观点直击 | 招商蛇口开始谨慎看待后市（实录）

观点网招商蛇口在2023年曾定下比较乐观的销售目标，只是由于房地产行业尚未扭转下行趋势，目标完成度未如预期。饶是如此，这家央企仍在去年保持了拿地销售的稳健增长，以及业绩的触底反弹。

3月20日下午，招商蛇口召开2023年业绩发布会，公司党委书记、董事长蒋铁峰，董事、总经理朱文凯，财务总监兼董事会秘书黄均隆，副总经理聂黎明、刘晔、伍斌等管理层出席会议。

这也是新一届管理班子首次公开面对投资者及媒体，但相比于去年业绩会，如今招商蛇口对于行业的判断多了几分审慎。房企普遍面临销售下行困境已是不争事实，于经营者而言正需要时刻具备风险意识，过度乐观往往容易导致对形势错判，以及对风险低估。

因而“谨慎乐观”成为了管理层对未来的基本态度。蒋铁峰提及，面对新的行业形势，每一家房企都必须主动作出战略的转型和经营的及时调整，积极谋求企业的高质量发展。

在业绩会上，招商蛇口更多强调提质增效的发展基调，包括重资产做精，轻资产做大，防范债务风险等，具体到开发业务、资产运营、城市服务板块各有详细指标要求。狂风来袭时，即便是大树也要屈腰俯身应对。

基本盘反弹

根据早前发布的年报，2023年招商蛇口录得营收1750.08亿元，归母净利润63.19亿元，同比增幅分别为-4.37%、48.20%。营收微降但利润大幅攀升，一方面与计提减值减少有关，去年该公司资产减值损失和信用减值损失24.2亿元，同比减少40.4亿元。

另一方面还由于，2022年被诟病的低权益占比问题，在去年得到了改善。去年招商蛇口结转项目权益比例提升，使得少数股东损益同比减少42.4%至27.9亿元，归母净利润占比从上一年的46.9%提升至69.4%。

接近招商蛇口的人士对观点新媒体解释，2021年前招商合作拿地较多，一些项目只保留了很低的权益，这些项目已逐渐结转完毕。公司现在提高了拿地权益比例，对于不操盘、不并表的项目也基本不予考虑。

而从毛利率角度观察，2023年招商蛇口整体税前毛利率15.9%，同比下降3.4个点；其中开发业务收入占比88%，税前毛利率17.1%，同比下降4个点，并较上半年降低0.72个点；资产运营、城市服务毛利率则分别为3.4%、8.6%，同比分别提高15.1个点、2.2个点。

这也是其开发业务毛利率近年来录得的最低水平，一定程度上反映出，归母净利润修复更多是与权益占比因素有关，项目自身的利润空间和盈利指标压力依旧存在。

对此黄均隆解释，过去几年房地产市场下行，所有房企都面临销售量价层面的压力，公司的毛利率水平表现与行业表现差不多。“去年公司存货减值，也都是因为销售价格和销量下降造成的。”

但他认为，招商蛇口未来的毛利率水平会逐步企稳回升，一方面是由于房地产市场在逐步复苏，拿地端的利润水平有明显改善，近两年拿地基本上可以达到预期。另一方面，公司在深圳包括太子湾和前海，还有很多高毛利项目，未来几年陆续会结转。

毛利率指引方面，黄均隆表示，未来几年会逐步恢复到20%以上。这与其他头部房企过往预测的毛利率水平基本一致。

观点新媒体此前报道，2021年下半年起招商蛇口新获土地的毛利率预估都在23%以上；2022年新获得的56宗地当中，年内首开的部分去化率约达77%，毛利率23.2%。

这得益于开发业务采取的优化措施，新任总经理朱文凯表示，在严峻的市场形势下，2023年公司对开发业务管理聚焦，内部叫做“精建细管”，实际上是从投资端、营销端和产品端细化操作的颗粒度。

其中最为典型的是投资端的区域聚焦：招商蛇口将2020年之前的城市选择归纳为1.0版本，布局超过70个城市；2021-2023年是2.0版本，提出强心30城，包括深耕核心6+10城，以及机会型投资14城。

数据显示，去年招商蛇口全年签约销售金额2936.35亿元，同比增长0.35%，跻身TOP5；该公司在13个城市进入当地流量销售额TOP5，其中上海、苏州、合肥、长沙、南通排名TOP1。

同时，公司全年拿地建面590万平方米，权益地价867亿元，同比变幅分别为-18.7%、13.2%；拿地权益比76.5%，同比提升17个点；权益口径拿地强度46.8%，同比提升4个点。其中“强心30城”和“深耕6+10城”，投资占比分别达到99%、88%，并获得上海9宗、杭州6宗、北京及西安各5宗地块。

