利明献 三年计划 助老牌企业转型
利明献接手东元董事长以来，推动三年计划，他提出「Sustainable Future, Power by TECO」的愿景。图／本报资料照片
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东元三年计划
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利明献接手东元董事长以来，推动三年计划，他提出「Sustainable Future, Power by TECO」的愿景，让企业发展同时，放入东元的power，要让东元从制造生产导向，转型为「提供全方位解决方案」的客户服务导向，锁定高毛利产品、高潜力市场，全力发展海外布局。
1956年出生的利明献，从金融业转战传统产业，跌破不少人眼镜，他接受本报专访，畅谈跨界转战领域的心路历程，与如何以过去在两岸金融业完整经历，以对经济景气的敏锐观察，一步一步推动和他同年出生、年近70的东元升级转型。以下为专访记要：
问：接任东元董事长三个多月来，看到东元的那些问题、有那些优势？在企业远景、业务策略布局上做了那些调整？
企业文化 改以客户为中心
答：以前在金融业，什么产业的客户都有，以前台湾电脑品牌客户毛利不到5％，而苹果毛利是40％～50％，在台湾投入品牌和代工没什么差别，传统制造业和代工业一样，被全球品牌压着打、毛利低。
东元业务范围兼有高科技和传统产业的特质，创立近70年，国际化程度很高，50几年前进入东南亚市场，30年前买下西屋进入美国市场，20几年前进入大陆市场，8年前买下义大利齿轮减速器公司，3、4年前业务也多元发展至新能源、离岸风电、参与台电电网计划。
在我看来，东元品牌值得信任，马达在台湾没有竞争者，到国外面临国际大厂竞争，企业文化则是以生产制造导向。
东元主要生意是B2B，不是B2C，销售通路大多依靠经销商、代理商或OEM，很少直接见到终端客户，或许因为过去生意很稳健、马达不容易坏，终端客户和设备制造商间没什么好联络，旧模式一路走来没什么大问题，但不管什么商业模式，都应该要拜访终端客户，了解客户在想什么、对产品有什么回馈。
因此，我带着同事去拜访客户，多去了解客户的想法、回馈；我和经理人开会时，要求同事报告业务简报第一页就放前十大客户的情况，不要讲太多订单增减的数字和原因、不要花时间在内部开会。后来主管们也发现这样的改变对生意很有帮助，得到客户端有用的资讯，不少客户都直接允诺要下订单。
因此，要东元转变为「以客户为中心」的企业文化，就要从程序上倒过来想，组织、产品、设计、行销、服务，还欠缺了什么。
设下十年目标 再减碳50％
问：净零排碳已成全球显学，东元如何跟上商机？
答：在气候变迁、净零排碳趋势下，每个公司都有他的净零目标，东元自己本身已设下十年（2030年比2020年）再减碳50％的目标。
此外，东元产品销售重电，马达单价高、利润好，但是中低压马达市场价格竞争激烈，西门子马达甚至卖得比东元便宜，因此不只要和客户用数据和量化说明节能的效益，同时也在思考，能否有一个解决方案，包括从上游提供客户诊断咨询，如何节能、后续的设备，马达、维修、再循环等，形成一个大型完整的解决方案。东元可以往此方向发展，摆脱以往的生产制造导向，以客户为中心。
此外，过去东元比较讲独立作战，也会逐渐把机电系统、智慧能源、智慧生活三个事业群整合起来，并且加速垂直整合，如果现在技术及人才上有所不足，可以透过并购或投资，从中小企业及有技术的公司开始，走到更上游，才能做完整解决方案的提供者。
不要觉得改革难 就不去做
问：推动老牌企业转型艰巨，如何领导团队达成任务？
答：我曾在花旗银行担任台湾区董事长，早期花旗是最赚钱的银行，可以做很多跨国级大客户，后来随着本土银行兴起，转战大陆广发银行，在大陆银行以台湾人身份担任总行行长，当时就是因为台湾没有刺激、没有挑战才过去。
来到东元后，常以此鼓励同事，「不要因为觉得难、而不去做」，我知道老牌企业推动改革很多困难，没办法一步到位，短时间内要做一些小型成功的案例，不能一次投太多资源，产品推出有了成效，从某个产品、某个地区，推动到更多的产品、地区，鼓励同事，让同事相信这个方案可以运作，不要因为觉得难、怕失败而不敢尝试，这也是我期望建立东元的企业文化。
在机电产业上，我是个新人，不过已经有愈来愈多同事能认同共同的目标，我的责任就是让他们觉得我是一份子，东元在我的手上变得更稳健、更值得客户信任。
我比较市场派、自由派，做不好自然会有大股东、董事会检讨我的表现。而未来三年内可以观察，东元的成长与转型成功与否，是否来自核心竞争力相关的业务，在三年任期里尽力而为。
问：东元转投资众多，未来如何调规划调整？土地资产如何利用活化？
答：东元转投资事业众多，「祖上」留下的资产，有好的、也有不好的，可能有很多负债，这个部分一定要去处理。转投资事业和东元核心竞争力有关、有些关联性不高，都会划一个dead-line，如果未来没有太大竞争力的公司，要从管理上着手处理竞争力的问题，经营很久但没有起色要做个了结，看是并回来、切出去，或清算。另一个部分是土地资产，也会在任期内，积极评估如何活化。