云林囝仔让鸿海、宏达电都买单

图、文／今周刊台湾有一家３Ｄ绘图软体代理商，业绩好到各大软体厂找上门，要它帮忙卖产品，甚至还能打破软体业限制跨国代理的游戏规则，让台商可以一地购买、两岸使用，连鸿海都指明购买，它是实威国际。

撰文/翁书婷鸿海在中国的工厂，一位台湾工程师正专注地设计新款的传输线。他设定参数，然后按下一个键，荧幕上立即拉出一条曲线，画完这条线的立体样貌后，又继续测试这条线能承受最大的弯曲断裂拉力，是否合乎标准。在这座以装配iPhone、iPad等时尚电子产品著称的工厂里，一套当红的３Ｄ绘图软体，正是鸿海掌控产品品质的当关利器之一。

事实上，除了鸿海之外，宏达电、台达电、奇美电等五千家大厂，也都要倚仗这套软体来生产出合乎客户要求的品质。这套热门的３Ｄ ＣＡＤ（电脑辅助设计）绘图软体SolidWorks，自然来头不小，它是由生产幻象两千战斗机而闻名的法国达梭集团旗下公司达梭系统所设计，主要用在消费性电子、机械、医疗仪器、家具等领域，「全世界有一五○万人使用我们的软体，其中最小的才十岁。」达梭系统执行长Bertrand Sicot说，这些使用者借助它来画出产品的立体样貌，以及模拟测试产品功能是否完善。

这套去年全球下载次数最多的３Ｄ绘图软体，仿佛就像一棵摇钱树；谁掌握了它的代理权，谁就能立于不败之地。而这项理应由国际软体大厂掌控通路的热门产品，为何会由一家没有惊人名气的台湾厂商掌握两岸代理权？只代理一家 用忠诚换商机

「很多人想抢实威的代理权，却都没能成功。」一位软体代理同业点出SolidWorks的热门程度。已经掌握SolidWorks十六年台湾独家代理权的实威国际，创办人兼总经理许泰源自有其一套赢家哲学。

对照其他台湾同业是二至三家代理商共同代理一套绘图软体，「实威没有贰心，我们只专心做一家公司产品，把服务做到最好。」许泰源自信地说。

实威一直是达梭全球四百家代理商中的资优生，不仅长期销售绩效名列全球第五，金融海啸时期，甚至还逆势拿下全球第一，「许泰源总是能达成我们设定的目标。」Bertrand Sicot分析。

实威这样的代理成绩，让其他软体原厂不断找上门，希望实威替他们卖产品，然而，许泰源从未动摇过，将这些送上门的钱挡在门外。

不是许泰源傻到将软体厂捧来的钱往外推，而是他深谙代理商忠诚度比什么都重要的道理。因此，当○七年达梭系统企图进军中国时，几乎没有多考虑，第一时间就找上许泰源，「达梭老板直接问我，给你去上海设点要不要？」许泰源对达梭的忠诚，让他换得了抢进新市场的机会。

许泰源用忠诚换来走出台湾的机会，看在同业眼中，可是相当眼红。一般绘图软体厂代理游戏规则里，都会清楚划分代理商的权限，台湾代理的产品只能在台湾用，若客户要在中国区使用绘图软体，就得另外向中国区代理商买，否则就要加付授权金。

「台湾市场会越来越饱和，成长性有限，我们也想去中国卖，但原厂并不答应。」一位软体代理同业主管无奈地说。云林渔村出身的王牌业务员

然而，实威却能打破限制，手握台湾、中国两岸代理权，让台商可以一地购买、两地使用，正因实威能跨国代理，立于战略高地，让鸿海主动找上门来，一年内就买了两百套软体。「只有我们，才有能力在两岸六座城市同步开课，教鸿海工程师怎么使用３Ｄ绘图软体，这是其他代理商做不到的。」许泰源点出他多年经营下来的竞争利基。

一九六○年次的许泰源，是个出身云林渔村的小孩，父母从事水产买卖，家境并不富裕，「三餐不见白饭，只见番薯干；小时候爷爷拿了一小瓶汽水回家，我赶紧凑上前，却只能分到小小一口。」许泰源瞇着眼睛，微笑地忆起童年，仿佛所有的辛苦都化为甜美。

因此，当他靠着父母攒下来的钱读完台湾工业技术学院(现台湾科技大学)机械科，进入当时的大众电脑当业务员后，他时时刻刻都在警惕自己：「比起小时候的困苦，现在的苦都不算什么。」

正因家境穷困，让许泰源跑起业务总比别人勤，「别人周末休息，我是星期六自动加班，与五股、新庄模具厂老板们应酬、打关系，就连结婚隔天一早，也没多休息，就出门见客户，直到凌晨才回家。」肤色黝黑与乡下人的质朴，加上科班出身的专业，在在成了许泰源卖软体的利器，最高纪录曾一次卖掉二十二套，替公司赚进一亿元业绩，成为大众的王牌业务员…【全文请见今周刊822期 】 (尊重智慧财产权，如需转载请注明资料来源：今周刊 http://www.businesstoday.com.tw 谢谢！)

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