圆桌讨论：不仅是CPI 海外手游市场推广前沿对话
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今天是2014年全球移动互联网大会（GMIC）召开的第二天。GGS全球移动游戏CEO峰会也同样进入到第二天，在今天上午主题为“不仅是CPI 海外手游市场推广前沿对话”的圆桌讨论正式展开。
不仅是CPI 海外手游市场推广前沿对话
以下是圆桌讨论实录：
Ryan Weber：通过广告平台，来拉动创收，我们的服务其实真的是针对于游戏这个行业来改进他们的广告平台的效率，最近做了170个游戏公司的调查，我们是首选的广告平台，是前10位的，大家都非常看重NativeX，有两点让我们变得不同，我们把广告内容优化，同时可以帮你拉动创收，比如说有50个合作伙伴，同时我们还要帮助玩家来提供，根据玩家的需求定制他的广告内容，同时我们也会有很多的像软文，还有视频，我们也是在以创意的方式进行宣传。
Gary Lin：你好，我叫Gary Lin，我是Glispa公司的创始人，我们公司是最大的数字娱乐广告宣传的公司，我们会使用各个平台的获得流量，同时还有很多的机构合作，我们现在的团队在北京刚开了新的办公室，我们已经跟前50位的中国移动广告公司一起合作，帮助他们开拓海外市场。
石一：我叫石一，我现在像Gary公司，我们跟他们是类似的，有点不同，我们提供不同的解决方案，特别关注于广告宣传，游戏行业在一方面有国内的广告公司或者国内的公司想要进入海外市场，我们的总部在上海，我们同时还跟国际客户一起合作，帮助他们将自己的产品引入到中国或者部署他的国际化布局。
William Bao Bean：我是来自SingTel Innov8，我们能够帮助发明公司和开发公司根据你的需求来付费，在付费的时候可以说按件付费或者按次付费，安卓系统上面，我们关注于东欧还有东南亚的市场，如果你们知道小米的话，其实我们就是一个没有硬件的小米，到现在为止，我们现在有几千万个设备的接入或者测试，在泰国、菲律宾是主要的市场。
Dave Westin：我是来自于美国的，UA Feliowship，我们有一千个会员，我们跟很多的JMC这样的组织是合作伙伴，今天的主题是非常有意思的，之前的这些嘉宾都讲到了，如何获得玩家的关注，今天我们的圆桌讨论，大家都是服务提供者，我们可以深入地去分享一下这些洞察，还有最佳的实践方法。如何来使用像一些平台，像推特、facebook，这都是具有洞察力的行为点，作为你推广海外的战略的一部分。首先从Gary开始，facebook宣布，有海外市场，帮助游戏公司来获得流量的战略，如何使用利用我们相应的平台还有我们的地理位置。
Gary Lin：我们有很好的平台解决方案，在MP，在Facebook上面进行用户的定位，对我们公司来说，如果想要找相应的服务提供商，我们可以来利用，来整合这些相应的技术平台，非常有效的来涉及到市场细分当中，我们是战略提供商，我们有很好的工具，有非常多的用户使用我们APP，这样的话可以用我们多媒体软件，进入到这个平台。我们觉得我们关注的是手游，我们有非常多的活动在平台之上，有的放矢的针对受众来投放，所以说我们在关注facebook，有非常大的内部团队，也是非常有能力的，对服务提供商来说，具有非常竞争能力的相应的解决方案，来帮助我们做活动。在这个地方有内部团队，这样可以来为我们的facebook提供非常大的支持，我们有公测，有非常大的增长，市场份额是非常大的，流量增长也是非常大的，成倍数增长。
Dave Westin：对于你现在的拓展来说，相应的比例是多少？
Gary Lin：特别广告来说，采用facebook的平台投放广告。特别针对手游30%。
