这家做“土菜”的百年老字号餐企，被“胖东来”翻红？

文 | 职业餐饮网 侯硕丽

这两年餐饮太难干了，最近就有不少知名老牌餐企没抗住“市场”的绞杀，无奈关店退场，令人唏嘘。

而在河南许昌，有这样一家餐企，创始于1912年，传承五代人，至今已超百年历史。

到如今开出三家直营店，仍人气依旧不减，一位难求，还被评为省级非遗代表性品牌。

它就是“付记禹州十三碗”，一直深耕许昌，并且与胖东来齐名，坊间流传：“许昌逛胖东来，吃‘禹州十三碗’。”

“付记禹州十三碗”主打“土菜，土食材”的正宗河南特色菜，90%食材来此河南乡下，聘请“乡厨”还原正宗地方味道。百年老店数百名员工，员工流失率仅8%。

那么，究竟是怎样的经营秘诀让这家百年老店还如此火爆？这次，职餐记者专访了付记禹州十三碗品牌传承人付小娜，探寻地标餐饮名片崛起的秘密。

百年老店的“前世”：继承父亲衣钵，一碗农家菜四代人接棒！

如果往上追溯，禹州十三碗的历史其实可以追溯至五百多年前的明朝时期，相传还曾获得过明嘉靖皇帝的赞誉。

十三碗作为禹州名宴，早已在数百年的时间里，融入到人们的日常生活中，婚宴、喜事或是白事，这种融汇地方饮食特色的宴席总是人们的第一选择。

如今禹州十三碗以付记最为出名。而付记禹州十三碗始创于1912，迄今已有一百多年的历史。

品牌源于付小娜的爷爷和父亲，他们早年除了在老家经营了家小有名气的饭馆，也会去村里做“流水席”（河南一带对农村宴席的称呼）。

出生于餐饮世家的付小娜，大学毕业后就接过了父亲衣钵，进入餐饮行业。

从小对炒菜耳濡目染的付小娜，认为经营个餐馆没特别难，结果上岗不到一个月，因为管理问题，很多厨师直接“撂勺子”不干了。

这也让付小娜有了新的反思。于是，凭借着一股不服输的劲付小娜决定开始从厨师做起，花时间打磨产品，成为了饭店里仅次于厨师长的主厨。

在付小娜的经营下，付记禹州十三碗的生意越来越红火，加上原店地段改造，付小娜重新找位置，陆续开出分店，扩大规模。

目前共有3家直营店，其中门店总面积接近2000平米，一个三层的店铺，面积在400平左右，一楼为散座，二楼为包间加散座，三楼为包间，三家店铺家家都排长队。

百年老店“今生”：

老字号重焕“新生”，成为地标餐饮名片

当下，“越来越多的传统老字号餐企，正在被时代抛弃！”

比如像狗不理、全聚德这样的老字号餐企来说，不仅跟不上当下消费主力的消费需求，反而靠着自己百年积淀下来的品牌在安乐窝中“倚老卖老”。

而和它们相比，付记禹州十三碗已经过了“期颐之年”，却凭着不断的创新，摇身一变成为当地“网红餐饮名片”，连续多年蝉联许昌美食榜单第一名，当地必打卡餐厅，成为名副其实的许昌地标餐饮。

那么，我们餐饮人能从中获得什么启发呢？

1,模式上：

“堂食+外带+零售”高效模式， 外带营业额能占30%

堂食始终有天花板 ，很多餐饮老板都把目光盯在了外带上，付记禹州十三碗也不例外。

“堂食虽然一直都不错，但因为很多老顾客和外地游客吃完觉得很不错，想要带点食材回去，于是，我们就在门店内一楼，辟出大概8平米外带区”。

对于顾客来讲，在家自己做不仅费时间还麻烦，工序都很繁琐，又想吃到餐厅产品的品质、丰富性。由此，“付记禹州十三碗”也向社区居民售卖主食、熟食。比如：大肉皮，豆腐条，米酒等，为此付记禹州十三碗也被附近居民称为“家门口的厨房”。

