创投视角－创业从找到客户真实需求开始

创业之初关键点在于需求确认，确认产品或服务被市场/客户需要，而不是技术和产品本身。图／freepik

创业最关键的事情是什么？是商业模式？是团队？是技术？是产品？是资金？如果回归到创业之初，在所有这些创业因素中，什么是应该被优先确认的？笔者认为是产品或服务被市场/客户需要！任何创业展开，只有被需要、确定有需求，创业家才需要接着去组团队、开发技术、做出产品，快速增长、扩大营收、实现获利等后面一系列的事。

沈立平■创投公会会员、益鼎创投业务协理

如果不被需要、市场或客户没有需求，其他一切上述那些看起来重要的创业因素将无从谈起。那有没有方法能让创业者一击而中，直接找到准确的客户需求和完整解决方案呢？没有！这世上从来没有一蹴而成的创业模式。找到用客户真实需求，以及完整解决方案的唯一手段，就是通过不断的尝试和验证，逐渐逼近满足客户需求最有效的解决方案。

■自诩技术好，产品未必有需求

笔者曾担任一些大学创业项目的辅导业师，针对大学教授创业或是实验室研发出来的技术创业项目，就需要跟团队沟通观念，因为大学教授创业往往是反着做，先将研发十几年的技术，申请政府计划补助才创业，并且让自己博士或硕士学生去担任CEO及组织创业团队，再试图对外募资及做出产品推向市场，如果市场反应不佳就会评估是否需要加大投入做行销和教育市场。但是回到最本质的问题是，创业家必须确认市场或客户有这个真实需求。创业不是关起门来觉得自己技术好棒棒，做出来的产品就一定会被市场或客户接受，关键点还是在需求确认，而不是技术和产品本身。

很多学校创业会没法持续下去，未必是因为技术、产品、或者是团队不够好；最根本原因是，创业一开始就没有找对市场需求。如果你的创业项目不是Must，而是Nice to have，客户常常是听得觉得不错，但不是当下最迫切需要被解决的问题，在你心中认为的创业找到痛点，其实并没有这么痛。因此，先定义好你的目标客户，尽可能确认客户真实需求，再投入团队、技术开发、找到钱、做产品等等。

另外目标客户需求其实也是有排序的，客户其实不需要你为他解决排序在前五或前三以后的「许多」问题，如果你能帮客户解决面临最迫切的「一个」问题，基本上也不太会需要花什么教育市场的时间，也因为就解决「一个」问题，你可以很清楚简洁地告诉你的客户。太多人迷思在自己的产品，觉得很难销售是市场教育问题，但根本是市场就没有这个需求；或是你试图解决的这些问题，其实排序在很后面，而不是当下目标客户最迫切需要解决的。

■要切中客户刚需，新创宜从小问题着手

接着一个重点是客户刚需，除了你真实解决客户迫切问题外，如果你产品可以极大化「提升客户效率」、「降低客户成本」、「优化客户体验」三项中的其中一项，也可以形成客户难以拒绝的刚需。其中10倍是一个「极大化」参考指标，而优化客户体验则可以像是iPhone推出让三岁小孩也可以很快上手。但如果你做的产品，分别让这三个指标都比之前的提高了一点点，例如效率提升5％、成本降低10％、介面稍微优化，那就不太可能形成客户刚需，也就无法让客户付费埋单。

笔者最后建议，对于一个新创小公司，目标客户轮廓越清晰越好，解决的问题要小、要明确，通常可以看作是从一个利基市场开始，至于解决普遍客户广泛性问题其实是微软、谷歌等大公司的工作。即便今天你解决的是一个明确的小问题，但只要目标客户觉得够痛、够重要，他们通常就会急着付钱，甚至你的产品可能还未达到最佳化，另外大公司往往也无暇顾及到利基客户的这些要命小问题，其实这就为新创公司创造很好的机会。等收获第一批愿意付钱的客户后，再持续优化产品和服务，后续着眼下一步怎么募资及放大规模。