Dave Westin：我想问一下听众到底多少人做手游？IOS的苹果系统？非常不错，还有apps，应用性的apps。所以说我们继续往下走，你知道石先生，你是中国的服务提供商，对于你来说，你采用怎样的技术战略来帮助中国广告商还有开发商进入到国际市场，比如说看我们的北美，看我们的欧洲？
石一：我们的总部在上海，同时在欧洲，在其他的亚洲国家都有相应的办事处，我们的欧洲的办事处在阿姆斯特丹，对于中国企业走出去，我们现在的战略就是要看看我们的新兴市场，这样一个新兴市场，中文称之为农村包围城市，我们战略首先占据我们的新兴市场，这样可以得到很多的市场份额，特别是在这样的新兴市场要超过他们。
Dave Westin：非常有意思的观点。
William Bao Bean：如何在美国来玩我们的游戏呢？如何在美国的网游市场玩的开，玩得转呢？第二点，你是不是有更多的计划到其他一些地方呢？我们关注的是我们的中国走向全球或者每个人到东南亚市场，因为对于我们东南亚市场来说是非常具有吸引力的地方，如何将我们的游戏变成钱，变现的问题，不仅仅是关于市场营销的问题，同时这可能看看在哪个国家，哪个手机上跟我们的支付进行绑定，跟哪个APP进行绑定，所以说我就是在往后一步看看我们的数据，我们只要了解到市场国家的情况，我们就会成功。我们有很多不同的选择，不同的渠道，不同的营销商，对于facebook来说有很多的数据，但不可能分享所有的数据，比如说如果可以来讲所有APP的数据，你会占据了主导地位了，会成功了。从东南亚来说，我们并没有这么多的IOS的系统市场份额或者谷歌 PALY这么大的市场份额，我们需要有战略的规划，他们是不是愿意支付，之后需要得到这方面的数据。
Dave Westin：这也是我们的关注，有些相应的消费者的调查证明在过去来说，只有七分之一的人可能会进入到新的APP当中玩一个新的游戏，这是我们面临的一个挑战，我们的数据告诉我们的，我觉得30%来说，表现不太好，对于广告来说，他们做了非常好的广告投放，造势声势也非常强。我们看看过去十年，怎么来实现的呢？很多用户是非常麻烦的用户，我们也非常困扰。
Gary Lin：非常喜欢你的观点，我们现在越来越复杂了，我们的facebook来说紧密相关性也越来越强了，在过十年之后，我们的挑战创造更多的实用的相应的软件，并且跟我们的时尚进行整合，有一个很好的标准化的制造，不会被淘汰。之后我们需要来创造一些相应的渴望，也就是说需要满足人们的需求，不能忽视人们对游戏的渴望，我们要看相应的数据，看看不同的受众，但同时我们需要创造一种欲望，创造一种诉求。
Dave Westin：从中国公司来说，想要走出去走到国际市场的话，我们视频是不是非常重要呢？比如说安卓，还有跟我们的IOS苹果系统相比，哪个会赢？
Gary Lin：我觉得总体上来说都是看看我们的执照的情况，是不是在新兴市场当中可能有更多的市场份额，视频来说是非常好的方向，我们可以来做得更好一些，非常显然的是在这个地方，在我们的网上来说可以更多的视频业务，但是看他们喜好是什么，我们可以使用相应的数据。比如说，要做一个测试，有没有好的结果，我们的视频游戏也是表现最好的吧，现在会考虑把这个视频也加载在游戏当中，我们已经这么这么做了。
Dave Westin：不同的用户来自于中国，国际市场都有，最好的实践是什么呢？对于我们国际化，还有游戏变现的问题，对于现在中国市场，你如何来审视，对于美国开发者有如何的策略呢？第二点，中国的出版商来说，有怎样的变现的策略或者他们的国际化策略会影响你们呢？
