远见／ 认识边境贸易 从认识中亚边贸教父陈志峰开始
图、文／远见杂志
正当中国大陆经济成长减缓之际，有一个过去被认为的「化外之区」，却意外引起关注。 那是距离上海等沿岸城市4000公里远的新疆，是大陆与八个国家边界为邻的边贸区域。目前，每天有几十个民族的商人在这里交流，一天天炒热了大陆与中亚、俄罗斯间热络的边境贸易。
就在今年9月初，这里举办了第二届亚欧博览会，吸引了六个国家元首莅临，包括大陆总理温家宝、吉尔吉斯总统阿塔姆巴耶夫、马尔地夫总统瓦希德、柬埔寨首相洪森、哈萨克总理马西莫夫、塔吉克总理阿基洛夫等。 来到这遥远的边疆荒漠中谈边贸，就不能不认识最引人注目的当地代表人物、野马集团董事长，人称「中亚边贸教父」的陈志峰。
在还没见到陈志峰前，许多宾客早被他特殊的经营方式与在地风格吸引。 来到乌鲁木齐市区、鲤鱼山上的新疆古生态园。这个园子，只对特定国际贵宾开放。在《远见》采访前一天，柬埔寨首相洪森刚来参观过，隔两天，前英国首相布莱尔（Tony Blair）也到访。 如何稀奇？走进去就知道！150根存活于自侏㑩纪时代的巨树化石区，根根矗立耸参天，穿越这片上古植物遗骸的「林子」，仿佛回到恐龙年代。 另一边，成人双臂也无法环抱的巨大陨石，悬空置于大腿般粗的铁柱上，高低错落，绵延不绝，也不知有多少。这些来自北疆阿勒泰草原的黑铁陨石，轻轻一敲「铿锵！」充满金属质感。 不远处，传来马嘶声。一匹匹脖颈细长、马耳直挺宛如兔子的名驹，刚做完晨间运动，神态宁静一派贵族气息，眼中洋溢着灵性。 令访客惊奇的是，传说中可日行千里、跑后流血汗的「汗血宝马」，就这样出现在眼前，每一匹都有血统证明书，价值上千万台币。 巨树化石、天外陨石、汗血宝马，汇集于一园，这些收藏，正是全部属于一个人，野马集团董事长陈志峰。 出园越过马路到一栋高楼，乘电梯的地方是九楼，再坐电梯往下到一楼是地面，这才发现，整座大厦倚山而建，设计十分巧妙。这些巧思，也同样出自陈志峰这位新疆传奇人物之手。 外贸生意〉跨越34国，年净利1亿美元
有关于陈志峰的传闻特别多，其中还包括一则勇退歹徒的轶事。 有一次，陈志峰在哈萨克收购一批废钢铁，返回中国时，路上遇到五名歹徒来抢他的货。押车的同伴一看对方身高1米8以上，个个凶神恶煞，全都吓呆了。没想到，个子不高的陈志峰冲上前去一阵猛打。结果不到五分钟，所有歹徒被撂倒在地，看得大家目瞪口呆。 实际见到「中亚边贸教父」本人时，第一眼令人错愕。陈志峰身穿T恤，脚趿拖鞋，甚至有点不修边幅，与想像中的英雄有点不太一样。 浓密的一字胡上方，双目仿若睡眼惺忪，但谈到商场竞争却闪过一丝锐利，杀气一显即逝，泄漏了他不是普通人。 他所执掌的野马集团，外贸生意跨越34个国家，并在毗邻新疆的中亚诸国均设有办事处，中国政府每次到中亚办商展，均委由野马集团负责一切。小道消息称，野马甚至掌握了中亚外贸所有的地下交易。令人不解的是，有能耐与34个国家互通贸易，但陈志峰却不会用手机传简讯。 野马集团已连续三年为新疆外贸出口的冠军，也是中国民营进出口企业前三名。2011年，营业额50亿元人民币（约新台币232亿元），净利1亿美元（约新台币29.3亿元）。 从事中亚边贸20年，陈志峰累积了不小的势力。他的人脉，直通中亚各国元首，与党政高层称兄道弟。据闻，奥通巴耶娃（Roza Otunbayeva）在2011年底卸任吉尔吉斯总统之前，陈志峰私下里称呼她「姐姐」。而野马集团在2004年向哈萨克出口了2800万条福建生产的内衣裤。会见该国总统纳札尔巴耶夫（Nursultan Abishevich Nazarbayev）时，陈志峰是可以这样开玩笑的：「贵国平均每人穿我两条裤子。」
