基金直播进行时：“转化率”并非重点

2020年初开始，直播在基金业内流行开来，2020年也被定义为基金直播元年。

经过一年多的尝试，直播这一全新的营销模式已经成为新基金发行、老基金持营的必选动作。中国基金报记者采访北京、上海、深圳等地多家基金公司了解到，目前基金公司更多将直播重心放在客户沟通、投资者教育上，在吸引粉丝、增加新客户方面取得明显效果，而实际销售转化率并不突出。

实际转化率暂不突出

增加粉丝、吸引新客很有效

“我们公司去年开通了直播。通过直播做品牌、做宣传、做投教，粉丝数明显增长，越来越多的投资者通过直播了解了我们。”一位基金公司市场人士透露，基金公司做直播，主要将重心放在投资者教育而非转化率上。

德邦基金表示，直播对直接销售的贡献有限，直播最重要的作用在于客户沟通和投资者教育，这与长期投资的理念相辅相成。

“我们的直播业务刚起步，更多是将其作为一个对投资者进行投资引导、教育服务的方式。”诺德基金电商部表达了类似观点。

不过，转化率这种实际的收获是基金直播避不开的话题。

较早开启直播的汇安基金积累了不少经验，他们的一位主播表示，直播为基金公司与客户直接交流提供了机会，对客户树立正确的投资观念、详细透彻地了解基金产品、提升盈利概率都有很大帮助。

“在做每一场直播前，我们考虑的第一件事不是要推哪个产品、如何提升销售转化率，而是客户能收获什么，给客户带来什么价值。”汇安基金表示，基金直播的核心不在于基金销售，而在于给客户提供价值。直播有价值，提高销售转化率是自然而然的事情。

也有一些基金公司表示收获了一定的销售转化率。如创金合信基金，在支付宝平台上，去年以来直播的销售转化率日趋稳定。

财通基金表示，线上直播让公司的客户服务体系更加多元化， 通过高频直播，实现客户陪伴和客户服务，公司品牌、美誉度以及产品销量都有一定提升。

积极寻找创新点

基金公司直播的一年，也是行业持续投入、不断创新的过程。

“这一年基金公司一直在积极尝试创新。”上述基金公司市场人士表示，不少基金公司设置了专门的演播室，直播的画面质量等各方面都有提升，比初期用手机拍摄的情况有了巨大进步。还有基金公司走出直播室，走进上市公司做直播；此外还出现了联播形式，如去年深圳有8家基金公司在支付宝进行了联合直播。

上述人士表示，直播要有好的效果，首先内容要接地气。支付宝平台上大部分是“小白客户”，他们更愿意接受活泼的形式。“红包确实可以活跃气氛，有没有红包在直播效果上差异很大”。

直播中主播的作用越来越受到重视。开始时主要是由基金公司员工担任直播，现在很多公司请了专业大V、专业主播。有基金公司的主播以亲切幽默的形式，在注重投资者适当性原则的同时输出与投资、市场相关的小知识、冷知识，积累了一批忠实粉丝。

创金合信基金表示，该公司已经打造了一批有趣有料的固定直播栏目，产生了一批以投研人员为主体，专业能力强且能吸粉能带货的优质主播。通过一年的直播尝试，发现趣味性是吸引投资者的利器，目前很多基金公司也在直播平台上表现得非常“接地气”，专业性仍然是基金公司与投资者建立稳定关系的不二法门。

国泰基金表示，开展直播以来，一直在参考同业做一些栏目的调整和布局，比如完善直播间布景，增加和用户的互动环节等，互动量和观看量不断创新高。

德邦基金通过近一年在直播上的深度服务和运营，形成了较为成熟的流程体系。未来还将继续加大软、硬件方面的投入，呈现形式上加入短视频等形式。

海富通基金相关人士表示，在三方平台、券商、银行线上APP等多个平台开展了直播业务，为投资者提供“产品+服务+资讯”的全方位直播内容，包括基金产品营销、投资基础知识科普、如何应对市场涨跌等，粉丝、用户等均有较好的增长，也一定程度上加强了品牌知名度，现在可以很好地借助直播，完成新发基金的预热-销售-持营工作。

“基金直播有较大发展空间，不过整体将会分化，大型基金公司应该还会加大投入，少数中小型基金公司也可能退出直播。”一位基金公司人士说。