石一：我要提到一点，对于中国的企业走出去来说，可能是不太一样的情况，跟我们的国际玩家不一样的情况，他想走出去可能是上市型公司有很多的钱，好几百万的钱可以去花，这样可以将游戏变现。比如说，最大的公司，也是我们最大的客户，我看到了很多不同点，采用很多不同变现方式，不仅仅广告整合很多不同的业务，还有其他一些公司很多的中国公司试着仿效这样的做法，他们想要做自己技术相应的研发，想要将他们自己的产品变现，开始做广告，之后跟谷歌，还有很多其他玩家进行整合，他们怎么做呢，他们最近收购了一个公司，也是技术型的公司，俄罗斯的一个工业，非常大的合作伙伴，很好的支付方式，让我们的这些用户买很多的钱币，去玩游戏，我们的中国企业对我们的变现也非常大的兴趣，也是有很多的预算，来做他们自己的游戏软件开发，是第三方的支付平台，他们想要去来做广告，之后透过他们的分销渠道进行游戏的变现过程，非常有意思。他们做了很多的CP的公司合作，他们建议可以把其他的CP公司的产品跟他们自己的游戏进行整合，这样的话，可以面对我们的零售用户，所以中国的公司来说，非常具有创新精神，在变现方面非常具有创新性。
Dave Westin：我认识一个（英文）CP的副总裁，有一个非常重要的事情需要讲一讲，我们关注最主要的几个方面，你考虑到战略的时候，如何将用户的兴趣变现，需要很好的平台这样的话才可以来进行，赢得很多并购活动来实现，但是很多时候并没有很多思考，我们要考虑一下我们的用户，是否真正的愿意去使用呢，是不是有很好的方式来支付，不同的方式来进行，你怎么来看这一点？还有很多不同的相应的激励机制，可以将东南亚的市场游戏进行变现。
William Bao Bean：又讲到支付的问题，东南亚来说，东南亚不仅仅关注手游市场更多的是用户如何来付钱，如何掏钱来玩游戏，中国企业走出去，现在有下载量的问题，中国人到海外花很多钱，浪费很多钱去付费下载，下载来说，可能不等于钱，因为很多下载来说，你付了钱，但是钱不会进入到你的口袋当中，所以要看看我们东南亚市场，不要为下载去付钱，不要为下载去付费，可以做很多的激活，激活之后，不同的人可能有不同的支付方式，是不是有助于将我们的游戏进行变现呢，对于我们的市场来说，你不仅仅看我们东南亚的市场，还要看中国以外的地方。我们看看中国的投资情况，比如说可能花了10块钱，回报了1块钱，我们看到到底会发生什么样的情况？但是中国有的地方来说，有时候大家比较困惑，我们花了1美元是不是得到一美元的回报。
Dave Westin：很多中国广告商，都开始进入到第三方移动平台支付当中了，有很多技术，他们到底在干吗呢？
William Bao Bean：我给大家举个领子吧，如百度、叽咕等等，也鼓励很多中国开发商去做，走出中国以外的地方，但是要进行追踪，就像我们的APP的软件应用一样，有很多小软件，还有很多的移动广告，有些地方是可以的，有些地方是没有用的，但是我觉得我们可以由很多的解决方案，特别大公司来说。
Dave Westin：我们觉得我们需要关注这一点，如何来追踪我们的用户情况，还需要有很多的KPI，关键技术指标，看我们用户做什么，衡量用户的习惯，我们也同意在我们的网游来说，非常重要的一点就是KPI，看看他们买的时间是什么，比如说一个星期七天里面到底有多少天玩游戏，什么时候去支付，是不是继续往下玩，会不会掏更多的钱去玩儿，你觉得有怎样的新兴方式来做？真正的并购，通过我们的短信或者邮件进行推送得到螺旋式的增长呢？
Gary Lin：大家怎么说都可以，这取决于游戏的质量吧，我觉得更多的时候，我们要看看我们变现的问题，还有我们情感的问题，还有国际化的问题，很多时候有我们的期望，是不是可以满足他们的期望，如果不能满足他们的期望，游戏变现的机会是非常小的，即使已经国际化了，所以说需要很好的机制。特别讲到游戏玩家的时候，如何抓住他们的眼球呢？这对于用户来说我们需要切合他们的需求，这是关键所在，也就是游戏的质量可以迎合他们。
