迎战纯网银抢客 国泰世华银只留精明客户

国泰世华银总经理李伟正表示，去年就开始强化识客与留客，不畏纯网银以高回馈率或高利率抢客。图／彭祯伶

国内首批纯网银第四季将开业，国银已紧绷神经。国泰世华银行总经理李伟正23日表示，纯网银为了吸引客户，势必会花较大的行销成本抢客，但国泰世华银从去年就开始准备，强化「识客」、「留客」，如精准找到可能会动用小额信贷的客户发送讯息，二分钟内就可核贷。

李伟正表示，信用卡是很好的获客工具，过去几年国泰世华银努力将信用卡冲上流通卡数逾700万张，半年内有刷卡的有效卡数亦达502万张，其中会再与国泰世华银往来第二项商品，如房贷、理财、小额信贷者高达60％，接下来国泰世华银就是努力增加客户往来的商品数。

「客户与银行往来产品数越多，黏稠度就越高，他越难离开。」李伟正表示，信用卡可能因为某银行提供高回馈率，客户就被拉走去刷其他银行的信用卡，但只要客户与银行已有高度往来，如房贷、理财等这些是一时间拉不走的。

李伟正分析，国泰世华银过去几年已获得极大量的优质客户，所以现阶段努力的是辨识客户的需求，透过大数据分析客户可能会喜欢的商品，即时提供，才能留住客户，他强调国泰世华银比刚开业的纯网银有的优势，就是「我更了解客户，可以更快速提供客户想要的商品」。

今年因为新冠肺炎无法出国旅行，海外刷卡大量减少，这部分约占国泰世华银刷卡量的10％，再加上保费刷卡亦有减少，所以前八月累计刷卡量比去年同期衰退12％左右；但国泰世华银资深副总郑有钦表示，国泰信用卡一直都不追求刷卡量或发卡量要市场第一，重点是能获得好客户，且从刷卡行为分析出客户想要的商品，例如国泰世华银已在信用卡客户上发展出72个标签，例如偶尔会动用循环信用额度，但下个月又马上还清的客户，再加上某种消费特征，则申请小额信贷的机率高达80％，透过这些标签分析，精准打中客户想要的商品。

郑有钦亦表示，仍是会与合作商或特店共同提供高回馈率，针对不同客群提供想要的回馈，会比一律高回馈吸引「无脑刷卡（即不会货比三家精打细算刷卡者）」，对银行未必有用，也未必忠诚。