在去年提出“五好”拿地标准后，今年起招商蛇口将执行3.0版本，大投资框架仍是核心30城，但该公司已明确要进一步聚焦核心10城。

值得关注的是，招商蛇口并未透露核心10城的具体名单。观点新媒体了解，目前该公司发展势头较好的城市，主要包括四大一线城市，以及合肥、西安、长沙、成都、杭州、苏州。

业务聚焦

从2023年起，招商蛇口已不止一次强调，开发业务对公司来说依然是基本盘，也是这几年规模和利润的重要保障，也是持续做好转型的资源基础。

与开发业务相比，其他两大业务资产运营、城市服务于去年收入占比仅分别为3.39%、8.64%，但它们分别录得涨幅40.58%、14.37%，处于发展上升期。在业绩会上，蒋铁峰也明确提及，招商蛇口与其他房企最大的不同是，公司有“综合发展的优势”，涉足业态比较多。

分业务看，去年全口径资产运营收入66.91亿元，对应EBITDA为33亿元，同比涨跌幅分别为17.2%、8.6%；毛利率只有3.4%，主要由于短期内新项目中开业经营处于培育期，折旧摊销较大，影响了资产运营毛利率水平。

而成熟运营期项目（开业三年及以上）对应EBITDA回报率约达6.24%，同比提升0.45个点。这些项目也成为蒋铁峰介绍资产运营策略时的范例，他表示，资产运营要精雕细琢，需要非常专业的技能，也需要不断的积累。

“公司持有物业的EBITDA回报率达到6.24%，还是不错的，基本上可以达到出表的目的。”不过，他并未透露更多涉及到分拆的计划。

按照招商蛇口业务聚焦的要求，资产运营的核心将是提升盈利能力，注重打造差异化竞争优势，并对经营不佳的存量项目加大调改力度，对新项目按高标准推进筹开工作。

观点新媒体了解，差异化竞争优势主要针对集中商业业务，该业务去年实现收入14.5亿元，排在各持有型物业之首，对应EBITDA却只有5.3亿元，处于垫底的位置。

蒋铁峰表示，集中商业竞争是非常激烈的，公司存量项目要提升经营水平，新项目要高标准地推进、错开。“我们对商业资产尽快要走差异化的路线，另外是精细化运营，在满足客户需求的同时，客流量、销售额、成本等方面做得更好。”

他还强调，创新非常重要，该公司现在提出“X+商业”，做出一些特色的产品，比如厦门、上海的海上世界及花园城项目。“今年我们还会有一些重量级的标杆项目开出来，在差异化、创新上都有所体现。所以在商业方面，我们继续按照这些方向去努力。”

除了集中商业，招商蛇口的战略重点还包括长租公寓、产业园区，认为这三个业态在各自的细分行业里，品牌影响力及美誉度逐年得到了提升。管理层坦承，公司对这些业态投入比较大，未来几年项目陆续开业，给公司带来的回报将逐步体现。

“招商蛇口从以前做住宅赚快钱赚大钱，变成赚慢钱赚小钱，赚持久可持续的钱，这是我们一直在做的转型。所以我们强调提质量、调结构、降本增效。”

谨慎乐观

在业绩会上，招商蛇口管理层也回应了此前进行区域架构调整一事，并将其总结为“管理聚焦”的一部分。

其表示，去年底到今年初，各大房企不约而同都在进行管理的收缩和聚焦。招商蛇口也不例外，公司于去年下半年开始酝酿调整，至今年初将七大区域公司合并为五个区域公司，同时合并城市公司至22个。

蒋铁峰介绍称，招商蛇口要进一步做强总部，拿地及产品都集中在总部，做专区域，以及做实城市公司，做好操盘能力。对于人才要强化“六能机制”（即“能上能下、能进能出、能多能少”），以业绩论英雄，并注重营销、财务等专业人才的培养。

“新的形势下，行业的比拼已经从规模转向质量，从'大'转向'强'。”他续称，公司在中短期致力于通过高质量的发展驱动综合实力，做优做强，更关注质量和效益而非规模，“既是市场发展格局的需要，也是业内转型的共识，更是主动发展的战略选择。”

据此，招商蛇口提出了“锚定五强”的目标。黄均隆透露，这也是招商局集团下达的目标，这“五强”并不是光讲规模，而是由规模、利润、质量、效率等综合指标构成的。

按照官方阐述，“五强”指标评价体系按顺序分别为盈利性、转型发展指标、运营效率、成长性指标、规模性指标、稳健性指标及社会责任。管理层亦数次强调，公司最关注盈利。

比如在回应聚焦城市拿地面临的竞争时，蒋铁峰表示，“面粉”价格的控制是非常重要的，公司不会盲目追高，会根据稳健的价格测算出合适的“面粉”价格，宁可错过，不能错拿。“保证项目的盈利水平，这是我们最关注的。”

