纵横南亚 实用主义者的取舍之道 专访北京春秋旅行社有限公司总经理 杨洋

统筹策划：王媛 编辑：李湛、李颖 采访：李湛 文：李湛、孙东、顾雪 摄影：张弘凯 图：顾雪、Corbis 化妆：宋柒娴 版式：王德卿

西装笔挺，头发整齐，胸前还别着一枚烫有公司LOGO的精致胸针，作为北京春秋的总经理，杨洋总是将他最饱满的精神和严谨的态度展现在外人面前。接受采访时，杨洋的脸上一直挂着笑容，他一边说自己不是一个有故事的人，一边还是滔滔不绝地讲着在尼泊尔第一次见到珠峰时的激动，“机长连指带比划告诉我那就是珠峰”、在斯里兰卡乘坐“敞篷火车”时的窘境，“晃悠了4个小时才开了70公里”，以及决心打开南亚市场时的咬牙坚持，“我就是要一直咬着牙，我对这个市场有信心！”杨洋把自己形容成白开水，看似平淡，却有益于健康。他觉得，平平淡淡才是真。

“平淡是真”的良好心态

“我干什么事都挺功利的”，一上来，杨洋就用略带自嘲的口吻对自己做出了评价，“我很少用一个完全放松的态度去欣赏或是体验什么，所有都要跟我的工作结合起来。”其实，从杨洋的后半句话中不难看出，他口中的“功利”，是一种对工作负责的态度和对市场掌控的渴望。最近这20年，杨洋一直投身于北京春秋的工作中，他从普通员工做起，先后成为业务主管、部门经理、副总、天津春秋总经理，直至北京春秋旅行社有限公司总经理。“最开始我一直做国内市场，最近这五六年，我的工作重心转移到了出境游。我从开始的每1-2个月到国外出差一次，变为现在有时1 -2个礼拜就要出去一次。” 上上个星期杨洋才刚从新加坡和马来西亚回来，然后又马不停蹄地赶往港澳和冲绳。如此频繁的出差，杨洋却鲜有自己游玩的时间，“实际上我每次出差都在寻找一些新的‘点’，一些有利于我们业务发展的、可以推陈出新的目的地和主题。”每次出差，杨洋的目的性都很强。有一次去尼泊尔考察，同行的人问杨洋：你是不是准备做这个项目？杨洋很惊讶为什么他会知道自己的想法。原来，同行的人看到杨洋每天都在认真地做记录和分析，才忍不住问他。

杨洋是一个健谈的人，还没等记者开口，他就把我们的问题按照自己的思路颇有条理地回答出来。从言谈间可以看出杨洋是一个自信和乐观的决策者，他当然也不会是一个只会自嘲的人，“我属于比较老实的类型，中规中矩。”表扬自己的时候杨洋也绝不含糊。“我的故事就像白开水，看似平淡，却是最有益于健康、最养生的。所以说，我不追求那种很轰动、很激情澎湃、引人入胜，或是刻意突出艺术感的东西，毕竟平平淡淡才是最真。”要说起杨洋成功的秘诀，相信与他“平淡是真”的良好心态不无关系。

拥有大智慧的决策者

如今的旅游市场群雄逐鹿，光是我们叫得出名字的旅行社就需要好几双手才数得过来，竞争的激烈程度可想而知。如何在这样的环境中找到自己的立足之地，恐怕是每个掌舵者需要认真考虑并付诸实践的事。相对于多数旅行社纷纷抢滩欧美市场，杨洋却有着独到的市场洞察力和一套自创的市场评估标准。

“我希望自己找的‘点’能够跟别人错开位，不至于太扎堆。一旦认定了这个‘点’，我就会全力冲刺，把它做成极致。但如果这个‘点’没找好，我宁愿继续等着、看着，不会轻易地下手。”越南、柬埔寨一线的产品就是杨洋看准的这个“点”，它非常符合杨洋选择市场的标准。说起这套标准， 杨洋也是毫不掩饰的与我们分享起来： “ 这个地方不能太闭塞， 要比较容易到达，而且这个地方要一年四季都能去，没有明显的淡旺季。”越南和柬埔寨在地理位置与气候环境上都非常适合全年旅行，其休闲度假的海岛体验和悠久的历史文化也完美地融合在了一起。在杨洋看来，一个有潜力的市场光有以上两点还远远不够，它还要具备便捷的签证、可控的机票和相对较少的竞争者。

