阳明经营埃及27年 凭灵活调度突破断链危机

李信贤表示，想攻占市场，除了比运价，还得提供客制化的服务，愈能提供「因地制宜」「因客制宜」的服务，就愈能坐大。（图/ 远见提供）

苏伊士运河是全球交通最繁忙的水路要道之一。阳明海运看准市场潜力，早在1996年就插旗埃及，历经茉莉花革命危机后站稳脚步，不仅业绩连年成长，更练就一批国际化人才。

航运在这几年可谓正逢多事之秋！无论是去年的塞港，让运价暴涨到历史高点，致使业者陷入盈亏保卫战，又或者是2021年「长赐轮」在苏伊士运河卡关，让世界12％的货轮按下暂停键，都凸显了文明古国——埃及在全球的重要性。

特别的是，这些事件的风口浪尖，竟全汇流在埃及的苏伊士运河。毕竟，连接地中海与印度洋，是远洋货船必经，更是通往广大非洲市场的陆运起点。

看准市场潜力，率先插旗抢先机

于是，看好产业上的战略地位与新兴市场，阳明海运在1996年插旗埃及市场，先由芬马航运（Finmar Shipping）代理柜位。

2010年，当同业大举造船，阳明则选择走上不同的路，扩大服务范围，进一步与芬马合资，成立阳明埃及子公司。尽管2011年，埃及遭逢茉莉花革命，却能在危机中站稳脚步，更逐步成长，进而让这个海外据点，在这几年即便备受地缘政经的侵扰，依然是一只活棋。

只能说，这个距离台湾9000公里外、台埃「混血」的百人团队，不但在疫情前，净利连年成长五成以上，光是2021年，就贡献了母公司8000万，更在去年物流大乱、塞港缺柜时，发挥调度的关键影响力。

「入行20年，这是我从来没看过的光景，但航运也确实走过一段艰苦的日子。而我们的第一要务，就是在潮起潮落里调度、维稳。」前年8月走马上任，时值航运大塞港，位于风暴中心，阳明埃及分公司总经理李信贤感受甚深。

去年前三季，李信贤解释，以欧洲为中心，由埃及出口到远东地区的长线航班，载运石材、农作的长程客户掉了两成以上，反倒是埃及通往欧洲区载货，如西欧、南欧却成长超过一倍。此时，在第一线回报后，就得快速调度货柜。

但这并不简单，李信贤举例，来自亚洲的出口电子零组件，多以40呎运载，货物到了欧、非国家，若不想空柜回去，就得要找货回运。偏偏，来自于埃及的货物，多半是极重的石材，吊挂时很容易「落底」。但若以不同尺寸的货柜载运，来回的货物、运价都不同，需要再跟客户协调，加上埃及与台湾时差六小时，仅有早上能与总部连线……，在在成了他眼下的难题。

好在，由于阳明在埃及设点已久，而平时勤于与客户搏感情的李信贤，即便只能说着洋泾滨的阿拉伯语，也坚持透过翻译、比手画脚和客户沟通。因此，当去年发生物流之乱时，之前建立起的信赖感，都让阳明得以获得客户的谅解，化险为夷。

另外，国际航商除了传统的集装航运，也开始发展港口转运与陆运物流，让港口不再只是停船的地方，也扮演起集货的角色。其中，位于远洋航道上的埃及，扮演着将大吨位越洋货轮上的货物，转由小船接驳，前往黑海与地中海的关键位置，成了物流业者兵家必争，掌握埃及，等于掌握了通往非洲与欧洲内陆的关口。

眼看埃及在航线上的关键地位，如今台湾的航运同业也积极布局，而投资亚历山卓港的阿布基尔港公司（Abu Qir Container Terminal Company），相较于早在十多年前就设点的阳明，得以更大的资本追赶早已深入市场的阳明。

李信贤直言，货船虽然全球跑，但航运业务，却很接地气。毕竟，想攻占市场，除了比运价，还得提供客制化的服务，愈能提供「因地制宜」「因客制宜」的服务，就愈能坐大。

进入陌生市场，先选对投资伙伴

阳明在埃及取得的成功，李信贤认为，「选对合资伙伴」为其关键。阳明埃及总公司与芬马航运持股各半，借重芬马创办人、埃及在地政商领袖穆塞利（Mohamed Mouselhy）的力量，阳明得以快速熟知当地情形，尤其在业务与人力管理上。

有过八年外派经验，大部分时间在阳明德国分公司，李信贤观察到两个地方的差异。过去在德国办公室，午休半小时，德国人总能准时上工，但5点下班时间一到，才超过一分钟，他头一擡，竟只剩下几个台干们面面相觑。

而埃及，同事则很热情，去年夏天李信贤刚上任，就算顶着40度高温，同事们也要带他上街吃美食，下了班，先回家补眠，晚上8点起来再吃，一晃眼就到凌晨2点，作息更得考虑到伊斯兰教一天五次礼拜。

如今的埃及阳明公司，以亚历山卓为总部，有五个据点、近120位员工，却只有李信贤一人是由台湾派驻，在陌生市场与当地业者合作，除了分散风险，也意味着总公司既不用大量派驻人力，也可以取得当地市场。

在管理上，李信贤感受，欧洲人要受台湾企业指挥，还是有那么一丝傲气，但只要原则上沟通好，愿景领导，计划就能按部就班；而在非洲，则凡事需「指令、指令、指令」，工作方法需要拆分更多的细节，管理要耐烦、换角度说服。

其实，阳明之所以勤于在全球各地设点，除了能摸熟这些各有眉角的职场特色，让海外运作畅行无阻外，也间接系统地练就一批最有国际视野的经营人才。就如2016年时，阳明在俄罗斯开设新据点，曾是阳明埃及开站元老的曾明池，就再度被征召为抢进铁幕市场的大将。

他们虽然不像1970、80年代「一只皮箱」勇闯世界的台商老板，充满傻劲，也不是90、00年后前仆后继赴中的一帮「台干」，在钱淹脚目的新大陆，坐收成功，但他们对区域市场的知识如信手捻来，对跨文化的管理更加细腻。

李信贤的故事，是阳明全球近150位外派干部的缩影。在「全球化」被不断讨论的今日，他们是企业面对跨国治理，最好的解方。

阳明海运（埃及）

总经理：李信贤

营业项目：船务代理、货运承揽及货运管理

进军非洲的成功哲学 ：

1.找对合作伙伴，切入在地市场不吃亏。

2.善用地面部队，第一手接近客户， 把握先行者优势。

3.轮调外派人员，为全球化治理加分。

本文作者：白育纶

（本文摘自《远见杂志3月号441期》）

《远见杂志3月号441期》