它的产品、生产皆异类，且营收近7成只靠Adidas 最大客户疫情重伤 冠星如何窜升纺织获利王？
多数纺织厂都是制造起家，冠星却是一起步，就打定主意发挥「人脉」优势。(来源．Dreamstime)
近期上市柜企业公布第三季财报，今年「纺织股获利王」的冠星集团，从许多方面看，都是台湾纺织业中极其特殊的存在。
第一、它去年底才上市，却立刻成为继儒鸿、聚阳、广越、南六后第五支股价破百的纺织股。今年初，它营收占比近7成的客户阿迪达斯（Adidas）受到疫情冲击，净利骤降，也让外界一度对冠星营运打上问号；没想到，它第三季税后净利一举较去年同期大增42％，不仅让每股税后盈余（EPS）冲上10.8元，等于前三季就赚到一个股本，更打败EPS 9.7元的股王儒鸿。
第二、台湾号称「机能布王国」，纺织大厂多以制造长纤为主；冠星的主力产品却是短纤，更是阿迪达斯全球最大的棉混纺布供应商。
第三、随着中美贸易战越演越烈，多数曾挑战「西进」的纺织厂都已早早撤回；而冠星不只持续深耕中国制造，更罕见打进中国运动品牌供应链，包括李宁、安踏、特步等，都成为它的客户。
这间公司，为何从表现、定位到营运轨迹都与众不同？面对疫情冲击，为何它能迅速从谷底反弹？
不靠制造起家的纺织厂
主攻人脉优势打进Adidas
故事，要从它的公开说明书中，董事长林锦茂的学历栏「商职肄业」开始讲起。
早在1986年，22岁的他选择离开台湾，远赴香港，到哥哥与友人合资的布料贸易行担任业务，为日后创业奠定基础。
「那时候，同事都叫我『打工皇帝』！」他笑道。原来，当时的香港成衣厂多在同一栋商办大楼中，而个性爽朗、擅长沟通的他，每天就是拿着样品布卡，从顶楼开始一扇扇敲门找订单，2年内让公司单月营收翻了10倍。这项成绩，让他大胆自立门户，最终却因购并投资失利，瞬间背债港币400万元。
从意气风发到跌落谷底，多数人可能就此放弃，但林锦茂想的却是：「与其让辛苦累积10年的人脉归零，倒不如再好好靠它拚一次！」
1995年，他向家人借了6万美元，在香港创立冠星。
多数纺织厂都是制造起家，冠星却是一起步，就打定主意发挥贸易行的「人脉」优势：论生产，他没有半条产线，却靠着人脉，一间间串联起20几家广州卫星小厂，借此做到弹性接单和少量多样；论销售，他从零开始累积客户，却靠着旧识牵线与业务缠功，两年后即打进阿迪达斯。
「基本上，我们就是把『成为外包厂和品牌间的桥梁』这件事做到极致，」营运长洪享民说。
例如，让它最初打进阿迪达斯的关键，是一块接单条件为「设法把缩水率从18％降到3％」的卫衣布。考量到卫星小厂多半设备、研发不足，林锦茂索性咬牙从台湾购入织布机，测试各种编织法，最终在1年内开发完成，拿到500万美元订单。
又例如，当品牌开始数位化，要求记录生产数据，小厂配合度低，他就直接派员工进驻，每天守在厂里搜集数据做示范组，有了初步成果再开始教学，「就是土法炼钢啊，一步步培养起信任关系。」
洪享民透露，直到今日，冠星仍有3分之1人力固定派驻在各家卫星厂内，协助监督品质和解决问题。全公司约只有1％员工是台湾人，主管皆以陆籍为主，而林锦茂也把一口广东话练到与当地人完全无二，「彻底接地气，应该是我们和其他台商最大的不同。」
抓紧中国、北美市场都不放
接地气的人脉网，让冠星除了阿迪达斯、PUMA等客户，更在2005年打进李宁，进入中国品牌供应链。然而，林锦茂却在2011年做了另一个大胆决定：赴柬埔寨设厂，形同正式建立自有产线。
