时论广场》如何让人听你的(赵政岷)

我们社会不仅不会说话,有时还会故意说假话,尤其网路假消息与诈骗横行,搞得社会阅听真假难辨,甚至真假无所谓。(示意图/Shutterstock)

民进党党员的农业粉专「Lin bay好油」林裕纮,日前因深入挖掘巴西进口鸡蛋疑似弊案,遭到网路威胁,并爆发被冒名恐吓总统府,警方查出假帐号是来自墨西哥及中南美洲地区;再进一步追查竟发现原来是林裕纮自导自演,邀好友国民党党工许哲宾冒名恐吓自己。案情扑朔峰回路转,比悬疑小说还离奇,只能说到底「如何让人听你的」!这世界究竟什么是真?什么是假?

网路世界类似的情形已发生不知多少回,但摆在凯达格兰大道上即将进行的国庆活动,前总统马英九也有异议。他抗议「中华民国国庆日」的英文名称被蔡政府改为「台湾国庆日」,宣布拒绝出席今年的国庆大会。双十国庆日的英文改成「Taiwan National Day」,到底是不是在偷渡「台湾国」的国庆日,国家定位如此不清,真真假假没有共识,正是台湾当下最大的问题。

宾州大学华顿商学院行销教授约拿.博格写下《如何让人听你的:华顿商学院教你用文字引发兴趣、拉近关系、有效说服》一书,他估计我们每天使用的单字数量在1万6千字之谱,但花了这么多时间使用语言之余,却很少思考自己用了哪些确切的语言?传达了什么概念?一些特定用字是否无足轻重,想到什么就说什么?最后发现讲的与听的直觉都是错的,而且错得离谱。用字用语传达都会出错,更不用说这时代恶意游走真假之间的网路人渣与政治坏蛋了。

1970年代末,哈佛大学在纽约城市大学的图书馆里进行一项实验,对素昧平生的路人要求插队先影印,他们直接开口问:「不好意思,我只有5页,可以让我先印吗?」另外则加上一句「因为我在赶时间。」实验结果发现,加入「因为」这一个字,产生的效果非常不同,同意让他插队的人增加了50%。

网路上流传一支影片,一个瞎子在路边乞讨,身旁的标语写着「我是盲人,请帮我」,结果没人捐钱。一个广告人走过,改了这标语变成「这是美丽的一天,可惜我看不见」,没想到捐款快速增加。在讯息爆炸瞬变的当下时代,往往加进一个无意义的理由非但没有让说服力下降,反而让说服力上升了,效果不输正当理由。这说明说服的力量并非来自理由本身。

正确字眼用在正确的时机,就能产生翻倍的影响力。「你可以省钱的5招」比「省钱5招」的贴文成效来得高;「你喂猫吃饭了吗」比「猫吃饭了吗」有更高机率引起争执;「你可以当我的小帮手吗」比「你可以帮我吗」更可能让小孩起而行;「前住户抱怨过邻居吗」比「前住户没有抱怨过邻居吧」更容易让房东吐实;「这产品有什么瑕疵吗」比「这产品没问题吧」高50%的机率让卖家坦承;不说「你喜欢」而说「你推荐」一样东西,成功机率高上32%。用「我不要」取代「我不能」,让人抗拒诱惑而坚持目标的意志力提升1倍;候选人强调「选民」应该如何,比呼吁民众去「投票」更能有效提高投票率。

但现在的问题是,我们社会不仅不会说话,有时还会故意说假话,尤其网路假消息与诈骗横行,搞得社会阅听真假难辨,甚至真假无所谓。如果真假真的无所谓,道德、正义、法律变得不重要,那人民赖以正常作息的依据何在?台湾是民主国家,言论自由受到保障,但虚假讯息却不是,难道有一天你要让人完全不相信你说的每一句话?

(作者为台北市出版公会理事长)