商业周刊／一个网拍卖家 挺进Sogo黄金柜位
文／黄玉祯
日前，太平洋Sogo百货忠孝店进行成立26年来最大幅度改装，并引进五十七个新品牌。令人惊讶的是，有一家在网路上以贩售美妆小物、保养品为主的「86小舖」同时进驻，取得入口附近的转角柜位，这是Sogo有史以来，除了食品之外，第一个引进的网路品牌。
成立于2005年的86小舖，是目前Yahoo!奇摩拍卖最大美妆卖家(评价数最多)，创办人王闵麒于隔年成立美合国际，以公司形态经营。除网路外，现拥有六家实体店铺的86小舖，去年营收达四亿三千万元，约为美妆百货宝雅一间五百坪门市创造的五倍业绩。
太平洋Sogo百货公司营业部副总吴素吟表示，86小舖的产品够多元，有助于吸引年轻客层。在Sogo设柜，确实有助86小舖的知名度大增，但是，柜位租金也高得惊人。对于竞争激烈，毛利率趋低的网拍业者而言，是如何逆势挺进全台百货公司坪效第一的百货公司？这是一个小店在竞争中不断求生存的故事。
就像多数网拍美妆品卖家一样。七、八年前网路拍卖刚盛行时，王闵麒因为留学美国，开始在网路上贩售平行输入商品，赚取差价，当时的利润约有五成以上，回台后，他便成为专业卖家。
但高利润、低门槛的生意，吸引越来越多的卖家跨入这个行业。Yahoo!奇摩拍卖业务部总监郭奕麟分析，相对于服装、美食等，美妆商品因为都是规格化，因此竞争更是在价格上。就算引入新品，别人也会跟进，只能削价竞争，「没办法，不然根本卖不动，」王闵麒说。不管怎样用心做行销，去做出差异化捧红一个产品，最后，总会有实体大型美妆通路把经销权签走，等于他都在帮别人找商品、养口碑。
2012年86小舖从一个在台知名度不高的泰国平价品牌Yoko开始，这个品牌的产品线独特，如沐浴盐、膝肘美白商品等，在台同类品牌不多，于是他直接去谈网路总经销权，该品牌代理商亚宜贸易负责人叶亚宜说，当时Yoko在国内尚无知名度，自己要卖也不容易，要投入很多行销成本，她观察王闵麒之前把几个陌生品牌操作得不错，于是决定让他一试。
因为熟悉网路行销工具的使用，比起一般的通路商更有优势，Yoko的产品马上造成热卖，一款沐浴盐一个月可卖六千瓶、酪梨发膜一个月卖出上万瓶。有了这个成功经验以后，86小舖陆续开发其他品牌的经销权，锁定新兴、知名度仍不高的小品牌，对原厂或实体代理商而言，86小舖通路广，又有宣传推广能力，也是加分。
好不容易杀出重围的王闵麒还是不敢掉以轻心，经销权有一天也可能被取走，要维持生存，他决定在前年底挑战很多美妆网路商没想过的事——自创品牌。
目前，自创品牌已占到总营收的两成。比起其他平行输入商品两成到三成的毛利、代理经销商品四成到五成的毛利，自创品牌毛利通常在五成以上，还创造出差异化。
86小舖从这场马拉松式竞争淘汰赛中胜出，甚至因产品的高毛利组合而挺进实体通路。接续能否成功整合虚实通路，考验这位六十五年次的年轻人。
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