年薪第一、股價是TOYOTA的20倍 揭開日本「最神秘也最懂賺錢企業」經營祕訣

基恩斯从2000年左右，规模不断扩大，非但没有落入「多销薄利」的境地，营业利益率从未低于40％，营业毛利更达82％，股价超越丰田汽车（Toyota Motor）。 Keyence官网

或许你和我一样，认识基恩斯这家公司，是因为看到2021年底，由《彭博》（Bloomberg）公布的全球「亿万富翁指数」（Bloomberg Billionaires Index）。其中，基恩斯的创办人泷崎武光，超越柳井正、孙正义这两位长年轮居首富的富豪，成为「新」日本首富。

虽然根据2023年的最新资料，优衣库（Uniqlo）的母公司日本迅销集团（Fast Retailing）会长柳井正，以357亿美元的身价，拿回日本首富位置，泷崎武光依旧是日本第二富豪，身价220亿美元。

泷崎武光的身价激增，与他在1974年创办的基恩斯，近年来股价与营收高速飞涨有关。《日本经济新闻》在2022年一篇报导中指出，「疫情扩大态势下，推动工厂自动化的设备投资十分活跃。除了安装在生产线上的感测器等产品之外，测量数据的测量仪等产品的销量也出现增长。」

这段话，不但说明了基恩斯的主要产品（根据基恩斯台湾官网所述，旗下产品包括：条码读取器、雷射刻印机、影像系统、量测仪器、显微镜、感测器，以及静电消除器），也呈现出基恩斯的产业定位：这是一家B2B（企业对企业）公司，也就是书中所说的「生产财企业」，长于工业自动化和检测仪器。

业绩连续30年成长，多销却不薄利

读到这里，请别就此认定基恩斯是乘着趋势风口而起的公司。有别于B2C（企业对消费者）企业，面对的是一般消费者，B2B企业因为面对的是企业客户，知名度原本就比较局限于业内人士，未能广及社会大众。因此，我们应该从产业的角度，来认识基恩斯。

本书作者延冈健太郎是大阪大学教授，而基恩斯的总部位于大阪，或许是这层「土亲」的关系，所以他迫切想要让读者更「了解」基恩斯这家公司，同时也想要澄清外界认为基恩斯只顾赚钱的「误解」。

延冈教授在书中指出，基恩斯自从1987年在大阪证券交易所市场第二部上市、1990年在东京．大阪证券交易所市场第一部上市以来，「超过三十年以上」的时间，不但成绩亮丽，而且持续成长。

他接着写道，基恩斯从2000年左右，规模不断扩大，营业额超越1000亿日圆，至今超过22年的期间里，非但没有落入「多销薄利」的境地，营业利益率从未低于40％。而「一般被称为优良企业的公司，营业利益率大概在10至20％之间，就已经算表现十分突出了」。

在2022会计年度（统计期间：2022/4/1～2023/3/31）的最新财报里，基恩斯的营业收入约9,224亿日圆（2021财年为7,552亿日圆），扣除掉1,677亿日圆的销货成本，营业毛利近82％。如果再扣掉销售、行政及研发费用，营业利益约4,989亿日圆，营业利益率高达54％。

如此突出的获利表现，使得基恩斯的股价高达5万8,020日圆，在日经平均指数里，排名第二，市值约14兆1,100亿日圆。而且无论从毛利率、营业利益率、税前净利率和净利润率等指标来看，在225家于东京证交所上市的公司当中，都是名列前茅。相比之下，市值第一（约44兆1,800亿日圆）的丰田汽车（Toyota Motor），股价约2,745日圆，某种程度上也说明了产业的价值更迭和典范转移。

这本书，谈的就是基恩斯这么会「赚钱」的经营秘诀。

以价值创造为经营理念，打造顾问式销售模式

对照于丰田汽车有超过37万名员工，基恩斯的员工数约1万左右。如此高的人均产值，与基恩斯独特的经营模式有关。

首先，基恩斯是没有工厂的「无厂公司」（Fabless），但是他们的委外代工模式，只是借用代工厂的工厂制造设备跟作业人员的劳动力，重要的生产技术及品质管理，还是由自己主导。也因此，基恩斯曾多年稳居《富比世》（Forbes）「全球百大创新企业」（The World's Most Innovative Companies）之列，更有70％的产品，具备全球首创或领先业界的技术。

