商业周刊／牛尔到中国卖 一天进帐1.5亿元
文／万年生
一秒钟能卖出逾6件商品，光一天网路业绩就进帐人民币3千万元（约合新台币1.5亿元），网购销售居所有MIT品牌之冠，并跻身中国所有美妆保养品牌前五大，这是牛尔个人品牌今年在全球最大「双十一」网购节拚出的成绩单。
4年前，牛尔才自创品牌，不仅第一年就能赚钱，今年全球营收将再创新高上看20亿元，是目前极少数从线上虚拟通路崛起，成功延伸到实体通路的品牌，这位美容保养大师如何让个人品牌后发先至，成功站稳中国市场？
首先，是他擅长用名人光环经营品牌。「一开始主打的就是我这张脸，认识我这张脸，就相信我的产品，」牛尔接受本刊专访时不讳言，他做过自己在全中国的知名度调查，以广东、上海和北京最高，所以品牌销售也先以这些沿海一线城市切入。
从写美容书、担任台湾美妆龙头购物网站PayEasy研发顾问，以及《女人我最大》节目固定来宾一路累积的专业达人形象，让他打品牌时不缺资金挹注和经销商协力合作，这带来了一个好处，弥补牛尔品牌行销预算只有他牌十分之一的弱点。
「牛尔具有美容保养大师的名人光环，」开发金直接投资事业群执行长周大任观察，以牛尔的名气切入市场接受度高、行销费较其他品牌低，又有电视与台湾品牌专业形象加持，因此今年初开发金投资牛尔品牌900万美元（约合新台币2.6亿元），成了第四大股东。
懂得把保养品性价比做到透，是牛尔品牌成功的另一关键。艺人蓝心湄观察，牛尔认为保养品瓶子内的效果，比瓶子外的装饰重要，几乎所有价值都花在成分，没有多余行销包装费用算在消费者头上。
「高性价比，是中国市场成功王道，」牛尔品牌两岸网路总经销、上海乐丽电子商务总经理施凯文认为，平均单价在人民币百元上下，好商品结合吸引人的售价是好策略，如双十一就有50％新用户下单；一旦价格合理又好用，口碑和回头客就多，他透露，目前重复购买率至少是一般品牌的两倍。
尽管有光环，但中国有些消费者仍迷信高价才代表有效，所以在中国市场的产品定价策略平均比台湾高五成，同时又比照国际品牌，用进驻百货一楼的通路策略扭转形象。因为同样花人民币100元，消费地点在百货或超市带来的心里感受却是大不同。
两年前，牛尔品牌以非国际大牌、没官方背景之姿进驻上海最繁华的淮海路百盛百货一楼柜位，遭同业讥笑：「凭什么？」没想到，首月业绩破人民币70万元，业绩是前一柜位的7倍。
牛尔认为，只要产品有独特性，价位有区隔，不管在几楼都有机会成功，只不过「没放到百货一楼，你永远给人感觉是网路小烂牌！」
「在中国告诉消费者你是连锁品牌，就只能是连锁品牌，」上海牛尔美之本化妆品创办人兼总经理施显钊观察，一开始就切入连锁品牌较难往上吃下中高阶市场，反观从最高档实体通路往下打，就有机会靠性价比的反差，囊括全部消费者。
明年中，牛尔品牌将以不同产品线进驻中国1500家屈臣氏，预期营收又将三级跳。
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