陆奇对谈杰弗里·摩尔：市场的底层逻辑，变了

商业思维

笔记君说：

7月13日晚8点，《跨越鸿沟》新书发布会推出了陆奇博士和杰弗里·摩尔（《跨越鸿沟》作者 ）关于“科技公司如何跨越鸿沟”的对话。

书名中的“鸿沟”指的是高科技产品在市场营销过程中遭遇的关键障碍：高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一个巨大的“鸿沟”，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，决定了一项高科技产品的成败。

实际上每项新技术都会经历“鸿沟”，关键在于采取适当的策略，令高科技企业成功地“跨越鸿沟”。摩尔在本书中给出了跨越鸿沟的制胜秘诀。

本次对话来自陆奇博士和杰弗里·摩尔的交谈，他们深入讨论了在大模型带来变革的背景下，“跨越鸿沟”模型的“变”与“不变”；探析了新技术下如何看待鸿沟，以及从早期市场进入主流市场如何有效运用鸿沟理论；最后，杰弗里·摩尔对新一代企业家、创业轻年分享了自己的建议。

笔记侠将对话内容整理精编出来，希望他们对大模型时代下跨越鸿沟的观察与讨论，能给你收获和启发。

一、ChatGPT对市场环境

会产生怎样的影响？

陆奇：请问您对ChatGPT的看法和预期是怎样的？您认为它将为我们带来哪些变革？特别是在科技产品市场方面，ChatGPT又将产生怎样的冲击？

杰弗里·摩尔：目前，ChatGPT市场尚处于早期阶段，尚未完全跨越所谓的“鸿沟”，许多人对此充满期待。颠覆性的创新，尤其是那些具有根本性改变的创新，往往会引发一系列重大变革。

例如，Apple和iPhone的出现改变了整个手机市场格局，WiFi的普及也带来了革命性的变化。

这些变革之所以产生如此巨大的影响，是因为它们改变了社会中某种原有的沟通方式，使其由原来的语言转变为基于算法和计算机的语言。这种转变可能会给社会带来深远的影响。

我们可以看到，尽管社交媒体已经出现，但人们尚未完全适应这种变化。而ChatGPT将带来比社交媒体更为强大的影响。这将导致一个“鸿沟”，因为有些人可能会对这种变化感到担忧，他们担心这种变化会给他们的生活带来前所未有的挑战。

初创企业可能会积极拥抱这些新技术，而大型公司和知名企业可能会选择观望。随后政府和监管机构也将介入其中，制定相关政策以保护消费者数据等问题。例如，欧盟已对这方面采取了相应的监管措施。

因此，我们需要打造一个不仅包含技术，还能够推动创新和颠覆的市场。在这个过程中，购买和使用这些技术的人将成为关键。

事实上，中国在这方面表现出了极大的兴趣和热情，许多公司都在考虑是否要成为第一批采用这些技术的企业。

同时，人们也会考虑对自己的影响，如果自己是律师或记者，这些技术将如何影响他们的职业生涯。总之，这个过程中涉及的因素非常多，争议也非常大，尤其是如何真正实现规模化应用。

二、新技术下如何看待“鸿沟”？

陆奇：现今的鸿沟可能是我们过去未曾遇到的，以OpenAI技术为例，有些人相信它的巨大潜力，但同时也对其可能带来的影响感到忧虑，尤其是在社会层面。

这种影响对某些人来说是极为恐怖的，超越了采纳或不采纳的层次。那如何才能跨越这样的鸿沟呢？

杰弗里·摩尔：在我看来，技术鸿沟依旧存在，比如核能。核能是否会给我们带来巨大的破坏、伤害，甚至成为一种绿色能源？这其中的影响非常深远，但人们所面临的问题本质上是相同的。

