陈泰源／成交跟服务费「尽量无关」

文／陈泰源

做为一名房仲，当买卖双方价格达到之后，如果服务费你仍不满意，请换句话说并持续拉价、议价，就算真的不满意，赌气不愿、不给成交，也应尽量避免解释成是因为「服务费不够or没有服务费」。

房仲工作辛苦，比较少人知道，比较多人不知道，有更多人则认为：房仲只是扮演媒合的角色，是无本生意，所以服务费「有就好」，何必坚持？

【真实案例1】某间房子，屋主想卖2200万，买方看到了有喜欢，决定出价谈，买方第一次出价1800万，房仲努力议价过后，屋主说要卖2100万；买方第二次出(加)价1900万，房仲努力议价过后，屋主要卖2000万；买方第三次出(加)价1950万，房仲努力过后，屋主说：那我就「实拿」1950万吧！

房仲问屋主：买方加价已经到顶了，就是1950万，可是这样完全没有服务费，公司无法成交，您是否可以多给一点？

屋主回答：关我屁事。

【真实案例2】某间房子，屋主想卖2100万，买方看到了有喜欢，决定出价谈，买方第一次出价1800万，房仲努力议价过后，屋主说要卖2000万；买方第二次出(加)价1900万，房仲努力议价过后，屋主说要「实拿」1900万；房仲努力去拉价后，买方第三次出(加)价1920万。(卖方已有20万服务费)

房仲跟买方说：因为买方1%+卖方20万也才1%多，总共服务费才2.X%，公司规定一定要要满3%以上才可成交，希望买方再加价，凑足3%服务费即可成交。

买方回答：关我屁事。--相信从事房仲业的伙伴们，一定经历过无数次类似上述我分享的这两个真实案例。

案例中并不是想表达，买卖双方都是锱铢必较，都很抠，最好「有服务」，「没有费」；也不是要同业们削价竞争做公益、做心酸；相反的，很多买卖双方其实很清楚，买卖房子是「3方面」的事情，是有付费观念的；然而，不管你自认为跟你的客户交情有多好，请记得business is business。

我们房仲的角色／立场，赚我们应该赚的，服务费当然被迫要朝满%目标迈进，此乃职责所在，天经地义！

有些买方认为：该付的1%服务费我没少给，能谈成就成，若价格仍跟屋主想要的有差距，那也没关系。

有些屋主认为：我就是要卖到「某个数字」，超过以上是服务费，能赚多少是房仲的「本事」，没「本事」就不要跟我哭X。

的确，服务费能运作到多寡，确实是房仲自身的本事，如果没有办法把服务费操作到让自己满意，也应该尽量避免做为「无法成交」的理由，因为这么做，只是在跟客户坦承：对，我是个没本事的房仲。

当然，这只是通则，不是禁忌，也不是完全不能提，还是要视个案情况的，只是说法／话术要特别注意就是了，否则，有形的损失，或者失去房子的委托，也或者是失去买方给予的机会；无形的损失，则是被贴上铜臭味的形象、势利的标签，「有口皆碑」得不偿失。

●作者陈泰源，大毕，北市，普通老百姓，房仲业者，有个人脸书。以上言论不代表本报立场。ET论坛欢迎更多参与，来稿请寄editor@ettoday.net