Ryan Weber：我现在考虑在我们的旧金山，在海外地区，有很多的公司，他现在也做了很多的内容投放，特别是在最好的实践当中，有非常多的公司都是做了很多的APP，我觉得会有一个新的方式，新的形式来做。比如说很多时候做很多的整合、共享、分享，可能在同一个平台，这个平台非常统一，但是可以做不同事情。比如采用邮件或者采用我们的新闻组件的方式或者采用短信的方式进行广告的推送。我们的用户是不是可以继续支付钱玩你的游戏呢，那就是看看他是不是继续加入在这个平台当中了。
Dave Westin：对于中国的apps来说非常喜欢的一点，中国用户非常喜欢短信的方式来进行，对于谷歌来说，我们可以看一下，看看这些手机用户。大家知道，我邀请三到四个人，让他们应用我们的APP，我给他们发短信。
石一：我觉得这可能是个人的信息问题，比如说看看你们的电话号码本，有多少朋友可以邀请过来，但是对于我们的短信用户来说，在中国最简单的方式，首先可以开发一个针对于我们本地化的短信发送软件，APP，之后可以邀请他们来，才可以将我们的手游进行变现，这是我们考虑的一个问题，但只是从我们的用户当中挖掘他们的数据或者说从我们的用户短信数据库当中收取相应数据信息，这可能是一个法律的问题，在中国可能涉及到法律的问题。
Dave Westin：我们有很多不同的选择是不是让很多短信群发给用户，了解到相应游戏的情况加入到我们的游戏当中，非常有意思的观点，但是问题关键所在。
石一：我们的安全问题，奇虎公司，金山毒霸来说，把游戏支付到第三方平台的话，这些相应的公司来说安全公司可能有很多的防火墙，无法来进行整合了，APP无法成功了。
William Bao Bean：他们整合所有的平台还有手机推送都是这样做的，做了相似的实验，应用的推送也是不错的，主要是不要过度使用，每一周每几天推送一次可以，一直给人家推送，可能也会有反面的效果，在中国讲到MSN不太愿意多讲，好像不太多人使用短信了。第二，也没有几家公司还有能力发推送的短信消息，可能也有，至少市场当中不作为主要的推广方法了。
Dave Westin：我觉得肯定有不同的方法和规则在中国来进行推广或者在海外市场进行推广，同时我也觉得作为国际化的过程当中，你在寻找合作的推广公司，我们肯定有更加创新和有效的方式来扩大你的消费者，接下来我想看一下广告公司，其实为了吸引这些用户花了很多的资金，你觉得如何才能够有更好的创造，更好的针对性的内容，把产品和服务变现。
Gary Lin：回到了市场推广或者数据，其实这个话题来介绍了一些能力，到现在为止，但是对于广告公司，主要的目标就是要获得新的用户，有一些是更加的成熟，有一些并没有那么的成熟，所以也指出了还是在寻找广告上的主导地位，在更加成熟的市场当中我们已经看到了像facebook，是非常好的一个工具，也有一些广告活动在facebook上开展。其实我们知道，用户的行为分析，我们要进行细分化，我们知道，他们也有自己非常好的经验，针对于目标人群做些调整，并且把这些用户跟他的行为进行分类和分组，同时根据分组来进行你内容的定制，减少浪费。
Ryan Weber：其实我想深入的把用户案例连接在一起综合思考，比如说用户新的获取还有如何变现的能力，基本上有通过各种信息或者内容推动它的信息跟广告位或者是基本的一些标准化的信息和技术，其实有这种推广的技术公司，我们也可以跟这种技术公司进行合作，其实还是要了解到你在海外市场的主要能力是什么，再跟广告公司一起合作来进行推广，这可能是最好的组合获得这个流量。
