1周卖车6000辆 华为如何让消费者进了赛力斯的“坑”
“我是冲着华为品牌来的，交了1万元订金等着提车，华为的技术肯定没问题，我们全家用的都是华为手机，都是‘花粉’。”5月9日，在上海工作的“90后”白领小于告诉《中国汽车报》记者，当天中午上海气温已达36℃，南京东路的华为全球旗舰店里客流熙熙攘攘，大多数都是为着店里的3辆赛力斯SF5新车来的。
从4月下旬开始，按照销售合同，在上海、成都、深圳、杭州4座城市的7家华为旗舰店中，华为开始销售与赛力斯联手打造的电动汽车SF5。初步统计显示，“五一”节前一周，这些华为旗舰店的销售订单已经达到6000辆，超过了赛力斯去年全年700辆的销量。而最新消息显示，截至5月7日，总计两周时间华为店实现的赛力斯订单已经逼近1万辆。原因何在？消费者为何甘愿为一款并不熟悉的新品牌车型埋单？对此，记者进行了调查走访。
“之前就听说过这款车，由华为出手，技术上就值得信赖。”小于说，来店里看车、订车的人群中，不仅有喜欢新潮电动汽车的年轻人，也有不少中年人，很少见到“大叔级”的人还喜欢这种颜色靓丽、造型时尚的电动汽车。现在由于排队的人太多，试驾要排到3个星期以后。“没办法，太火爆。”他说，庆幸自己订得早，这个月就可以提车，据说订单已经爆满，晚几天订的车交付要延期了。
即使只有4座城市的华为旗舰店或体验店在售车，但看车、订车、报名试驾的人数远远超过了预期。“试驾的确很难，我来申请试驾，已经排到了161位，他们说会想办法尽快安排，但估计也要等两三个星期以上。”深圳一位中年职员韩先生也表示，因为喜欢华为品牌，本来想到店里来看看，但是见到车以后，当场就交付订金购买了四驱版。“这款车造型好，功能强，续驶超过1000公里，去广州开两个来回也没问题。”因经营业务工作经常来往广深之间的他表示。
“是女朋友提出来要买这款车，所以我提前在杭州的华为体验店预约试驾，8日下午我们一起去试驾的。”在杭州工作的小白告诉记者，试驾的总体感受是，一是靠华为的技术优化了增程器总成，续驶里程够用了；二是4.68秒加速感觉不错；三是车内静音非常好，全车装了双层隔音玻璃，即使增程器开启时也很安静，几乎听不到声音；四是音响很好，另外在扶手部位还有手机无线充电装置。“所以，试驾后立即就给女友订了这款车的两驱版。”他说。
“因为一直信赖华为品牌，才觉得这款车好，其实到店后才看到实车，听了讲解，对华为开发的增程技术、国内第一套‘三合一’电驱系统都有所了解，所以当场就订下了，这是我们三口之家的第一辆电动车。”去年年初结婚、孩子刚3个月大的小张，是成都一所高校的教师，他向记者表示，自己和爱人都很喜欢华为手机，很大程度上就是出于对华为品牌的信赖才买下这辆车的。
在记者的了解中，很多人都是抱着信赖华为品牌的心理，才订购了赛力斯SF5。有的购车者反映，虽然网上也可以订购，但在网上下单总不如到华为店里看实车。因此，网上的订单并不是很多。“还是希望到华为的旗舰店或体验店看下实车，找到那种心动的感觉。”到店顾客雷先生对记者说。
“虽然对赛力斯品牌比较陌生，但这不重要，有华为就可以了。”多位订购者都有这样的看法。
旗舰店：通力合作服务顾客
面对“花粉”踊跃购车，记者了解到，华为旗舰店和体验店工作人员也是做足了功课。
“很少见到这样的场面，大家都为了华为品牌，为了这款车而来，我们没有理由不做好咨询和服务。”杭州华为体验店工作人员小王告诉记者，自从赛力斯SF5出现在店里，店里几乎天天人来人往，周末和“五一”假期的客流更是络绎不绝，仅仅他所在的这家店，每天的订单都有几十辆之多，大大超出当初的意料。
据介绍，顾客咨询最多的是车上有哪些技术是华为的，续驶里程是多少，采用什么电池，车内空间大小、有哪些智能化的功能等等。“面对种种问题，我们会向顾客介绍这款车搭载的是华为DriveONE‘三合一’电驱动系统、华为HiCar智能网联系统，车内音响采用的也是华为Sound汽车音响系统等。”小王说，“很多人把这款车当成了华为设计、生产的，而对赛力斯并不是太熟悉。”
