邀约问选择题成功率大增 锚定效应：技巧大于自身魅力
▲研究发现，邀约能否成功取决于问答技巧。（图／翻摄PAKUTASO）
研究发现，邀约能否成功取决于问答技巧。举例来说，一个男孩邀约女孩问，「假日要不要出去玩？」在这是非题当中，女孩很可能回答「不要」。如果今天问题换成「假日出去吧，看你要逛街、看电影或去兜风？」这样的选择题诱导女孩做出选择，便能有较高的机率成功约她出来。而这是源自心理学中的锚定效应（Anchoring effect）。
据《一分钟读懂顾客心理学》、《经营者不得不学的消费心理学》书中提及「加不加鸡蛋」的故事，说的是两家粥店来客数、价钱相当，但左边那家营业额总是比较高，原因是左边粥店店员在点完餐时会问客人，「加一颗蛋还是两颗蛋？」加一个或加两个都很多人选，很少人不加。但如果店员是问客人，「要加蛋吗？」则加蛋的人便相对减少。
▲粥店店员询问客人「加一颗蛋还是两颗蛋？」比「要加蛋吗？」更能让客人点蛋。（图／取自免费图库Pixabay）
锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。也就是说，问问题时先预设选择给对方，有较大机率可诱导他作出自己希望的答案，签合同也是如此。
过去心理学家奎特朗（George Quattrone）认为，人们从自己的观点为起点进行不充分的调整，而导致了自我中心偏差。随后人类行为学家埃普莱（Nicholas Epley）等人做了多项实验证明，当采用他人观点时，将自己的观点作为起始锚，思考自己与他人观点的差异，接着跳跃式地调整并评价所调整的新观点是否与他人的观点相吻合，一直调整到吻合为止。