中亚各国高级官员到新疆参访时，多半不去住大陆政府安排的友谊宾馆，而通常是下榻陈志峰开设的野马国际商务会馆「马厩」。 除了中亚各国政要信赖他，中国知名企业若想把市场拓展到中亚，野马通常是首选的合作伙伴。 2008年，联想集团将IT产品在中亚5国出口的总代理权，交给了野马，野马也迅速将几千台联想的电脑、印表机销售到了哈萨克。 今年9月3日，来自成都四川外销鞋城的上百家女鞋工厂，与野马签署了合作协议，冀望借野马之力，加大成都女鞋出口至中亚。 有意进军中亚的台湾企业，趁着参加9月第二届亚欧博览会的机会，在当地人介绍下，也纷纷踏出了打进野马集团外销网络的第一步。 拥有如此的影响力，难怪会被称为「教父」，但在创业之路上，陈志峰曾经一无所有，出生入死。 教父崛起〉曾一无所有，经历几度出生入死
「我原来是穷孩子，」接受《远见》杂志独家专访，陈志峰说。他出生于新疆最北边、阿勒泰地区的汉人家庭，只有外祖母是朝鲜人。从小在贫苦的山沟里长大，没考上大学，先后当过兵、钻工和报社的美编和摄影。 为了想多挣些钱，1991年，陈志峰开办了野马商场。彼时，正是邓小平南巡讲话之前，全中国都在梦想致富的年代。那年，他28岁。辞掉了报社的工作后，筹借了2、3万元，南下福建、广东，将款式比较新潮的服装引进家乡阿勒泰。敢于标新立异的他，不但把商场装潢得耳目一新，广告打得铺天盖地，顾客如流，很快就赚到钱，成为百万富翁。 但1992年他第一次做跨国生意时，却亏掉了所有的钱。当时，哈萨克东哈州州长邀请陈志峰到当地开店，本以为是稳赚，却发现，事情没有想像中简单。产品卖掉了，钱却没有回到陈志峰手中，因为财务大权被哈萨克的合作方把持。 吃闷亏的他，只得黯然回到中国。「我知道，很快，我又会回来，」陈志峰很快摆脱沮丧，春节的爆竹一放完，他再度前往哈萨克。这次他观察到，哈萨克积存了大量的毛皮和废铜烂铁，而中亚各国都急需面粉、白糖、酒精等民生必需品。 边贸秘诀〉找出差异性的互补，才有利基
从过剩与匮乏，陈志峰琢磨出了边贸的秘诀，这个秘诀主导了他往后20年的成功之路。 「边贸就是寻找差异性的互补，找不到互补，就找不到市场，」陈志峰说。例如，他用大陆生产的7公斤白砂糖，换一张哈萨克羊皮。经过1个多月的奔波，他累计用1000吨大陆的白砂糖，换回了哈萨克数十车的皮毛和废铜烂铁，这些货物一转手，便在大陆卖出高价。 以货易货，这种原始的交易方式，不但能赚取差价，还能规避货币汇率风险。「那时候的生意真好做，钱真好赚，」陈志峰手下第一大将、野马集团常务副总经理张涛回忆，当时一公斤面粉在大陆卖3毛2，能和蒙古国换一张羊皮，拿回大陆能卖70元人民币，200倍以上利润，可说是暴利。 此外，1根中国蜡烛1毛2，10根可换一斤哈萨克山羊绒，倒货回新疆，能卖100元人民币，从1块2变100元，价格是天壤之别。「当时做边贸，只有傻子不赚钱，」张涛说。 尽管易货贸易一本万利，然而，与陌生国度的外国人打交道，在漫长的边境线上来回奔波，吃苦是必然的。1000多公里的路，陈志峰和张涛往往要走五、六天。路况不好时，一会儿不是车掉到深雪里，就是轮胎爆了。沿路也只能买黑面包果腹，导致陈志峰有很长一段时间，看到黑面包就冒胃酸。 