不仅如此，门店内，外来游客来就餐的客人也很多，不仅是附近店内用餐的顾客可以外带，游客也成为了外带的主力客群。

值得一提的是，付记禹州十三碗外带产品平常就可以占到营业额的30%左右，节假日有时还会超过堂食收入。

2，产品上：

挖掘原生态食材，没有中央厨房不用预制菜

如果说产品是餐饮业的根基，那么食材则是产品的生命。付记禹州十三碗对于产品的食材工艺也十分讲究。

（1）在食材方面，采用原生态食材。

“付记禹州十三碗”90%的食材都来自于老家的山野，田园和河塘里。为了保证食材的稳定供应，还专门在各地乡镇设置了多个收购点，专门负责收集老乡们的土食材。

并且有专门的工作人员每天的工作任务就是天天往山里跑、乡下跑，把最好的食材搜集上来，第一时间运到许昌。工业化加工的食材、大棚种植的蔬菜水果、饲养场喂养的鸡鸭猪肉等不会出现在门店内。

(2)在工艺方面，从找全能大厨到寻找乡厨。

跟其他餐饮企业不同，“付记禹州十三碗”的厨师并非全能型的职业大厨，而是已经掌勺十几年的乡厨，这也在很多最大程度上确保了菜品的正宗。

包括店内的小吃，“付记禹州十三碗”也都是请了一些在许昌乡下做酒席的阿姨、大叔来做师傅。比如说，店里的蒜汁菜馍，在河南当地非常有名，就是当地制馍的老师傅亲自制作，旨在最大程度地还原这款菜品的特色。

(3)在供应链方面，自配送。

“付记禹州十三碗”的食材供应由专人统一配送，所有的食材从生到熟都是在门店现场处理，不使用一份预制菜。门店也不使用任何预制的调料和香料，而是在店内自行调制，来保证口味。

3，管理上：

留人先留心，利用“家的组织力”，百年老店员工流失率仅在8%

一个企业能活百年离不开人，一个品牌能火百年更离不开人才。

但是目前餐饮行业招工困难，人才成本居高不下，很多餐饮老板使出浑身解数依旧挽留不住员工。

付记禹州十三碗，一个百年的老店，基层员工流失率仅在8%左右，究竟做对了什么，挽留住了员工呢？

（1）首先，百年品牌，用稳定性来留住人才

“付记禹州十三碗”制定了严格的晋升机制和考核标准，并且拿出25% 营业额来发放薪资，激发员工的工作热情和忠诚度。

并且建立完善的员工培训体系，提升员工的专业素质和服务能力，加上品牌文化百年的积淀，也让员工看到了品牌企业的稳定性，员工在安全感上就得到了保障。

（2）其次，用“家文化”留住员工，增加员工归属感。

在付记禹州十三碗的企业文化中，一直把孝道放在前面，除了公司统一对员工子女进行游学，各门店内部也会有主体性活动，比如过年、过节全店为员工父母拜年，送节日礼品。

不仅如此，目前门店有近百名员工，其中大部分员工来自大山和农村，“付记禹州十三碗”希望把大山里的孩子带到城市里来培养，给他们更好的成长环境和学习通道。为此，“付记禹州十三碗”建立了自己的读书会，每年会开很多课程培养企业员工。

一方面让员工感受企业的温暖，另一方面也是鼓励员工更加奋进，而各门店对员工家庭状况的整体了解，也能够有助于对每一位员工的全面化管理。

把员工都看做是一起奋斗的“家里人”，大家一起干，一起多开店，把品牌做得更好，门店铺得更广。

4，服务上：

赋予菜品独特寓意，创新服务新场景

刘润曾说，如果还有一个突围的可能，那么一定是为消费者制造更多的情绪价值。如果说餐饮上半场，是卷产品、卷营销，那么下半场必然是卷情绪价值。

付记禹州十三碗特别关注顾客的情绪价值，为顾客做足了仪式感。

在上菜规矩上，“付记禹州十三碗”上菜顺序有着“严格”的规矩。民间有句口头禅叫：头碗“鸡”，二碗“鱼”，三碗上的“大肉皮”，接下来是蒜菜、甜米、小酥肉、金边豆腐、夹啥、豆腐条、条子肉、山楂汤、丸子汤、鸡蛋汤.....

