行销高端旅游　欣峰会总策展人余康蔚：传递品味生活概念

▲欣峰会总策展人余康蔚。（图／记者于佳云摄）

记者于佳云／专访

旅游市场相当广泛且庞大，为了让客户能有更明确的选择，也让业者在行销时更加精准，分众化的主题旅游便逐渐成为趋势，像是运动型的单车、登山和马拉松，或是依交通工具不同发展出游轮和火车旅游，明确的主题让喜好相似的群众聚集，业者在产品规划和服务上力道也能更强劲。

过去主要从事高端客户经营的雄狮旅游资深顾问（欣峰会总策展人）余康蔚看准雄狮120万的庞大客户数，从中抓取特定高端潜力族群，结合自己过去的旅游经验和艺术相关背景，透过讲座及活动来行销「品味」而非贩售产品，再配合雄狮的丰富资源，创造高端社群的更多可能。

▲香川县五感漫游之旅分享会。（图／雄狮旅游提供，以下皆同）

要建立高端社群，从定义高端旅游就是问题。起初，余康蔚将筛选标准建立在高价旅游产品的客户群，但却在活动中发现以商品价格定位高端并不可行。「我们办过一次15万左右的中南美洲旅游讲座，但发现来的都是独立、知性且爱旅行的30出头女性，但他们可能是存了很久的钱才参加一次这样的旅行，那这就不是我们要的高端。我们建立高端的目的，是提升产品和服务。」余康蔚说。她表示，经营高端客户最大的困难点就是服务，这些客群要的不一定是很贵的饭店，他们需要的，是一个眼神就能有人协助解决问题，更贴心周到的服务。而欣峰会的成立即是作为客户与领队及公司间的桥梁，在第一线分析并了解客户需求，再从中协调和调整。

▲余康蔚（左）与台湾当代艺术家杨北辰（右）。

过去在纽约大学主修艺术买卖和收藏的余康蔚，对于艺术有一番独到的见解，加上多年从事时尚产业的经验，让她致力于结合艺术、时尚和旅行三元素，创造出受到高端族群青睐，精致且高质感的旅游产品，并透过达人带路和邀请专家与会座谈，成功做出独特性。「坦白说，这样的旅游产品一般而言黏着度不高，但因为有属于雄狮品牌的带团领队和各领域的专业达人，在一次次的行程及服务修正下，渐渐也出现不少回流客。」余康蔚说。

欣峰会过去曾在ART BASEL艺术之旅的讲座中，邀请了台湾当代艺术家杨北辰分享全球艺术旅游趋势，也曾办过知名的濑户内海国际艺术祭分享会获得热烈回响，以及近期由火车旅游达人苏旭昭主讲的铁道旅游趋势讲座，都吸引不少人热情参与。透过这些讲座及展览，把「品味生活」的概念传递出去，也为高端客户提供更多旅游选择。「客户听过演讲后，都会觉得旅游魂整个被燃烧起来！」余康蔚笑着说，而这也正是欣峰会的魅力所在。

▲欣讲堂推广豪华铁道旅游。

除了把这样的旅游方式推荐给客户外，现在，余康蔚更希望能邀请公司业务和产品规划的同仁一起到欣峰会听演讲、看展览。「我希望他们能对生活有感，了解现在的趋势，也让他们直接看到客户的反应，才能把好的东西推荐给客户。」余康蔚说。把欣峰会及高端经营组织从上而下做串连，从内部沟通到与客户的外部沟通都是提升服务的一环，未来欣峰会也将透过更多不同主题的分享会及订制游程，把艺术、时尚融合在旅行之中，让高品味不只存在于金字塔顶端，而是一种生活方式。