克莱亚总经理－林志杰呵护顾客 穿出时尚走入生活美学

温筱鸿（左）主持克莱亚活动，林志杰认为经营高端品牌要做到「顾客认同管理」，提供一种「揪甘心」的感觉。（克莱亚提供）

林志杰夫妻（白衣者）的克莱亚不止卖衣服，也提供消费者其他活动。（克莱亚提供）

林志杰（左）与温筱鸿相识多年。（克莱亚提供）

林志杰（右）与太太迎来女儿（左二）时，克莱亚品牌也跟着诞生。（克莱亚提供）

台湾知名设计师品牌克莱亚（KERAIA）迈入第23个年头，7日在台北圆山联谊会举办2018秋冬时尚秀盛会「时尚秘境」，筱鸿我很荣幸地在这场活动担任主持人，500多名顶级VIP除了可以边看秀边当场下单，还能享受池畔晚宴、圆山秘境导览活动。这项自2010年开始的「VIP Festival」活动，是总经理林志杰的灵感，认为不只是衣服要穿得美丽，更要懂得生活美学，以自己去度假的心情，带着克莱亚的VIP出去走走。

克莱亚把新品发表会型态由传统走秀变成2天1夜顶级酒店之旅，从宜兰礁溪老爷酒店、高雄汉来花季度假饭店、淡水福容大饭店、文华东方到这次的圆山联谊会。林志杰认为经营高端品牌要做到「顾客认同管理」，不只是单纯的买卖关系，而是提供一种「揪甘心」的感觉。秘诀呢？他坦白地说：「其实很简单，就是回馈客户。」所以虽然VIP Festival所费不赀，但他还是不计成本办下去，果然获得极大回响，有效巩固消费主力。

其实克莱亚经营高端客群，跟过去遇到的几个难关息息相关。921大地震发生后，克莱亚连续16天没有业绩，当时林志杰心里很焦虑，打电话给每一家代理商询问能不能履行订货，好在多数代理商没取消订单；同样的，即使没生意他还是咬牙苦撑，请上游把他已下订的布全都送来。就是这样信守承诺让他因祸得福，地震过后服饰需求量大，「那季结果卖到缺衣，最终大获全胜。」

业绩达标带员工出国

另一个难关是2008年金融风暴，2009年克莱亚业绩直直落，眼看本土品牌一家家收掉，他心情相当低落。那天他跟老婆去竹子湖散心，他说：「金融风暴预估要1年才会过…」没想到太太回他：「那很好啊，今天就要过了，日子这样一天天减少，1年很快就过了啊！」

这席话让林志杰豁然开朗，他回去跟同仁喊话：「现在的环境，国内品牌大概只有少数几家能获利，我们若没有进入前几名就不用玩了。克莱亚财力、品牌都不如人，但我们现在要『弯道超车』。」要求同仁更加认真努力，也承诺只要达到业绩，就带全公司出国玩。结果2010年员工旅游去了北海道5天4夜，金融风暴就这样度过了，此后每年3月，他都会带太太重游竹子湖。

商场危机是一波又一波，2011年快时尚攻进台湾，对所有本土时装都产生极大杀伤力，这让他决定发展「差异化」，将品牌定位在高端路线，往客制化、国际化发展，每季亲赴欧洲下订高级布料，策略性地锁定高档客群。

洞察先机　与时俱进

接着电商购物兴起，他看到亚马逊、阿里巴巴打出一片天，决定一定要跟上，因为「跟上不一定会赢，不跟是一定会输！」2012年公司成立网路小组，起初团队成员都告诉他「做不了」，计划一度停摆，后来他们试着架平台、卖过季商品销库存，想不到上架第2天就卖了第1单，「我兴奋不已，第1个月就做了6位数的业绩。到上个月网路业绩已经成长超过10倍。」过去他以为网路是年轻、低价市场，后来他发现：「只要我们要跑到前面等客人到达，我们就会是收割成果的受益者。」

林志杰说，他关关难过关关过的秘诀是「洞察先机、与时俱进」，喜欢跟同业交流、贴入市场，不断修正做法。他还发展出一套「见三开会」理论，每月的3、13、23日一定开会，23年不中断，他开玩笑说：「别的公司都是正常上下班，我告诉员工，做到这样如果我们业绩还是做不起来，那就是老板的责任。」

克莱亚一步步拓展版图，他摸索出「挖金矿」概念，「赚到钱就巩固隧道，然后继续挖。」期间当然免不了被误会乱花钱，但他认为各种尝试本就免不了烧钱，该花的钱一定花，但不该花的钱一毛都不出。好比创业之初他都以一只牛皮纸袋装钱，「现在那个牛皮纸袋到今天还放在我的保险箱。」

明年克莱亚总部升级

克莱亚已稳坐台湾设计师领导品牌，接下来还有什么计划？林志杰谦称服务和产品才是最基本。今年父亲节他放一张「大手牵小手」的投影片，告诉同仁：「克莱亚长大了，应该要有更大的房子住。」预告明年1月会进驻更大总部，将1楼打造成旗舰店、2楼设计部、3楼样品打版。另外会员制度也将更新，新设「黑卡」会员，黑卡会员可享有专属顶级VIP活动、客制化高级订制服、每年还有米其林摘星之旅。林志杰更有个心愿：「希望明年可以带客人和员工出国旅游！」

克莱亚至今23岁了，克莱亚一词源自希腊文「KERAIA」，圣经中译为「在一片平坦之地的『突出』之意」。林志杰希望克莱亚是市场中突出的那个品牌，现在克莱亚全台湾共有45个柜位，即使似已攀到颠峰，我相信未来还有更多个顶峰等着等着克莱亚次次攻顶。