这种逻辑也导致招商蛇口对于销售的表述较为谨慎--去年业绩会上该公司曾预计全年能实现3300亿元销售目标，但这次转为强调以销定产、以销定投的策略。

朱文凯对此表示，今年一季度预计市场表现弱于去年，对于全年销售是否能达到去年水平，公司还是保持观望的态度。“对未来的展望，实际上抱有一种谨慎乐观的态度。”

他表示，从去年下半年开始，公司在以销定产方面基本上是根据每周、每月、每季度的现金流，推算下季度的开工、拿地。销售流量不达预期的项目，公司会调整它后期的开发节奏。

数据显示，今年招商蛇口可售货值（不含年内新拿地项目）约为4500亿元，低于去年6000亿元的水平；其中6城、10城分别占38%、31%；按推货时间分，第一、二季度货值分别占19%、38%。该公司年内销售的策略是“顺势而为加速去化”。

尽管如此，管理层仍对未来表达了希冀。蒋铁峰表示，房地产依然会是年销售10万亿级别的大市场，而且过去多年积压建设的几十亿平方米，这个物理空间存在巨大的资产经营空间。“所以现在资产经营业务我们提的重要性比较高。”

观点新媒体了解，今年招商蛇口计划以投资牵引公司转型发展，具体到各业务，开发业务即上述所提及的城市进一步聚焦，以销定投，精挑细选；资产运营业务已退定投，包括积极拓展保租房并申请保租房REITs；城市服务要求物管业务做大做强规模，会展加快异地拓展，以及代建扩大业务规模。

以下是招商蛇口2023年业绩会整理后的问答实录：

现场提问：房地产新模式下，招商局集团对招商蛇口的定位是否有变化？公司三大业务板块未来几年规划如何？

蒋铁峰：几年前，公司定下的战略目标是成为中国领先的城市和园区综合开发运营商。现在来看，这个目标在2015年提出时是十分正确的。由于住宅市场规模的持续下降，光靠住宅市场难以维持企业长期的发展，因此如今房企普遍面临着转型风险。

我们的目标还是在中短期能够站稳行业的五强，面对中长期积极推动转型，实现高质量的发展。具体到三大业务板块；首先要夯实开发的业务基本盘，投资上今年会继续精挑细选，2022年及2023年公司的投资强度是比较大的。这两年销售项目的利润率比21年之前有明显的改善。

现场提问：近期二手房交易占比提升，公司作为新房开发者有什么破局的策略和办法？2023年在销售规模方面率先实现TOP5的目标，公司2024年最重要的工作内容安排是什么？

朱文凯：当市场逐步进入存量时代以后，尤其是在一些核心城市二手房的交易量会始终大于新房。这也是我们做新房开发的比较关注的先行指标，因为二手房的交易如果逐步的回稳、活跃，那么释放出来的改善性的需求也会逐步的恢复。

公司对一二手房在商品房的住宅成交的结构的变化，保持高度的关注。公司也要逐步适应这种变化。关于2023年进了销售的TOP5，在2024年，公司认为并不是唯“销售金额”论。公司会按照集团要求，进一步关注真正的高质量发展部分。

除了规模以外，公司在2024年以及未来相当长的时期，会进一步关注利润、质量、效益、转型、品质。希望能够在相当的市场规模上，多维度的提升公司的能力。整个在2024年会进一步的聚焦公司的中长期发展。

现场提问：市场距离企稳仍需时日，是否有测算公司新的减值压力？从公司角度来看，当前的毛利率是否已经触底？2024年是否会出现回升?

黄均隆：存货减值方面，2023年减值是基于目前市场情况已经稳健的考量，后续是否继续减值，客观来说要看市场情况才能判断。

至于公司未来的毛利率水平。我们认为会逐步企稳回升，一方面是由于房地产市场在逐步复苏，拿地端的利润水平有明显的改善，近两年拿着地基本上可以达到预期。另一方面，公司在深圳包括太子湾和前海，还有很多高毛利的项目，未来几年都陆续会结转，这些都是公司战略性的资源储备。

