要求加薪升迁没效果？谈判专家1招成功率大增

联合国谈判人员培训专家透露，在薪资、升迁面谈过程以一种简单有效的提问技巧，往往能把资方拉拢为一起求取解决办法的同伴，进而获得设定的目标待遇。（示意图：shutterstock／达志）

不论是求职或升迁面谈，聊到薪资时，劳方通常把重点摆在展现自身职能、提供证照或作品佐证，有些人不忘强调自己开出的价码合理应得。这些技巧都没问题，但不一定有用。一名为联合国机构培训谈判人员的专家透露，薪资谈判过程最有效的招式其实是「提出问题」，利用1种简单的提问方式，效果绝对比争论来得好。

美国财经媒体CNBC日前报导，替联合国培训人员的美国谈判专家卡特（Alex Carter）最近在TED讲座表示，「提问」是大多数人没有使用的谈判技巧，劳方通常过度专注于表达自身看法，因而忘记或忽略了「谈判」其实是需要劳资双方为解决方案提出贡献的一场对话。卡特说：「重要的是，谈判过程中，提问比争论能让你收获更多。有好奇心的人能赚到更多的钱。」

卡特说，她能理解，大多数人在要求资方或主管给自己加薪、升迁时不易启齿或一语中的，但以适当的方式提问，的确能让这类谈判达到劳方想要的成效。根据共同基金业者「富达投资」（Fidelity）2022年的报告，87%的受雇者在谈判过程得到了自己要求的待遇或福利。

卡特进一步说明，谈判过程最佳提问方式是「不带问号」，最能奏效的说词是以「请告诉我」为开头。例如，面试职务时提及资方能够给出的薪酬范围，如果问「这个职位的薪水有多少？」，对方通常会回答一个直接了当的数目；如果用「请告诉我贵公司这个职务的薪资范围」表达，就能以更轻松的方式把对话导向薪资可能的成长空间、公司加薪方式或制度。

卡特强调，这种不带问号的问法，「在谈判过程获得的讯息最多，而且还能建立信任感，进而达成最佳结果」。她指出，这种谈话技巧等于是劳方邀请面试主管、上司、老板帮忙解决自己的问题，而非是对方为谈判的障碍，「用这种提问方式把对方拉到跟自己站同一边，这样一来，两方就成了为同一目标而并肩努力出谋划策的人了」。