石一：其实我想再加一点，重新定位，因为我们公司，我们也做DSP，我们也是亚洲第一家公司来做DSP，我们从广告还有实时的这些监控，我们也是其中第一项（英文）在2009年的使用。再有一点是重新定位，比较针对于像电脑上的PC机上的电商，我们知道很多的重新导向的公司，都已经上市了，有将近23亿美元的美国市场资本，还有主要的广告公司，他们其实主要是电商的广告公司，我们所提供的解决方案就是向每一个人展示不同的内容，根据用户，所以每个人更大的是不同的产品看到不同的广告上的内容。第二个，你的商业化，在另外一个角度来讲，把不同的算法和不同的建议加在一起，在他的购买战略当中，可以动态进行调整。
William Bao Bean：其实很多的市场推广活动流量精心设计的，也要求更多的参与，而且也会为大家带来新的流量，有一家公司专门来做这个，谁来购买这个app，有支付的信息，也可以了解是谁支付的，支付了什么，和他的金额，可以减少很多公司的细节。你可以看到，之前你可能根本就没办法看到广告位，因为它并没有被良好的设计，所以都是埋藏在其他的信息当中了，因为你的下载量是非常多的，每一次下载可能要花多少美元，这样浪费你的金钱，因为它并不是有效的，并不是个精准定位，所以你要去匹配，你要非常好地匹配，过去到底谁能够支付这个费用，我们要看到这是在亚洲是比较有效果的方法。
Dave Westin：对于欧洲来讲，如何让中国公司变得国际化，我们要通过像北美、欧洲市场想要自己的战略部署，也要跟当地的公司进行沟通。
Ryan Weber：我觉得首先就是告诉我们的用户，我们提供的是什么，告诉这些公司我们提供什么产品和服务，哪些需要他们关注的，同时还要去利用他们战略，而且可以加入更多的一些像视频或者更加丰富的内容，有非常多的小的游戏或者小的app，来吸引更多的流量，来吸引他们的点击量和下载量，提高转换率，我觉得比较大的一个广告公司来自于中国，他们是非常了解的。总的来讲，我们看到更多的是软性的方面，让大家能够投入，不一定是实际的下载或者实际的动作，但是是这种影响力，也是很惊人的，而且它的增长也很快，而且精准的，质量也很高，很多公司据我了解，他们专门的在寻找非常精准的流量。
石一：我觉得不同的中国广告公司或者是广告客户，他们有不同的活动目标，据我所知，他们也跟很多的游戏公司已经合作，游戏公司他们的目标是希望能够有点击量，希望能够在APP Store当中提高他的排名，这种方式就是在短时间内提高他的下载量，而不考虑它的质量，因为你只要达到了这个下载量就算是一种有机增长，只有这种有机增长之后才能够提高游戏的质量。对于预算的成本来讲，我觉得是取决于他的目标，他们还是想要去30%到40%的预算，是传统的广告的模式来宣传或者是CPA或者CPE的形式，来进行广告，这种广告很难去保证你持续的一个效果，在这种情况下，你一定要非常清晰的规划，如何才能够在打榜上面有更好的表现。
Gary Lin：我觉得其中一个挑战就是这些广告公司，尤其像中国的广告公司，目标是针对于自己的市场，还有就是来发现更多的app，把ap在榜单上在网上推，我们有一些工具，我们看到国内和国外的公司，他们非常专注于这一点，希望有更多的国际思维的公司，开发出更好的工具来帮助他们在榜单上提高他的排名。当然了，这些工具现在为止是针对于像欧洲和美国这种公司，大家不要低估了跟国际的发行公司在东南亚来发行你的产品。
William Bao Bean：所以总的来讲，我们所做的事情，就是给提供中国的发行公司和开发公司一些解决方案，就是帮助他们把自己的产品和服务推广到海外市场，这也是非常好的一种方法，通过各种实验验证，确实有些人会选择用视频，不同的广告方法。在过去，了解具体的一些应用，当然，还是在一个学习的过程当中，现在在中国我们知道每个人的学习速度都是非常快的。
Dave Westin：好的，对于中国的发行公司想要进入到国际市场，你觉得最好的价值是什么？你觉得他们最好的价值能够买到的最好的价值是什么？