如果说要给大家未来预期的毛利率水平的话，我们认为未来几年会逐步恢复到20%以上。

现场提问：市场短期变化怎么看？整体量价调整的展望？2024年的全口径权益销售目标的变化？

朱文凯：一季度加起来，我相信市场上的表现是弱于去年。整个2024年的销售能不能达到去年的量，我们还是保持观望的态度。

我们还是希望整个销售能够稳、定稳住，因为整个市场没有大的改善之前，经营性现金流和现金流是关键。对未来的展望，实际上抱有一种谨慎的态度。

整个来看，我们对房地产的长期的市场，认为基本的需求还是在的，只是结构的转换，由以前的普涨变成了改善性的为主。

蒋铁峰：去年1-3月份是因为疫情放开，前两年疫情积压的需求释放，去年的一季度应该是几年历史最高的，去年的市场前高后低。

我们判断今年的市场可能会，前低后高。随着政策持续的发力，累积的需求有望释放，下半年会有比上半年更好的机会。一季度太低我觉得也不要过多的担忧，到半年的再看看。

现场提问：商业运营及资产如何走出差异化战略，打造出IP产品？商写业务如何去面对挑战，打造出新的战略？

聂黎明：这几年来，蛇口一直是把资产经营，尤其商业作为公司的主要业务。商业一直是在我们的业务主赛道上，那这几年也有比较大发展和进步。

对于差异化发展及IP打造，一是发力商业资产经营要能够做适应市场，做适应这个客户需求的产品。现在客户对于消费性价比、体验十分看重，适应消费需求是我们一直抓的重点、精确的进行科研和市场定位。

二是发力差异化定位，利用客户需求目前没有被满足的部分空白点以及自身优势，去做差异化定位。三是发力精细化运营，和品牌、商家、客户一同精细化运营好项目，提升客流量、销售额，一同去控制成本。第四就是创新，也是非常重要。现在公司在讲“X+商业”，今年我们也会有一些重量级标杆项目开出来，也都会在差异化上、创新上有一些体现。

写字楼方面形式确实是非常严峻，不光是出租率，租金都是在承压。今年策略是稳中求进地提升出租率，也是作为今年写字楼经营的首要任务。除了提供好的产品之外，要稳住出租率做好客户的服务，不管是在物业管理，还是在运营等等各方面为客户提供更好的服务。

现场提问：蛇口是否有具体的市值管理的考核要求？未来几年的股东回报计划？公司有具体的一些措施和规划吗？

黄均隆：我们每年也是有市值管理的考核指标，招商局集团和我们公司原来一直都是把市盈率和市盈率的排名都是放在KPI指标里面的。

市值管理核心要把企业的内在价值要做出来，公司自己要练好内功，要做好经营管理的工作，要持续的提质生效。

具体来说，集团也给我们下达了五强的目标，还专门强调这五强不是五大，不是光讲规模。是既有规模的指标，也有利润的指标，更多的是利润质量效率，综合指标所构成的。

未来的这个3年的股东回报的规划会稳定在40%以上，这个是已经承诺了的。但是这个必须要在建立在公司的盈利水平和公司的现金流量能够满足分红的前提下，并且能够满足经营发展不影响公司的经营发展和财务安全的前提下来，进行实施。

关于回购，公司的暂时没有股份回购方面的计划，因为刚刚增发完，这个时候现金对投入公司经营生产可能比用于回购更有意义。

现场提问：后续的土地战略如何看待?

伍斌：土地市场取决于住宅的销售市场，现在这个形势还是很严峻，销售市场并没有明显的回升。对2024年的判断，我们认为谨慎乐观的态势。中国的市场还有10万亿，我相信经过了3年的调整，今年可能会筑底，市场马太效应可能会显现出来，强者恒强。

还有一点就是供需关系构性变化比较大，改善的需求显已经凸显。

2024年市场其实已经出现热点城市非常热，我们的策略是保持战略定力，要区域聚焦城市深耕。九成的布局仍然会投在10个城市。

蒋铁峰：面粉价格的控制是非常重要的，我们不会盲目追高，我们根据稳健的价格，测算出到合适的面粉价格。宁可错过，不能错拿。只要拿到合适的面粉价格的项目，辅以优质的产品力，会保证项目的盈利水平，这是我们最关注的。

现场提问：招商蛇口在“三大工程”方面的参与情况是怎样的？

蒋铁峰：三大工程，首先是保障房，其实这个市场底层需求还是很大的，而且因为REITs渠道打开，我们也在积极申请。对于保障性住房也是在积极的拓展，去年主动到公开市场拿了2个项目，分别位于上海和合肥，大概两年多就会上市，未来会装入到保障性住房的平台里面。

还有一个，我们在积极利用存量的商品房来纳入国家保障房体系，帮助我们去库存。在苏州、郑州、天津等城市，已经跟政府达成了良好的合作，这是资源的利用，政府跟企业合作双赢。

“平急两用”公共基础设施更多的是政府层面来主导重投，对房企来说更多的是一些代建的机会，有些政府并没有这样专业的建设开发管理能力，我们总的代建项目总规模有500多个，这部分项目大部分是市政设施，其中就有一些是这样“平急两用”公共基础设施。