的是客户与银行关系是否越来越紧密。

国泰世华银行旗下的CUBE卡，2021年推出，至今约三年，发卡量已冲破600万张，是目前国内银行发卡量最大的信用卡，甚至超过过去曾风靡一时的LINE Pay信用卡。CUBE卡能冲上国内最高发卡量，主要来自两独家策略，一是「一卡抵多卡」的「1+N」权益，二是「一卡一帐一App」，将CUBE卡结合CUBE App，深化与卡友的数位互动。

陈冠学指出，「忠诚客户健康成长」是国泰世华银在信用卡策略上最重视的指标，就算签帐金额顺利到第一名，但与客户是否越来越疏远，仍要回头检视与客户的关系是不是「虚的」。

据国泰世华银统计，CUBE卡目前平均每户年消费金额成长逾3成，每月消费笔数年成长亦超过5成，近两年「一卡一帐一App」年成长率超过3成，且从2021年至2024年1月，新卡户数位渗透率更是超过9成5。去年虽因Costco卡流失部分客户，但国泰世华银留下大部分「忠诚客户」，（是指不只是用国泰世华信用卡，也开帐户、规划理财等），目前行内忠诚客户持续成长，像信用卡已带动 VIP客户AUM成长8％～10％，整体信用卡卡友有8成以上使用 国泰世华的APP。

未来国泰世华银放弃联名卡市场吗？陈冠学也表示，联名卡合作仍然是开放的心态，不管是量贩通路或其他通路，都会积极争取，甚至拓展其他领域。有了CUBE卡，未来与伙伴合作会更有弹性，可以发一张联名卡，也可以推出商家专属CUBE权益。