并且每道菜品都有独特的寓意。

比如像“头碗鸡吉祥如意，二碗鱼年年有、三碗富裕吃肉皮，四碗蒜菜人精细、五碗甜米妻甜蜜，六碗酥肉夫有力、金边豆腐财源来，合笼春卷睦邻里、豆腐切条路路通，大肉条子有条理、山楂酸汤引子来，丸子香汤团圆齐、最后一碗鸡蛋汤，和和美美添福气。”

在每道菜上之前，服务员都会将每道菜的寓意说给顾客听。而这样的仪式感和菜品呈现形式创新，不仅让付记禹州十三碗这个品牌能够被顾客记住，也让很多菜品的点击量增加40%以上。

5，营销上：

借力“IP流量”，打造地标性餐饮名片

在信息爆炸的攻击下，消费者的注意力也非常分散，品牌很难像过去一样“一呼百应”。因而无论是小品牌想要崭露头角，还是大品牌想要保持优势都并不容易，需要找到能将用户集中起来的品牌信息新通路。

而付记禹州十三碗采取了借力高势能IP的方法。高势能IP即大家都在讨论的内容，所有人的关注度都集中在那里，注意力都被吸引过去，品牌也能有更多的讨论、更多的好感度。

比如，大家都知道许昌有胖东来，要去逛许昌博物馆，但却不知道去许昌吃什么？

在这种情况下，付记禹州十三碗打出了“逛博物馆，吃十三碗”“来许昌，吃禹州十三碗”的口号。在网络以及大众的口口相传中，禹州十三碗逐渐成为了“本地人特别爱，外地人必打卡”的地标性餐饮名片。

综合来看，付记禹州十三碗的核心就是要基于高势能IP去建立和用户的链接，进而去影响更多的人。

6，文化上：

融入地域文化元素，赋能品牌活力

随着地方菜风口的来临，越来越多的餐厅开始融入大量的地域元素，来凭借差异化的地方特色招揽顾客，增强品牌认知，以美食为载体，传播地方文化。

付记禹州十三碗对于地域文化要素的融合也十分讲究。

首先在装修上，付记禹州十三碗巧用了传统的文化元素，古色古香的软装陈设打造传统农家菜的视觉和体验。装饰上的桌椅板凳，采用木制结构，将整体的形象塑造得自然真实。

进门的一楼大厅，设置了明档厨房，从点餐到食物出炉都能清晰的看到，还有食材野菜“挑菜”区，摆放着市面上不多见的河南本土的迎季野菜，“烟火气+明档”展示氛围感十足。

其次在文化上，付记禹州十三碗设置“方言墙”，比如“真齐整”“弄啥嘞”“可得劲儿”“真中”“俺给许昌等恁”.....让顾客深度参与，体验当地的民俗风情和地域文化。在顾客进店以后，让顾客360度的都能感受到餐厅的传播信息，比如，禹州十三碗的起源，上菜顺序，以及婚丧嫁娶需要的食物都展示了出来。

还将门店招牌菜、主要特色产品和承诺做成物料在店内展示，来增强门店的信任背书。

职业餐饮网小结：

尊古不泥古，创新不失宗。

走过百年风雨历程，付记禹州十三碗凭借着对传统工艺的匠心守护，市场变迁的敏锐把握和产品质量的精雕细琢，走出了一条属于老字号的发展新路。

在采访最后付小娜提到，“餐饮业是一个有前途的行业，每一位创业者，餐饮企业家在内心都应该有一个信仰，不要放弃，要把企业文化以及事业传承下去，每一家餐厅才有可能在我们共同的努力和培养下持续的发展壮大。”

主编丨陈青 统筹 | 杨阳 编辑 | 侯硕丽