哈佛大學研究：說話多加2個字 讓人答應的機率多50%

情境示意图。图／Ingimage

A同事：「我可以先用印表机吗？」

B同事：「可以先让我用印表机吗？因为老板赶着要。」

假如你正在用印表机，听到上面这两个AB同事的请求，你更愿意先把印表机让给谁用呢？

在日常生活中，我们经常会遇到需要说服他人的时刻，然而，你并不一定总是能让对方听你的，因为每个人的观点和价值观都不尽相同；但有趣的是，只要多讲1、2个看似微不足道的词汇，就能提高你在对话中的说服力。

在对的时机用对的字眼，就能让影响力翻倍

宾州大学华顿商学院行销教授博格（Jonah Berger），着有畅销书《如何让人听你的》（Magic Words: What to Say to Get Your Way）、《如何改变一个人》等书，他透过多年的研究发现：很多时候，只要换个说法，就能带来极为不同的效果。

他以哈佛大学一项近50年前的研究为例，研究发现，「因为」这个词在人类社会中，是一个极具说服力的词汇。「因为」能在沟通中起到奇妙的作用，提高说服力，使我们与他人的关系更加和谐。

研究人员当年在哈佛图书馆进行实验，他们会刻意等到有一群人在排队等用印表机，才突然走上前试图插队影印，他们会在不知情的受测者面前问道：「我可以先用印表机吗？」、「可以让我先用印表机吗，因为我要复印这份文件？」或是「可以让我用印表机吗？因为我赶时间。」

通常正在使用印表机的人，听到陌生人这么问都会觉得很唐突，但研究人员发现，只要加上「因为」这两个字，就会让正在使用印表机的人停下动作，甚至说服他们答应你的请求，成功机率整整提高了50%。

就像文章开头的那两句请求一样，目的都是「使用印表机」，但却会因为说法不同，得到不同的结果。

行为科学家努沃尔许（Nuala Walsh）也曾提到，许多知名品牌也会用「因为」这个词，来让他们的广告更有说服力，化妆品牌欧莱雅（L’Oréal）50年来就靠着一句「因为你值得」（Because You’re Worth It）的广告标语，打响品牌知名度。

用文字让他人参与理解的过程

多年来，博格从海量的文本中，找出了几个具有魔力的词汇（Magic Words），并且编撰成书，他认为只要在沟通中，加上这几个带有魔力的字眼，会让人更容易听取你的建议。

例如，「推荐」会比「喜欢」来得更有力量，当你说「我推荐这本书」与「我很喜欢这本书」，推荐相较于喜欢，被对方采纳的机率提高了30%。

又或者，在与他人交流时，多使用「你」而不是「我」，让对方感受到被重视和被考虑，这也能增加说服力。

博格点出，能成功说服对方的关键，不在于「理由」本身，而是「文字」本身的魔力。

他表示：「你可以有出色的想法，但人们不一定会听你的。」他认为，我们在语言上进行的微妙改变，会产生非常大的影响力。

博格说，当你处于对话的接收端时，你应该试试看这些策略：倾听其他人使用的特定词语，并根据他们的语言做出回应，这样做有助于推动达成协议、解决问题或建立人脉。

当你提出一个建议或理由时，加上「因为」，就能让对方理解背后的原因，可以更增加说服力，人们更容易接受有合理解释的建议。重点不是背后的原因，而是让对方参与「理解的过程」。

因此，在日常生活中，我们应该努力培养对他人观点的理解和尊重，这不仅能够使我们更好的与他人沟通，还能够促进人与人之间的和谐与共融。

资料来源：CNBC、Harvard University、Amazon

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