Gary Lin：我觉得我们看到就像你讲到的，很多的中国开发公司研发团队，像针对于中型的市场，中东、土耳其或者墨西哥，他们是针对这些市场开发自己的产品，其实也是有一个季节性的，什么时候他们愿意购买，这个趋势肯定还会持续下去，有一些市场对于中国的开发团队来讲并不是非常得重要，比如说像欧洲或西方市场，他们更加愿意去一些新兴市场。
Ryan Weber：我们现在也是花了一段时间进行了解，我们有不同的推广渠道和方法，有一些像Gary这样的公司，他们做得非常好，我觉得对于个体的开发人来讲，其实是比较困难的，要找到特别好的广告推广的途径。所以我们可以帮助他们，通过利用我们的技术，将他进行杠杆化的撬动。
Gary Lin：总的来讲，经验是非常重要的，一定要有内部的高效的系统测试市场，快速的测试这个市场，同时我们也会做一些推荐，基于我们历史经验和我们的效果，当我们讲到优化的时候，不仅仅是看转换率，我们还要看到对你创收的贡献，还有用户的粘稠度，所以我们希望将来能够有更多的进展。因此我们会跟主要的供应者，主要的合作伙伴能够导入的更加精准的流量，我们也会进行大量的投资，同时也会有实时的监控，因为知道这种需求在不断的变大的。
石一：如果说我们看到货币化，发现大部分的中国的公司，优化，他们的看法是不太相同，到现在为止还没有找到最好的货币化的方法，但是在中国做生意的方式就好像直接地进入到这个市场，看到这个市场的潜力，占领这个市场，大部分的这些玩家还有一些主要的公司，他们关注于中国的GDP，就像很多广告商也在把中国跟其他的国家进行比较，比较国家的CPI，大概是对安卓的系统来讲，是40美分，每一个用户他的成本，你要知道你在支付的时候，40美分的成本，才会有一个比较好的短期和长期的回报率，所以我觉得这是一个目标。
William Bao Bean：如果你想要针对这个来进行支付的，我想你还要看一下自己的库存还有你整个未来的发展，还是跟价格有关系的，当然跟各个国家的价格，跟用户的决策也有关系，才是跟量有关，我们首先保证的是LI，问题是我们每一个用户的，单用户的成本多少。
Dave Westin：这是非常有意思的模型，其实也有非常多的问题，关于如何获得这些用户，简单来讲，一个建议，对于中国公司要进入到国际市场的建议，来获得这些流量，获得这些新的用户。
Ryan Weber：我觉得这个话题我们所讨论到的，其实就是要跟转移的人一起合作，来了解你的玩家，这是最有效的一种方式，而且要精准，这是非常好的，来找到一个合作伙伴，能够了解当地的市场，同时能够利用他这些能力。
Gary Lin：我觉得应该考虑的就是服务，所提供广告和宣传服务，同时也要有技术系统能够利用这些宣传的数据，同时来优化这样的一些内容。
石一：简而言之，我觉得大家应该去追踪并且去优化，而且一定要有冒进的精神。
William Bao Bean：对，就是一种测量，成功的测量，进行信息的测量，到底你能够赚多少钱，你的投资回报是多少，在此之前没有回报就不知道，因为你没有追踪，你不追踪你的成本，你的预算就有问题了，你要持续的测量。
Dave Westin：我总结一下关键点，第一点是非常重要的，真实的去了解，刚才大家讲了本地化，但是你也要去思考，就是你的货币化的战略，之后要看看很多不同的相应APP的单元，是视频还是什么，提供你更多的回报率，看看有怎样的，在中东还有非洲来说，有头几名的GO公司，投资回报率比美国提供给你们更高一些。对于我们在全球来说，可能会有很多不同的水平，特别是对于我们相应的真正的投资回报率的实现，可能有不同的情况。我觉得这是我们检测的问题，在我们战略而言，我们要看看这情况之下，很多美国来说，也有很好的机制，全球来说，市场变化非常快，效率不太高，特别在并购的时候，并且大家可以来为我们这些人鼓掌一下，如果有问题可以继续场下发问，非常感谢，这是我们小组讨论的全部。