行销MIT 一家卖台湾茶公司的启示

台湾贸易中心青岛代表处首席代表张瑞鸿

在山东青岛两年多以来，不管是与大陆企业或是与台商企业交流，常有人说，早年只要是标注台湾的产品，哪怕是价格稍高都很好卖，但随着大陆市场逐步开放，对进口商品不再陌生，加上大陆自制商品供应充份，台湾产品在大陆市场面临的竞争压力越来越大，单凭MIT已经不能使大陆消费者买单。

因此，大家常有的问题，MIT产品要如何行销才能摆脱激烈竞争的「红海」，让自己升华到近悦远来的「蓝海」呢？青岛这里有一家专卖台湾茶的坤德茶叶有限公司的行销方式，或许可以给我们很大的启发及思考。

近年来虽然西风东渐，喝咖啡已是年轻一辈的时尚及潮流，但喝茶仍是大陆普罗百姓及商务待客重要的一环。尤其山东是北方茶叶很重要的输销及转运地，喝茶文化仍然普遍，在济南及青岛卖台湾茶的台商也多，大陆居民对于台湾茶，尤其是高山茶仍有很高的评价，惟目前市场上消费者对台湾茶来源及品质却有些疑问及不信任，在此种环境下，坤德公司坚持只卖来自南投县农会具生产履历的台湾茶，并以充满台湾味的独特方式来行销，这点很值得学习。

坤德公司2014年经由台湾贸易中心青岛代表处引荐，从此开启了与台湾茶叶的不解之缘。据坤德公司叶语总经理表示，喝茶、卖茶看似简单，但两岸隔阂近50年，加上大陆市场有自己的价值体系和人文特点，要去推广台湾茶，对一个山东人来说，确实是个不小的挑战。

坤德的作法除了积极拜访重要潜在客户，实地提供试饮、讲解及听取意见，并即时给予反馈争取认同外，坤德更将位于青岛的实体店舖打造成了深具台湾元素的精致茶空间，每一盏灯、每一幅画、每一个物件都很台湾、很古早，很多到店客户都有如到了台湾，感觉特别亲切、久久不愿离去。

坤德茶叶公司这种融入人文关怀及文化元素，以茶会友的行销方式，带领大陆及在大陆的外国友人认识台湾及台湾茶，唤起对台湾茶的信任及美好回忆，确实值得两岸业者思考、启发及学习。