口条菜却敲大单 保险天后成功秘诀

从平凡上班族到年收入逾千万元的保险天后，曾是新光人寿连续七年冠军「业绩王」的蔡佩桦。(图/今周刊提供)

从平凡上班族到年收入逾千万元的保险天后，曾是新光人寿连续七年冠军「业绩王」的蔡佩桦，近期又被选为下一任「百万圆桌会（MDRT）全球总会长」，即将成为MDRT近百年历史第一位华人面孔的掌旗者。

这位个头娇小、说起话来却铿锵有力的寿险女王，是如何在全球七万多名会员中脱颖而出？

「自1927年成立至今，92年来，MDRT全球总会的要角都是白人脸孔，看似平凡的Peggy（蔡佩桦）却能在2014年出任MDRT大中华区主席，又被内定出任2022年的全球总会长，说是保险从业人员的台湾之光也不为过！」说话的徐鸿钦是保德信人寿首席寿险顾问，也是现任MDRT台湾分会会长。

他说，要在MDRT获得肯定，年收千万元的稳定业绩只是基本，更重要的，是要展现「帮助所有从业人员共同成长」的利他企图心。

从「利他」的思考出发，再反馈为自己的稳定业绩，这样的过程，本就是蔡佩桦进入寿险业以来一贯不变的方程式。

在回忆寿险人生起点时，蔡佩桦用「很内向的普通人」定调自己，此前从没想过，有朝一日会成为必须常与人「搏感情」的业务人员。

专科毕业后，她先在《中华日报》负责编辑工作，随后进入新寿担任内勤，期间因为生了一场大病，让她第一次意识到「保险之于人生」的真实意义，「想让更多人真正享受到保险的好处！」这个想法，让她自请转调业务工作。

老家在云林的蔡佩桦不讳言，家里「重男轻女」的观念根深柢固，起初家人都不赞成她「抛头露面拉保险」，担任音乐老师的父亲，甚至对她高声斥责。

「爸爸说，宁愿女儿每天窝在家里睡觉，也不让我出去拉保险，丢脸啦！」只是蔡佩桦从没想过要放弃，从一开始挨家挨户发传单、扫街拜访做起，即使被拒绝，也一贯抱持笑脸。

比别人多想一层 她敲下医师客户大单

畅销书《业务之神的态度》曾提到：「销售没有既定的公式……，让客户安心，就一定能成交。」如今年收入逾千万元的蔡佩桦也说，自己没有太多诀窍或「成交必杀技」，业务生涯从一而终的关键，就是让对方感到安心，「这也不是刻意营造的，你究竟是真心想帮助对方，或别有目的，老实说，客户可以感受得到。」

她回忆第一笔成交的大额保单，客户是医师。

在接触过程中，这位医师不太搭理她，但这段时间的不断寒暄问候，至少达到了两个效果：首先，留下印象；其次，留下的是「就算不跟她买保单，她也会继续关心我」的印象。

于是，当机会来临，蔡佩桦终于也拿到了「参赛入场券」。

三个月后，医师因继承大笔遗产而有节税需求，致电蔡佩桦，要她与其他两名寿险同业到府解说。只有一小时空档的医师，给他们每人二十分钟提出解决方案。

「这位医师客户事后跟我说，当时，虽然觉得我的口条有点『菜』，但比起其他业务，我是唯一有帮他想到未来医疗照护需求的人，因此相信我的思考比别人更周全。」蔡佩桦说，双方签约后，那位医师的太太颇有微词，认为蔡佩桦终究太菜，「但我并没有因为搞定这笔大额保单，就减少与对方的联系关切。」

在交流过程中，蔡佩桦也逐渐体会到一个影响她至深的沟通技巧：

「当一个画下句点的人。」

你要设法让对方能有足够时间把所有问题与困扰说完，有滔滔不绝的意愿，绝不能显露没有耐心、没有时间的态度，不能让客户主动停止话题。

后来，医师娘因病需要处理保险理赔，虽然这并非蔡佩桦的业务范围，但她主动关心协助，最后不但获得医师娘的感谢，医师娘还为她介绍许多优质客户。这也是蔡佩桦逐渐打开业务范围的关键，「面对每位客户，真切理解对方的需求与困扰，然后想尽办法透过保险工具为他解决问题。」一次一次，成功模式不断复制。