林锦茂指出，几个趋势促使他必须尽早行动。1，是前一年的人大会议，已经将工资上涨列为目标；2，是中美贸易战已出现伏笔，外销产品变少；最关键的是，欧美运动品牌开始要求「降低生产风险」，不能只有一个生产基地，而柬埔寨有上千家成衣厂，却没有一家有规模的布料厂，「我们正好站住那个位子！」他说。
柬埔寨厂诞生，让冠星走向特殊的双轨制：中国卫星厂做内销产品，专攻李宁、安踏、特步等中国运动品牌，未来也可挑战他们所买下的FILA、K-Swiss等；柬埔寨自制厂则做外销产品，专攻阿迪达斯、PUMA、Nike等欧美运动品牌。
一名外资分析师指出，当多数台厂都选择转进东南亚，以外销北美市场为主，冠星几乎是唯一同时抓紧中国内销与外销的大厂。两个生产基地不仅可弹性调配产能，且欧美疫情在今年4、5月到达高峰时，中国提早复苏，「这是他们（疫情后）迅速反弹的第一个原因！」
迅速反弹的第二个原因，是柬埔寨厂的产能比重增加，由去年的35％提升至45％。
「自制厂是操之在己，你的染缸织机、生产流程都可以慢慢调整，损耗率就少，」洪享民指出，自制厂的获利比外包高出9％到10％。疫情促使他们将卫星小厂由20几家缩减至15家，预计明年自制比重就可达5成。
第三个原因在于客户结构。事实上，这也是冠星在投资人心中评价两极的关键——相较于严守「每个客户占比最多10％」的儒鸿、最大客户GAP占比约25％的聚阳，冠星的最大客户阿迪达斯却占其营收超过66％。
林锦茂坦言，这是贸易起家所导致的结果。冠星初期没有自制厂，运动品牌的开发又都在同个时间，想多拓展几个客户，「我根本就做不来！但我也会从另个角度去思考：选择好的客户跟分散风险，哪一个比较重要？深度经营一个好客人20几年，跟你到处接新的单，哪一个在危机时比较稳？」
疫情＋环保带来新趋势
主力产品短纤需求水涨船高
今年3、4月欧美封城时，大量纺织同业被无预警砍单；但总经理林经伟指出，冠星仅有20％到30％延后出货，「而且品牌都会主动来谈责任赔偿，看要补贴多少，几乎没有砍单！」这样的信赖关系来自长年深入合作，例如近期出货的高毛利布料海洋纱，就是他们耗时两年、与德国阿迪达斯总部共同开发的结果。
迅速反弹的最后一个原因，在于短纤（多为天然纤维）趋势卷土重来。过去10几年来，运动品牌都是机能布的天下，长纤（多为人造纤维）成为兵家必争之地，专做短纤的冠星俨然是小众异类。「但趋势开始改变了！」一名本土大型券商分析师指出，自2017年开始，各大运动品牌都开始加重短纤产品的开发。疫情后多数人在家工作，触感柔软的短纤，需求量更是水涨船高。
这股趋势，除了快时尚的刺激促使「运动时尚化」（Athleisure）崛起，棉质产品更容易做出潮流感外，更重要的原因是环保概念抬头。人造纤维不仅不易分解，生产过程还会造成海洋微塑胶粒污染，促使各大品牌纷纷转向，进而影响了材质变化，「（未来）环保问题，是所有时尚产业都不可以忽略的最大议题！」和明纺织执行副总李桂林也指出。
尽管财报亮丽，但外界普遍认为，它的最大挑战仍在于阿迪达斯占比过高，以及中国政策风险。「（我的）目标是阿迪达斯能降到40％左右，去年也在越南开了织厂，现在还在谈上下游跟长纤端的购并⋯⋯，」林锦茂盘点未来蓝图。
这间以「贴地气」起家的公司，正持续找寻进化之路。
《商业周刊1723期》