【专访】 瞄准起飞的电竞潮流 — 鉄修罗
图、文／ ESR电竞王
"Tesoro"在西班牙古语中翻译为「宝藏」之意，而中文名称则以英语谐音命名为「鉄修罗」。在台湾，近年推出的鉄修罗名号尚称不上响亮，但在国内外电竞赛事中出现的魅影面具确实吸引了一些目光。品牌明显的针对年轻族群、产品贴合电竞风格设计，这个正在布局的电竞周边产业，要如何紧跟蓬勃发展的全球电竞潮流？今天 ESR 电竞王就邀请到鉄修罗的业务经理 Gerald，来分享用产业角度所看到的电竞生态。
大家好，我是鉄修罗业务行销部的业务经理，你可以叫我 Gerald 就好。我主要是负责海外市场的开发，当然包括了台湾。其中我也要根据不同市场需求做服务和资源的配置、销售面跟使用者面的计划。
鉄修罗业务经理 Gerald
ESR：听起来负责的范围还大的。
因为公司组织是比较精简啦（笑），所以每个人就比较多工一点。
ESR：鉄修罗的标志给人印象挺鲜明的，可以分享一下这个标志有它的代表精神或故事吗？
OK！第一个我可能要说明一下这个 LOGO 本身的涵义，因为我们整个品牌的设定是在 Gaming、电竞之上。所以说鉄修罗从整个造型外观、品牌氛围来讲，通通都是围绕着玩家，年经族群。产品名称则是以远古时代人神战争留下来的遗产、神器这些古老的兵甲来做命名。延伸到产品上来看就是告诉玩家这些武器本身是没有性格的，就是一个工具、扮演哪方角色都是玩家的意愿；我们 LOGO 一边代表正义、一边走向邪恶，产品也会推出两个系列像是天使白、恶魔黑，可以让玩家选择一个喜欢的性格，来赋予给产品使用。
鉄修罗产品 LOGO
ESR：正邪形象这个既定组合会不会限制到你们产品的设计呢？如果你们今天想设计个中立的产品怎么办？
说是限制的话，我觉得更像是给一个方向，其实一个产品他最怕就是定位不明。但是我们鉄修罗这种组合在产品故事的描述上，可以让我们有一个明确的方向；也让玩家对我们产品有明确的联想，会比较容易去推广我们其它商品的故事背景。
ESR：你的工作包括了海内外，那你觉得鉄修罗在台湾的电竞市场，与其他地区的市场最大的不同是什么？
从我们业务跟行销的角度来看，毕竟台湾是我们成长的地方，我们对这个地方当然最为了解，这点也跟我们的竞争者是一样的，大家都对这个市场十分熟悉，竞争就相对更为激烈。
台湾也有个特色就是讯息太透明了，这点的好处是产品在散布资讯的时候比较容易聚焦，但消费者对产品的要求会更深入一点。像我之前有看过一个研究统计，台湾在网购产品会主动参考网路资讯的人占了 70% 以上，这个比例相当高，也就是台湾用户在购买商品的前置作业是比较用心的。
而到了国外就需要很多深耕的代理商去做配合，但也因为我们不是在当地的角色，所以我们也比较容易跳脱到客观的方向去做行销。
ESR：可以请教一下鉄修罗的市场主要是在什么地方吗？
我们的产品发源地还是在美国，再来是欧洲也开发了一段时间、像俄罗斯鉄修罗已经有一定的知名度。Esports 这个项目在欧洲是非常成熟的，这对他们来说连结度比较高，再来就是他们已经很习惯把 Esports 当作一个正式运动项目，而鉄修罗主打的品牌形象正是电竞，所以俄罗斯当地我们渗透率跟占有率上已经是第二名。
以亚洲来讲的话我们比较自豪的应该是韩国，韩国我们机械式电竞键盘在当地已经在市占上领先了。韩国线上游戏十分风行，透过他们玩家在游戏时对产品的肯定，可以从侧面去印证我们在产品功能的选择上是符合期待的。
俄罗斯 igromir 电玩展鉄修罗宣传图
俄罗斯莫斯科 DreamHack 的鉄修罗展示区
ESR：鉄修罗在韩国设立了一间主题网咖，那台湾会有吗？
至于台湾目前来讲并没有这样的规划，因为我们考虑到这样子投入，台湾的人力支援是很有限的，没办法做到足够的深度。但我们还是有其他的投入，像是跟代理商 ahq（钛宇数位）的合作，校园比赛在寻求电竞产品赞助的时候，我们都会透过他们去做提供。
而且韩国方是一整个公司包括政府部门都专注在经营电竞、游戏上，以我刚刚提到我所要处理的服务，光靠我们一定没有办法满足这些需求，都还要靠代理商来合作补足。