“为了在店里销售这款车，我们内部提前抽调了曾经在4S店或汽车行业工作过的员工，集中进行了一个月有针对性的电动汽车知识及售车客服流程培训。”深圳一家华为体验店的员工向记者介绍，对电动汽车的电机、电控、电池、智能网联、辅助驾驶、空间尺寸等车辆性能指标和诸多功能参数，很多员工都下功夫记住了，不用再看书面材料就能做到有问必答，或者详细介绍。“这也让顾客感到很踏实，很多顾客第一次来就交了订金。”他说。
“我们这边华为方面的3名汽车销售店员已经忙得不可开交，赛力斯将再派人手来店里做咨询及销售服务。”上海华为旗舰店的工作人员介绍，赛力斯派来的员工将与华为旗舰店员工一起，穿同样的制服一起为顾客提供赛力斯SF5的咨询和销售服务。一位来自赛力斯的员工向记者表示，赛力斯方面交待员工，工作重点是要“支持好华为”。为了更好地配合华为的汽车销售，赛力斯在上述4座城市的门店铺设工作已经暂停，将把这些市场空间全面留给华为，而赛力斯只负责新车交付和售后服务。
据赛力斯方面的销售人员介绍，赛力斯以前从没有出现过这样的场景，一周订单超过6000辆车也给生产安排带来了新的压力，按照赛力斯现在的产能，后面的订单估计要两个月左右才能交付。但第一批合同约定5月交付的车辆会按时到位。
“说实话，这些天每天要工作十几个小时，很累，但是看到这样的场景，也很开心。”无论是来自华为还是来自赛力斯的销售人员，都有一致的感受。
事实上，从上海车展至今，华为已经连续推出了与北汽新能源联手打造的极狐阿尔法华为HI版电动汽车，之前也将自己的鸿蒙系统、5G车联网成功用于比亚迪汉等新车型上，但至今为止，能够走进华为旗舰店的，只有这款双方联手打造的赛力斯SF5。这表明，华为与赛力斯之间的合作更为深厚，这也是这款车备受青睐的重要原因。而更为重要的是，这款车解决了新能源汽车存在的诸多痛点。
“目前购买新能源汽车的消费者越来越多，但绝大部分电动车主仍面临充电难、续驶里程短、充电不便利等多重焦虑，电驱增程技术是当下解决这些焦虑的最优解。在纯电模式下，赛力斯华为智选SF5可实现续驶180公里，满足城市日常通勤；在增程模式下，它可以实现1000＋公里续航，消费者可以随时尽情地远行自驾。”一直鲜少露面的华为常务董事、消费者业务首席执行官余承东为了华为销售赛力斯SF5亲自下场，连发多条微博“带货”。
目前，赛力斯SF5的销售，采取了“华为旗舰店＋线上华为商城＋赛力斯体验中心＋赛力斯官方App”的方式预订。据透露，下一步，赛力斯SF5有可能走进三四线城市的华为体验店。
对于1周销售6000辆、两周销售订单近万辆成绩的取得，中南大学交通运输研究中心研究员时蔚然在接受《中国汽车报》记者采访时认为：“这一成绩的取得与其品牌、技术、市场、时机等多种因素的叠加密切相关。”他具体分析称，一是品牌方面，华为多年来积淀的口碑和“粉丝”群体，壮大了华为的品牌影响力，而华为也很好地利用了品牌影响力优势。二是在技术方面，华为的增程技术、国内第一套“三合一”电驱系统、智能网联、新开发的汽车音响等系统的应用，使该车型的华为元素更为丰富，尽管实际上不是华为生产，但在很大程度上满足了消费者对华为汽车产品的心理预期。三是在市场上，虽然是谨慎地先在4个城市“试水”，但反映良好，估计华为因此会继续扩大汽车销售规模。四是时机，利用了今年影响力巨大的上海车展首推新车，并通过多种渠道进行推广，其间加大了华为的元素，使很多人留下了“华为打造”的印象。
“这是一个典型的利用品牌影响力做成功的汽车营销案例，但的确是以华为的实力作为背书才能做到的，可以学习，难以复制。”华泰证券分析师凌岳斌认为。本报记者 赵建国 《 中国汽车报 》（2021-05-17 011 版）