我们需要对现有体系进行重建，如果我们希望利用AI发挥其最大潜力，可能需要做出一些妥协。

什么是鸿沟？我认为大多数时候可以无视你、忽略你的需求。所谓鸿沟就是我在忽视你。

陆奇：我一直在思考，我们需要打造一个适用于所有营销者的杰弗里·摩尔GPT。你认为这样的发展曾经出现过吗？

杰弗里·摩尔：有人告诉我，ChatGPT能帮我的公司做出明智的决策。这话听起来靠谱，我也想让我的答案胜过ChatGPT。

事实上，我曾指导学生写作，他们觉得写作难，很苦恼。很多工程师不擅长写作，但如果能借助ChatGPT来提高写作水平，那就大有裨益。

无论生活还是工作，我们面临的最大问题是缺乏信任。ChatGPT一方面可以帮助人们建立信任，另一方面也可能降低人们的信任感。

我们需要认真思考，我们到底相信什么，又不相信什么。我对目前的教育系统能否应对这一挑战感到担忧。

陆奇：在过去的三四十年间，技术不断发展，社会也日益成熟。你觉得鸿沟模型在哪些方面已经发生了演变，哪些方面却始终保持不变？

杰弗里·摩尔：从观察的角度来看，社会对于颠覆性创新的应对方式一直如此，然而，技术的颠覆性却逐渐减弱了。

我认为技术现在已经渗透到我们的生活中了，无论哪天都在使用技术。比如，通过技术在车里进行交流。

我们周围的许多物品实际上都充满了高科技，没有太多鸿沟需要跨越，因为它们的数据都是建立在其他技术基础上的。

三、从早期市场进入主流市场，

如何有效运用鸿沟理论？

如何看待“鸿沟”？

陆奇：如何从边缘市场跃升至主流市场？许多技术爱好者深信科技带来革命性变革。如今有了ChatGPT，能不能直接向ChatGPT请教，而非向他人求证？

杰弗里·摩尔：在我看来，许多聆听我们对话的技术狂热者对科技了如指掌，他们可能无需再向多人咨询后才决定是否采纳他人的意见。

对实用主义者来说，他们不会直接求助于ChatGPT，因为会担心其安全性以及可能带来的错误。

实际上，这就像看病一样。我们天生对这些知识一无所知，必须通过社交活动来获取。因此，首要任务就是找到谁是值得信赖的，信任至关重要。

我们需要找到那些可以信赖的人来充当顾问和导师，我们把这种可信赖的咨询或顾问称为“值得信赖的咨询”，然后根据他们的建议做出消费决策。

事实证明，作为一个成熟的成年人，一旦有被背叛的经历，那客户就将不会再与你合作。当别人问起你时，客户会告诉他们你是一个不值得信赖的人，这就是实用主义者的行事准则。

陆奇：跨越鸿沟，怎么能找到早期采用者？

杰弗里·摩尔：找到早期采用者的方法主要在早期市场。在早期市场中，你会发现，当你与一个人交谈时，他可能目前还没有预算。

无论你在售卖什么产品，有的是需要创造预算，例如技术狂热者，可能拥有自己的实验室和预算，或愿意花时间与你沟通；有的是本身没有太多预算的人，但他可以自己寻找预算，从其他部分挪用一些资金购买产品。

如果你拥有颠覆性创新，只需告诉全世界你的产品是什么，这两个群体的人会自动找到你。他们正在寻找新的解决方案，需要新的产品和服务来颠覆现有业务，成为行业佼佼者。

见面后，可能有些人会比较沉默，偶尔只是问一两个问题，比如你的产品很有趣，下次我们可以再聊等，那这部分人通常不会完全接受你的技术。因此与他们交流一下就可以大致了解哪些人是早期采用者了。

所以，你要做的是告诉全世界你已经打造了新技术和新产品；接着让那些有远见的人找到你，特别是那些能够找到预算并创造预算的人，这非常重要。

在早期市场，人们购买的并非产品，而是项目。作为一个初创企业，如果想在早期市场销售产品，客户可能会让你按照他们的想法打造产品。因此，你要将公司打造成一个项目组织，而非产品。

早期市场的客户应该是旗舰型客户，即知名客户，如美国银行、迪士尼或微软等。与这些企业合作后，你的名声也会很快传出去。

完成后就不需要再做项目，而是做解决方案，或者单个项目反复去做，把它变成一个解决方案。到了这个阶段，可以调整路线图，为你的产品寻找特色和功能，然后根据这些功能和特色寻找特定客户群体。

比如，乔布斯曾经从事系统工作，并在1984年开始涉足计算机领域，他最终成功跨越鸿沟，制造了桌面版的Desktop和Publisher。之后，才真正开拓了这个领域，诸如Adobe等产品被人们大规模采用。

总之，在早期市场中要学会如何找到大型知名企业作为客户，并通过与他们合作完成项目来提升自己的名声。

同时要注意聚焦核心业务，避免过度扩张。只有这样才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。

四、对新一代的企业家、

创业的年轻人有什么建议？

陆奇：你是如何通过学习跟上目前的发展趋势？

杰弗里·摩尔：关于个人成长，每个人都有自己的方式。对我来说，我喜欢与人交流，探讨他们的问题和挑战。我会问自己：“这是一个真正的问题吗？我该如何解决它？”然后，我会投入思考，并寻找解决方案。

此外，我也喜欢与他人分享我的想法。例如撰写完《跨越鸿沟》这本书，有人会邀请去公司演讲，也有人要求并提供咨询服务，逐渐地，我拥有了更多资料去撰写第二本和第三本书。

总之，你需要思考如何解决这些无法解决的问题，并寻找解决方案，与其他人进行对话，从与他人的对话中学习。

陆奇：您对新一代年轻商业领袖有什么建议？

杰弗里·摩尔：首先，你需要打造一个信任网络，重视信任，成为一个可靠的人。如果能做就一定要做到，即使做不到，也要明确表达自己的不足，切记不要选择捷径。

其次，赚钱固然重要，但也要提升生活质量。不能只关注赚钱，还要让这个世界变得更美好。人生只有一次，不要在生命的最后一天才发现自己没有为这个世界和社会做出应有的贡献。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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