货物和人员被无端扣压、出入海关总得留下「买路财」、遇到不守信用的人等，陈志峰也没少过。 穷的国家比较没诚信，陈志峰却能看到乱世求财的一面：「中亚国家的组织不太完善，但正因为不完善，才有商机。」 直到2002年，外贸情势丕变，哈萨克为保护本国资源，禁止出口有色金属及农牧资源。野马只得紧急改弦易辙，反过来把中国的轻工业产品出口至中亚，照样把外贸做得有声有色。 十年前，在大陆已被淘汰的黑白电视机，到了中亚国家，却是抢手货。野马便和杭州第二电视机厂联手，并从印度引进机壳，运至哈萨克的前首都阿拉木图组装电视机，结果一举在中亚地区售出50万台，稳稳抓住了中亚的电视机市场。 运用同样的模式，2004年起，陈志峰大量引进中国的零件，批量组装电冰箱和冰柜。同此时，野马外销至中亚的内衣裤，排到了大陆单项产品出口的第四名。如今的野马，有五大类产品出口至中亚：服装、鞋帽、日用品、机械、工具机电。这五类在哈萨克，95％是来自中国大陆，亦令野马连续五年获得「十佳外贸企业」。 了解民情〉渊博的中亚知识，奠定成功
能在中亚地区长久做贸易的另一个秘诀，就在于对这些邻近国家的历史文化、民俗风情有着透彻的了解。「虽是企业家，陈志峰对古文化的了解很深，」中国科学院新疆生态与地理研究所党委书记副所长田长彦说，与陈志峰几次互动，他渊博的西域及中亚知识，不输权威人士。 很少人知道，夜深人静之际，正是陈志峰翻阅大量资料、学习他国历史文化的时间。「如果不了解一个国家，是很难和他们维持长久的贸易关系的，单纯在商言商，效果未必好，」陈志峰坦言。 集团做大了，陈志峰眼界看得更高，2008年开始，他在贸易产业链的上下游布下重兵。从一个生意人，进阶成为一个文创人。 「以文化介入高端领域，也是一个贸易手段，」陈志峰说，野马集团虽是以外贸起家，但在发展的过程中，文化将带动野马再一波大的发展。 因此，他前后花费了3亿元人民币（约新台币13.9亿元）兴建了新疆古生态园，从各个角落买入巨树化石和陨石等。 问他，为何是搜罗这些？因为陈志峰发现，这些全孕育于古代新疆，是祖先留下来的稀世珍宝，善加保存，表明了他对这片土地的尊敬。 近几年来，陈志峰一边把稳定成长的外贸事业交给弟弟、野马集团总经理陈强，一边组织了一群顶尖的摄影家，到中亚拍摄各国风土人情。 艺术细胞浓厚的他，还到各国开办过摄影展，并成立新疆古生态园，带动了新疆文化与周边国家的交流。 野马狂人〉坚信做生意人之前先做人
外贸主业不做，跑去搞文化，看不懂此举的同业，视陈志峰为特立独行，他也从此被冠上「野马狂人」的称呼。
陈志峰却坚信：「做生意人之前，先做人。」如今在谈判桌上，陈志峰会先和中亚商人探讨对方的历史文化。感慨于一个外国人竟如此了解自己国家文化的中亚商人们，常毫不犹豫在合作书上签字。 跃为新疆外贸龙头，野马仍不断转型，从外贸订单转为国际工程订单。哈萨克总统广场，面积达750亩，这样规模的广场在全世界没几个，便是野马集团代表大陆和德国公司合作在哈国建设的国家级工程，而广场所用的材料全部来自大陆。 商场作风更是不乏胆识和气魄，陈志峰这个中亚外贸教父，彰显了这个化外之区的生存之道。
【本文摘自远见杂志10月号；更多文章请上远见杂志网】【2012远见华人企业领袖高峰会，敬邀入席！网址：http://www.gvm.com.tw/event/2012summit/index.html】
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