“ 2 0 1 0 年到时候， 我发现北京很少有旅行社做柬埔寨的线路， 于是我就一直盯着这个市场。”对于旅游市场，杨洋似乎拥有天生的高瞻远瞩的能力，甚至在他坦言自己还不知道吴哥窟就在柬埔寨的时候， 就已经意识到这会是一个潜力无限的市场。后来杨洋还发现， 东南亚很多市场都是从广东先热起来， 然后慢慢才延伸至上海和北京， 这就给了他很多学习和借鉴的机会， “ 我经常关注广州和上海的报纸， 看看他们两个地方的产品是怎么设计的，甚至有时也会借鉴日本旅行社的组团线路， 他们的产品设计很新颖，素材也很新，值得我们学习，这也让我们少走了很多弯路。”除了正确的市场分析和拥有懂得借力的智慧， 杨洋“ 不成功绝不放弃” 的态度更为他的成功储备了力量。2 0 1 0 年的大年初二和初三这两天， 上海就有六七个航班和包机飞往柬埔寨， 载客量已经非常可观。这样的形势让杨洋坚定了决心， 他亲自跑过去考察了一番。虽然那个时候北京市场对柬埔寨非常陌生， 甚至在推广方式上也无从下手， 但杨洋还坚持了下来， “ 我就是看准了这个市场， 然后集中力量去做， 在当年下半年就做到了每周都发团的收效。到现在， 越柬产品已经成为北京春秋出境游里除港澳游以外第二盈利的产品线， 像今年1 2 月中旬的团， 早在一个月前就销售一空了。”

如今， 很多人已经将越柬线路和北京春秋划了等号， 这条线路的产品和服务也深得人心。

珠峰之行 开启南亚之路

在尝到了越柬一线的甜头之后，杨洋又开始寻找他的下一个目标。“其实真正符合我那几条标准的目的地不多，后来我发现尼泊尔是一个经得起考察的地方，就把它锁定在我的视线之内了。”刚开始，杨洋觉得尼泊尔太生僻了，所以一直在犹豫。而后来他为何对尼泊尔产生了热情，还要追溯到两年前他到尼泊尔的那次考察。尼泊尔的旅游资源很多， 它有世界上许多独一无二的地方。但让杨洋最兴奋、最开心的时刻， 就是坐观光飞机亲眼看到珠穆朗玛峰。“我没想到看珠峰还挺难的，第一天早晨，我5点就去了机场，但天气非常不好， 只能作罢。而第二天又是失望而归。后来我就去了别的城市， 继续行程。” 直到全部行程即将结束， 杨洋重返加德满都准备回中国的那个早晨， 他实在不甘心， 就又去了。所幸那天视野很好， 他上了飞机， 谁知道起飞前又遇到了故障， 迫不得已换了一架飞机， 这才终于飞起来。“ 珠峰在我梦里反复出现过很多次，这次我亲眼见到它，确实非常兴奋和激动。”此次尼泊尔之行，杨洋不忘向地接社打听价格、淡旺季和注意事项， 白天认真做笔记， 晚上就研究行程。“ 这十几天走下来， 我越看越有信心， 越看越觉得打开一扇窗的感觉。行程的最后一天， 我在泰米尔街买了一幅大油画， 前面有寺庙和牦牛， 后面是白雪覆盖的群山。我之所以会买这幅画， 是因为它有尼泊尔高山王国的那种感觉。” 回北京以后， 杨洋把这幅油画挂在了自己的办公室里， 同事们一看，就全都明白了：杨洋的下一个目标，非尼泊尔莫属。杨洋刚做尼泊尔市场的时候，一年只有五六万中国人去尼泊尔，而去年已经超过了十五万人次， 今年据说也会有5 0%左右的增长。当被问到当初是否想到会成功时， 杨洋也非常坦诚， “ 我就是要一直咬着牙， 也许一年， 也许两年， 也许三五年才能有成效， 但总归我对这个市场非常有信心，我觉得肯定能做好。”