韩国鉄修罗主题网咖
ESR：鉄修罗旗下有《CS：GO》战队 Virtus.Pro 的电竞鼠垫产品，在未来还有机会与其他战队、产品结合吗？
当然是有，早期我们杜兰朵键盘就是以 ahq 战队为构想，虽然最后并没有冠名上 ahq，因为这样可能对消费者有点太局限了。不过除了你提到的 VP（Virtus.Pro），我们最近也刚释放了一个新的产品资讯，就是跟欧洲的 Infused 战队合作的鼠垫。
之后我们接触更多战队当然会有更多的可能性，但是他在不同地区效益也会有所不同。 鉄修罗是一个比较新的电竞品牌，在全球一百多个国家中如果都全面性的拓展，很容易面临洒出的资源跟回收不成比例。到最后在行销预算的考量下，还是不得不取消一些对战队的支持，到那种状况下对双方都不是想预见的结果。反而像我们现在这样步步为营、扎实的走法，对双方来讲形成一个稳定、持续的投入，会比一个短暂的支援更好。
ESR：请问在所有鉄修罗推出的电竞产品中，玩家们最喜欢的是那些呢？
台湾来说我们最受玩家肯定的是 G1N 杜兰朵键盘的标准版，台湾这三、五年电竞商品开始蓬勃发展，很多入门级的玩家在选择商品的时候，G1N 会符合他们的使用期待。让玩家可以体验一下电竞机械键盘，价位又不至于让他们大伤荷包。
像俄罗斯，虽然他们贫富差距较大，但是高所得族群一旦喜欢就不会考虑预算，所以我们的旗舰铝质键盘在那边反应很好。至于其他地区我们的 G7 系列入门款还不错，因为这款性价比非常高、在各个地区都有斩获，像越南玩家他们就会被这个产品的 C/P 值吸引。
鉄修罗 库拉达铝质键盘
ESR：那顺便请教一下韩国市场呢？最受欢迎的是那一款？
他们最畅销就是杜兰朵剑终极板，就是发光版啦（笑）。其次是我们 G3，你在主题网咖看到的就是旗舰版。他们的策略就是让玩家体验最顶级的设备，让玩家知道我们可以到这个品质，但是看你的预算，我们每个层级都有商品给玩家挑选。
ESR：请问市场上以电竞为主题的产品各有优势，鉄修罗认为自己的产品优势是什么、弱势又是什么？
我们认为一个品牌必须先在一个品项获得大家的关注，2014 年我们的键盘不停推出，一直到我们觉得产品线齐全。我们提供了从入门、性价比，到高品质全方位的层级，从两千到六千的商品我们都有。所以优势是我们的机械式键盘，但 2015 年起玩家就可以对我们滑鼠多些关注了，今年大概会在 Q3、Q4（第三、四季）陆陆续续呈现 4～5 款滑鼠。
ESR：那滑鼠也是希望做到所有品级齐全吗？
对的，基本上我们从 FPS 啊、MMO 或 RTS 的滑鼠我们都有规划，规格设定从光学的到雷射、从对称到人体工学，或者是不同的抓握方式、表面材质，这些方面我们都有预计要在产品的建制中补齐。 因为鉄修罗是有远期愿景的公司，所以说我们必须按部就班、把每一个产品类别都要做到完整。
ESR：那你们的弱势呢？
哈…就像上面说的，换言之就是在这些时机到来之前，我们的滑鼠选择性很少，耳机也是 。
ESR：所以现在的进程是键盘再来滑鼠，那之后就是耳机吗？
其实我们还有更多的方向，譬如包括机箱、还有更好的环绕喇叭，这些都是我们产品线扩充的考虑，现在确定的只有下一步是滑鼠了。
台湾鉄修罗公司的现场展示架
ESR：可以告诉大家，硬体厂商参加「电竞活动」可以为产品带来什么样的价值与效益吗？
最基本的角度就是曝光吧，第二就是我们透过玩家参与，像刚刚提到的 ahq、校际活动，这些商品都有机会让他们实际体验。第三就是透过活动的赠品跟奖品，把产品散播出去。也可以玩家慢慢得到非购买式的体验，当然拥有后都把使用经验分享出去是最好（笑）。
另外，有些赛事…像是学生们，他们可能有兴趣办电竞活动，但是没有足够的设备。我们当然不能说有办法提供全部的电脑设备，但至少让他们在周边是没有烦恼的，也想吸引其它的电脑厂商跟着加入。
Gerald 分享有关电竞活动的经验考量
ESR：那鉄修罗在赞助电竞相关赛事活动上的标准是什么呢?
