迎战新电商时代 业界导师教战

「新电商经营 生存之道2023趋势论坛」16日举行，漂漂老师蔡雅琦（左起）、达摩媒体执行长林合政、LINE台湾电商事业部直播业务资深总监陈庆蔚、数位发展部数位产业署平台经济组组长许福添、美萃思电商执行长刘国良、品牌行销汇团长江仕超、双云行销创办人钟基启、凯闳国际执行长曾圣凯、烧卖研究所代表合影。图／颜谦隆

刘国良

陈庆蔚

曾圣凯

林合政

江仕超

钟基启

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由工商时报与美萃思电商共同举办「新电商经营生存之道2023趋势论坛」，M2微商城、LINE、达摩媒体、凯闳国际、双云行销、烧卖研究所、品牌行销汇、中华数位设计创作协会等协办，16日以直播方式举行，数位发展部数位产业署平台经济组组长许福添致词时表示，过去无店面零售是最早的数位应用，但随着新的科技及通讯的发展，店家还是需要进行数位转型。特别是面对AI发展，店家需要着重包括订单预测、商品推荐等环节，这些都需要电商平台逐步导入。论坛活动全程放于云端，网址为https://youtu.be/YgwCiC0aasI，欢迎对电商经营及网路销售趋势有兴趣民众上网收看。

新电商生态发展具三特点

美萃思电商执行长刘国良指出，在新电商生态发展趋势上，有三点值得注意，包括开店平台软实力、技术演进改变力，以及新科技应用整合。对于平台该买断还是租用，他建议店家可先评估自身需求，盘点是否有足够的团队和能力来维护系统。同时，了解电商市场变化，除了3C时代的进化，还有销售场景的演进、使用者喜新求变，以及社群媒体日新月异的发展，都是店家投入电商产业应注意的特点。

他也分享平台目前在业界常见的三种计价方式，一、买断制维护费，需求是店家提出再说，采报价作业；二、固定制月租费，需求是以市场基本面为主；三、分润制月租费，需求是以创造营收、互利共生为主。刘国良认为，能用经验解决店家困扰，提供稳定发展的策略，以及为店家准备好面对未来挑战的规划，是好平台应拥有的软实力。

面对智慧型手机、APP社群应用普及、加上直播购物兴起，他观察到新科技更符合消费者生活乐趣需求，技术演进也创造新机会，可带动新的蓝海市场。所以他建议，店家要保留20％的能量尝试新的机会，才不会错失先机。在新科技应用整合上，他分享「品牌电商+推荐分销+Line分享」模式，有别于过往透过推荐码或网址进行销售，使用Line分享，不仅强化便利性、降低销售感，甚至改以点击讯息的方式绑定关系，更有助增加铁粉达到优化行销的效果。

组合拳模式发展电商定位

面对电商新手的加入，双云行销创办人钟基启指出，如果店家还在考虑是否要投入电商，应先了解到电商不能是唯一的通路、不会是救命仙丹，而且没有单一简单的方法。

面对新电商时代的来临，他建议可先以圈养旧客、接触新客户、创造全通路为底，再以「社群+数位行销+品牌官网+电商通路+经销通路+实体通路」组合拳模式做为发展定位。

在新手电商团队培育架构下，会有基础行销企划能力、行销流程教育、电商营运基础、社群营运架构、开始导流与投放数位广告、数据分析及探勘，以及进入电商通路策略。钟基启提到，电商营运基础是流量×转换率×客单，而这三个要素就是电商部门所有策略的基础。而在正式开站活动过程中，要上架的有后台活动及前台素材（网站、社群、广告），最后则是执行导流策略。　为顺利运作开站活动，他强调需具备的基础行销能力，包括企划、品牌STP策略、商品独特卖点、锁定的受众、现况分析能力。

除此之外，为了产出良好的素材，团队还要具备文案撰写、素材产出能力，这部分包含美编、影片企划以及剪辑等技能、产品卖点知识、痛点与差异化洞察能力，最后则是良好的组织与配合流程。

品牌直播 扩大电商新市场

Line台湾电商事业部直播业务资深总监陈庆蔚提到，直播电商市场规模，据麦肯锡预测，2026年全球的直播电商销售额将占所有电子商务的10％～20％。直播电商转换率有望接近30％，是传统电子商务的10倍。

面对直播电商发展成长迅速，他表示因具有三点特性，一、强互动，透过直播间气氛营造，制造冲动购买高转单；二、即时性，当下双向沟通，回复问题及商品展示；三、信赖感，长期互动建立信任，提升好友黏着度。他建议考虑加入直播销售行列的店家，可先找已成功的直播主，观察其中的成功元素，了解他们如何销售。

有关常见的直播商品分类，陈庆蔚指出美妆保养、服饰配件、运动日用、宠物旅游、美食生鲜，只要有人愿意跟着你，基本上什么都可以卖。即便各Line直播商家型态不同，但都有固定开播，养成粉丝收视习惯，或是懂得运用Line行销活动档期增加曝光，以公域培养成店家私域粉丝等共同特点。另外，搭配主题包装和热门话题，或是邀请明星来宾登场，也可增加吸睛度。

陈庆蔚表示，Line也在2021年投入购物直播，发展至今，直播场次已超过2,500场，总观看人次突破4,000万，成为目前国内网友第四名爱用的商品直播平台，市占率约达15.3％。今年更将直播画质升级，更开发子母画面、随时开播、行销曝光等功能。

电商经营痛点 导师解惑

针对店家询问的涨价策略，钟基启举例，1月涨价的话，可在12月提高消费回馈点数，让老客延续购物尊荣感，降低涨价的冲击，并在后续持续经营新客重新建立流量池。达摩媒体执行长林合政认为，以产品开发角度而言，可用同样的价格降低规格或寻求替代物来节省原物料成本，或是重新设计产品组合、提高免运费门槛拉高客单，摊提运费成本。

在「社群」对于商家的意义，品牌行销汇创办人江仕超表示，社群是对消费者提供沟通的管道，为店家带来其他志同道合的新客，并维系与旧客的沟通，都有可能创造更高的转换率，也可加强渲染品牌想传达的意念。刘国良指出透过社群与会员互动，提供诱因让消费者提供他们的使用心得，让新客能取得信心，并能有效的处理消费者的潜在负面情绪。

品牌价值是生存关键

凯闳国际执行长曾圣凯分享，在电商圈中生存最重要的即是品牌，K-WAX是透过社群经营、培训课程、研发生产、公益活动，来建立品牌价值。他建议，所有老板一定要理解广告与数据背后的原理与逻辑，才能有效驱动团队。