说起尼泊尔，就不能不提同属南亚的印度和斯里兰卡。杨洋想要的正是南亚大陆的连线产品。“ 如果把群山世界的尼泊尔比喻成白色，印度平原就是黄色的，包括它的佛教、文化各方面的都是黄色。再往东边去几千公里，这就进入大海了，也就到了斯里兰卡。斯里兰卡是蓝色和绿色为主的国家。在南亚次大陆这不大的范围里，它从高山，到平原，再到大海，颜色从白到黄，再到蓝绿，有一种波澜壮阔的美感。所以我就在想，我们能不能连起来做一条南亚的线路？这三个国家串起来，名字就叫纵横南亚！”正如杨洋所设想的那样，今年的12月8日，北京春秋的第一个南亚三国连线团即将出发，这着实让他和同事们激动了一番。在这期间， 北京春秋还开通了斯里兰卡一地、尼泊尔和斯里兰卡连线、尼泊尔和印度连线等产品。明年，杨洋还会继续强化南亚市场，“因为南亚刚刚结束抢滩的过程， 市场还并不扎实。我只是把旗子插在那了， 宫室和城堡还都没盖好呢，‘革命’尚未成功，所以还需要一个强化的过程。”

做着失败的准备 才能体会成功的喜悦

杨洋是一个计划性很强的领导，对于明年北京春秋的发力点，他也早有谋划，最近他还盯上了邮轮。明年皇家加勒比的邮轮在北京、天津有15个航次， 一共有1 1 家旅行社参与了明年的包船， 北京春秋就是其中之一。邮轮旅游是比较新颖的出游方式， 在国内兴起时间较晚， 或许大部分游客对邮轮的印象还是从电影《泰坦尼克号》而来。当下邮轮出游已非常安全和成熟， 在邮轮上除了感受浪漫氛围外， 也很适合亲子游和带父母出行。随着近几年旅行社的大力宣传和完善的服务， 游客已经了解邮轮的独特之处， 并非常愿意体验这样的旅行方式。从包船日期来看， 杨洋非常幸运， 其中两艘船是明年7月17日和9月6日发船，前者正值暑期伊始，后者更是赶上了中秋节，杨洋开玩笑地说这是“傻人有傻福”。

“我相信明年邮轮市场的资源要比今年更好，皇家加勒比对我们还是非常信任的， 所以我们也要全力以赴做好它， 不是说要赚多少钱，哪怕不赚钱，也要让别人看出我们的实力。”话虽如此，但相信明眼人都看得出，杨洋从不做赔本的买卖，一旦出手，势必会成功。用他自己的话说，“你必须做着失败的准备去干，才能体会更多成功的喜悦。”

要做就做前三名

杨洋很务实，他的发展模式是符合旅游市场发展规律的。游客出行是由近及远， 北京春秋做的市场也是由近及远， 先是国内游、港澳台， 然后是东南亚和南亚。“ 我们会坚持走自己的路， 有的时候在一个阶段会看起来比别人慢， 但如果坚持几年， 再回过头去看，其实你还是有长足的进步的， 比经常‘ 拉抽屉’ 的曲折路线要扎实得多。”

杨洋承认他是一个实用主义者，只做适合自己的事和自己能把控的事， “ 我的目标是， 即便刚起步， 也要确保前三名， 然后过三四年， 一定要成为第一名。如果我不在前三名， 那我就退出， 再寻找另一个‘点’。”这个观念是杨洋从通用汽车前总裁杰克·韦尔奇那里学来的。当时杰克· 韦尔奇接手通用汽车的时候， 企业底子很庞大， 但是都缺乏竞争性， 结果他就把前三名之外业务的都砍掉了，强化自己的优势， 使通用汽车又上了一个新的高度。“ 像我们这种企业在发展过程当中也是一样， 摊子不要铺得太大， 否则哪个都不会很精。”

杨洋不贪，他懂得取舍。很多人都觉得他应该去做欧洲市场，但他却有自己的想法， “ 或许很多人认为拿下欧洲市场就有一种拿下了出境游之巅的感觉， 但是我觉得我耗费精力去做一个竞争激烈的市场，反到不如我现在做的这摊子事。”