新創南向攻食農商機 擁優勢

台湾新创科技在东南亚食农市场的机会。 好食好事基金会／提供

随着行动通讯发达、人口红利，东南亚食农生产及饮食消费市场发展正崛起。台湾是科技岛，相较于其他东南亚国家，软硬体应用实力坚强，尤其在食农市场中，「精准农业、农业循环经济、智慧农机具与食材检测与溯源」等四大领域，台湾新创技术具有显著优势。

策略一：调研潜在市场的环境现况

然而，台湾的科技优势却也是进入东南亚市场的考验。台湾与东南亚的气候条件相似，相关数据较易应用，但东南亚幅员辽阔，基础设施城乡差距大。新创团队进入市场时，必须先实地前往、了解当地真实情况。例如，有团队希望利用物联网协助印尼咖啡农庄搜集田间资讯，但发现当地人力比感测器便宜，且缺乏网路讯号。因此务必要「了解场域现况，建立潜在客户分级清单」，以避免不切实际的商业合作。

策略二：调整技术规格，符合当地需求

台湾科研技术先进，但常埋头钻研高规技术，而忽略应先了解市场的需求。例如印尼的冷链物流在疫情期间才逐渐发展，起步较晚，此时台湾新创的冷链监控技术就很适合落地应用。在东南亚新兴市场，建议新创团队不用等待到技术很完整才去探索市场，尤其同一产品对不同市场可能有不同定位，我建议有最小可行性产品（MVP）即可以出发探索，然后再依据市场需求不同，有弹性的变形调整产品及服务模式。

策略三：事前做研究，找到关键领路人

找领路人是拓展商机的关键之一。在进入国际市场时，新创需要花很多时间开发市场；另外，新创对当地市场而言是陌生外来者，但商务合作及交易是建立在双方互相信任的基础上，若新创能透过熟悉当地市场的关键人士引荐，在商洽上会比较容易。建议可寻求在台湾及当地都有链结的产官学组织，如加速器、外贸组织等，来协助精准对接市场，提升效率。

策略四：融入当地风土民情并了解法规

想进军东南亚市场就要让当地业者感受到诚意，学习几句当地语言，甚至服装、文化都要入境随俗。去印尼就穿上花衬衫拉近彼此的距离、到泰国就要尊重当地信仰。

新创的市场开发地雷之一，就是缺乏对当地的法律规章制度及政策的了解。例如，使用无人机解决印尼农业缺工问题时，需详细研究当地政策，如牌照需求、合资要求及补助政策等。

台湾新创在东南亚食农市场成长的关键，不仅在于技术含量，还在于整合资讯流破碎化的市场。东南亚各国幅员辽阔、单点之间资讯不连贯，台湾新创只要能与当地的同等级新创业者携手合作，将有机会掌握前进东南亚的高速列车票。

（作者是好食好事基金会副执行长）