这种「轻资产」的做法，不但体现了基恩斯自创业初期就提出的「以最少的资本与人力，提升最大的附加价值」的经营哲学和企业目标，也符合日本管理大师大前研一说过的，「成功企业的必要条件，就是不要堆积生产设备和人力资源」，应该把经营重心放在「了解客户需求，聆听客户心声，并针对客户需求，提出解决方案。」

而提供企业客户「高附加价值的解决方案」，正是本书反复提及的核心概念。作者分析，基恩斯从产品研发到业务销售，都是以创造及提升客户的「经济价值」（包括提升生产力、降低成本、增加获利等）为优先考量，而当客户透过采用基恩斯的产品，创造了高收益，即使购入成本较高，依然会觉得物超所值。

其次，基恩斯自创业以来，一直遵循「当日出货」的方针，凡是列在型录上的产品，都有库存，只要一接到订单，当天就会出货。这除了展现出基恩斯高超的库存管理能力，能够整合多间代工工厂及时供货之外，更重要的是反映出基恩斯重视顾客经济价值的经营理念：「对于顾客而言，等待进货的每一天，都会造成机会成本损失，因此必须避免。」

再者，就是透过持续不断地创新，追求附加价值的极大化。作者延冈教授从基恩斯的组织架构、业务销售模式，以及新产品开发这三个面向，详细拆解了基恩斯的高附加价值经营法。

简单说，基恩斯以产品导向，划分出9个事业部，各事业部底下，都配置有业务及产品开发人员，唯一的职责就是提供有经济价值的解决方案，给遍及全球约110个国家或地区的逾30万个企业客户。

由于采取直接销售、而非将业务开发交付给代理商的模式，因此，基恩斯的业务人员不但必须具备熟悉自家产品和客户制程的相关知识，包括业务和产品开发人员在内，还要严守「现场主义」，亲赴客户的厂房，实地观察和发觉客户的困扰。这些第一手的知识和资讯，也会进一步反馈到产品的研发和客户需求的诊断咨询上。

懂得赚钱，也舍得花钱

即使是在日本，基恩斯都是相对低调的公司，尤其是出生于1945年的创办人泷崎武光，更是极少在媒体曝光。因此，当基恩斯近年来以高收益的形象频频曝光之际，就连作者延冈教授都在书中提到，「一般人对它（基恩斯）的印象，或许是以赚钱为优先的俗气公司。」

曾经，由诺贝尔经济学奖得主米尔顿．傅利曼（Milton Friedman）提出的「企业唯一的责任就是获利」主张，主导了企业经营的逻辑；时至今日，企业「目的」（purpose）成为与获利（profit）并行不悖的重要理念，很多时候，purpose对了，profit随之而来。

延冈指出，基恩斯（KEYENCE）的公司名称源自「科学之钥」（Key of Science），因此，基恩斯的价值创造，不只强调科学与工程的「功能性价值」，更是侧重于强调设计与艺术的「意义性价值」，而这两者加总中来的「综合性价值」，使得基恩斯成为了「一家高度知性且精致的最先进经营企业」。

更符合时代精神的是，基恩斯懂得赚钱，也舍得花钱。公司会优先把利润返还给员工，而非股东；经常见诸日媒的报导更是，基恩斯的员工平均年收高居日本第一，离职率也非常低。

基恩斯的经营理念，让我联想起日本经营之圣稻盛和夫说过的话，京瓷之所以能够建立起高收益（即高毛利、高营业利益率）的企业体质，除了拥有独创技术，开发了高附加价值的产品之外，还在于建构了一套全员追求「销售最大化、费用最小化」的管理系统。

在台湾，产业界长年都在思考如何打造世界级的企业、全球性的品牌，以及如何提高制造业的毛利，摆脱高营收、低获利的处境。这本书，提供了部分解答，值得借镜。

《基恩斯的高附加价值经营：日本新首富打造世界顶级企业的原则》

作者：延冈健太郎

译者：涂绮芳

出版社：商业周刊

出版日期：2023/09/28

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