创投视角－创业募资从找熟人介绍开始

创业募资要提高成功率，探讨Facebook案例中，首先必须熟人介绍的案件、且对方要很懂这领域，最后是这个熟人也表达投资意愿等三个关键，做早期的募资这三个要素要牢记在心。图为Facebook母公司Meta执行长祖克伯。图／美联社

先从Facebook的传奇故事开始说起，2004年LinkedIn创办人霍夫曼（Reid Hoffman）带着当时只有20岁，大学还没毕业，看起来是个害羞内向工程宅男的祖克伯（Mark Zuckerberg）来找Paypal创办人提尔（Peter Thiel）。当时提尔卖掉了Paypal，成立了自己的早期投资基金。这次见面后，提尔开一张50万美元的支票给祖克伯，获取了Facebook约7％股份，临走之前还不忘交代祖克伯，不要浪费这50万美元。同时，霍夫曼也跟着一起投了四万美元，金额虽然不多，但是也算支持一个年轻人创业。

故事后续的发展大家应该也很清楚，霍夫曼和提尔都从Facebook的早期投资上得到巨大的回报，提尔一战封神，自此成为矽谷传奇。但是，这个故事最关键的是霍夫曼如果没有主动带上祖克伯，找上彼此信任基础很高的提尔，甚至表明自己也会投资四万美元，故事可能就完全不一样了。

■借镜Facebook创业成功的三个要素

笔者建议，创业募资要提高成功率，可以从Facebook的案例归纳出三个关键因素：首先是必须熟人介绍的案件，提尔和霍夫曼都是Paypal的老同事，彼此在前一个新创项目已经有革命情感和信任基础，提尔相信由霍夫曼介绍来的案子，肯定也不会差到哪去；其次是这个熟人最好很懂这个领域，当时霍夫曼创办并正在经营LinkedIn，而LinkedIn也是一种社交网路型态，那可以推论霍夫曼就是网路社交产业的专家，产业专家介绍来的Facebook一定有其特殊之处；最后是这个熟人也表达投资意愿，前面两点总结是懂这行的靠谱熟人介绍来的案子，而且这熟人也愿意自己掏钱投资这个案子，金额虽然不多，但是深具象征意义，如果你要做早期的募资可以把这三个要素牢牢记在心中。

为什么靠谱的熟人介绍，对于创业早期募资尤其关键。因为投资其实是一个信任关系建立，这个创业者值得被相信是投资的前提，但是投资者即便花时间和创业者沟通，都很难一下子建立起彼此足够的信任，另外因为早期的投资项目能够做尽职调查的资料很有限，甚至更多只有概念、产品雏形、粗糙未经验证的商业模式，所以大部分的天使投资人都倾向只投资熟人介绍的公司。

创业者在建立自己的声誉和可信度之前，要找到人愿意投资，甚至跟投资人直接面对面简报，其实都是不容易的。如果某人已经在你的目标投资人心中有了一定的地位，你能透过某人推荐介绍，那就有机会达成和投资人的直接会面，也提高被投资的机率。

■早期募资可从「3F」开始

早期的募资，笔者建议还是从「3F」开始，也就是Family、Friend、Fool。如果你去找你的家人、亲戚和朋友募资，但是他们都不愿意支持，你要说服一个素昧平生的投资人进行投资，其实希望也很渺茫。笔者常讲，如果你的爸妈看了你30几年一路长大过程，都没法相信你、支持你，那你在路上用一个小时想要说服一个陌生人相信你、支持你，会有多困难啊。

是否找家人、亲戚、朋友投资其实也是一个争议许多的话题。笔者个人观点，是创业募资可以看作是一个同心圆理论，创业者必须先说服自己、说服另外一半、说服家人、亲戚、朋友，再逐步往外扩张到客户、员工、股东支持。创业者若害怕家人因为投资你而赔钱过意不去，其实外面投资人的钱也是辛苦一点一滴累积起来的。所以，不管是自己的钱、家人的钱、还是外面投资人的钱都是应该一样被重视的，做好心理准备才开始进行创业和募资，而且当创业者拿到第一笔投资款项开始，其实也就背负起了更大的责任和期许。