其实应该是说评估效益啦，当然成本部份我们有比例上限，我们考虑的第一是「我们在这个地方是不是有重复的投入？」譬如说我们某样赞助一段时间之后，我就会认为应该要把资源投入到另一个族群里面去。
因为我们知道还有很多玩家没有看过、没有体验过、也不知道鉄修罗，我的职责有义务把这一块扩大。所以一季或半年在某个地方持续性的投入，我们就必须转换另一个频道或族群，让我们接触玩家的层面够广一些，当然赛事的出发点跟主轴还是会影响到我们的评估。
像之前我们赞助过台韩菁英赛，我们就想到这是一个台湾对抗韩国的比赛，除了有某种程度的张力外，那时候投入就觉得台湾对韩国啊～我们应该要支持一下（笑）。
ESR：那韩国那边的鉄修罗…
哈，那边我不管啦。韩国那边代理商很厉害，常常变成我们只要支援就好，都反过来了。
ESR：鉄修罗从炉石「台韩菁英赛」最初就开始提供赞助，到现在赛事能稳定成长，可以跟大家分享一下你们身为赞助厂商的感想吗？
其实我当初也是想要抛砖引玉，因为我知道这种以个人热情去支撑的赛事很不容易。即便我们以公司组织的规模，想要去维持一个赛事的固定开销都太不容易了，何况他是以个人在维持，我相信他的压力是很大的。
所以初期我们想带头做一个实质的赞助，是不是能够有助于他把赛事做大、让其他的厂商一起进来，让活动有可能长期的营运。光靠鉄修罗一间的力道不够，我们也得商业评估、不可能一直支持着一个赛事，当然也很高兴他们现在能稳定。
ESR：感谢你的分享，最后你有什么话想要对玩家说的吗？
我觉得从早期打电玩、到现在有电竞运动，氛围已经很不一样了。我们支持一些能够在里面钻研到顶尖的选手，让他们有资源能够持续发展。也希望一般玩家能有规划、有整体的考量啦，玩游戏的时候我希望大家都百分之百的乐在其中，不过还有很多事情需要去兼顾的，不要顾此失彼喔！
后记
相较于游戏公司的名头、战队选手的光鲜亮丽，硬体厂商在电竞生态中一直扮演着后勤的工作。硬体商提供着武器军备，让出战选手在游戏公司经营的竞技场中一决高下，紧张刺激的「顶尖对决」，吸引着成群的观众与多样的商机，电竞圈最简单描述大概就是这么回事。
的确，电竞也不是单靠产业的一环出力就可以推动整体的发展。回到现实的商业行为上，商业总归还是得以营利为目标，再将盈余比例分配回馈市场、打造更佳的赛事提供给玩家观赏，而虚有其表的电竞赛事也终将被观众的利眼淘汰。
如此的淘汰机制下，以产业角色投入电竞圈不久的鉄修罗，声势也许无法与台湾耕耘已久的前辈相比。但在集中火力的战略下稳稳前行，却也在键盘市场上占领了一席之地。鉄修罗守成的同时，下一个战场已定为滑鼠市场，消费者也将担任评审，再次为电竞产业间的角力评分。