商业周刊／夜市卖「辣妹装」　翻身年营收5亿跨国电商

▲样品间内堆满打版中的服饰、女鞋和内衣，产品线繁多。郑凯隆与李宜蓁夫妇坦言，很感谢从夜市起家：「这让我们不敢安于现状！」（图／商业周刊／郭涵羚摄影）

文／蔡茹涵

「他的心里住了一个辣妹！」采访Air Space的过程中，不少元老级员工都如此形容执行长郑凯隆，这句话正好传神的展现出其品牌策略。它最早由士林夜市的街边店起家，目前年营收超过新台币5亿元，实体与电商占比各半。

更特别的是，它的商品横跨主打的辣妹风女装、女鞋、内衣、大尺码与适合上班穿着的Lady系列等5条支线，平均每周上架70款新品，却能做到全数自行打版设计，而非业界惯例的采购海外成衣。这代表，它必须做到速度极快、设计团队和供应链对接娴熟、且库存管理能力够强。

未曾接受媒体专访的执行长郑凯隆、总经理李宜蓁夫妻档，首度分享15年来的创业成长心得。

2000年刚退伍的郑凯隆，看准夜市少有这类风格女装，拿出仅有的30万元，与当时还在念书的李宜蓁共同创业。从房租、押金一路花到装潢费，再把最后6万元全拿去买货，「开幕那天，我几乎把手边的钱都用完，就是全部豁出去了！」他回忆。

还好他看对了市场缺口，小店很快就做起来。几年内，他们坚守辣妹路线，从日货卖到韩货，从衣服卖到鞋子，再一步步拉高打版自制比重，分店一路扩展到7家。

2008年，为了强化品牌而非个别商品，他们决定挑战电商，进入当时锋头正盛的雅虎购物中心。「没想到，完全是震撼教育！」李宜蓁坦言。

照片，是他们碰到的第一个关卡。接获平台「须提供商品情境照」的要求，郑凯隆于是请自家员工充当服装模特儿，报名了一个摄影同好会的澎湖外拍团。殊不知上百张人像写真一送到雅虎，就被骂了回来，「对方说：『你们没有心做，就不要做了！』现在看那些照片真的很荒谬，」李宜蓁大笑。

出师不利，郑凯隆将拍摄预算拉高到同业两倍，请当时业界最贵的摄影师，又找来女星许玮宁当模特儿，穿上款式辛辣的罗马鞋，在充满可爱娃娃鞋的电商服饰平台上极其醒目。

不到半年，Air Space就以新人之姿挤进雅虎购物中心前三强。一路冲刺到2013年，又爆发另一起事件：由于给实体门市顾客的折扣售价，比购物中心的促销活动售价更低，为表惩罚，雅虎在耶诞节期间，将其全馆商品标示「已售完」。

隔年，Air Space官网即开幕。最痛苦的部分，在于少了入口网站的庞大流量，官网会员数从零开始，而脸书粉丝团又是2015年才开张，起步太晚。极度劣势之下，砸钱变成唯一的解方。

他先砸2百万元做Line贴图，以下载数换取会员，再月缴50万元营运官方帐号；接着，在脸书下广告费动辄数百万起跳，实体门市的营收大半贡献给了官网，但也没把握会不会成功。

窘境大约在一年半后回稳。一是脸书调整了演算法，各大粉丝团触及率大减，同业叫苦连天，但对粉丝数只有别人一半的Air Space来说，反而形同将起跑线拉近。

二是稳健经营多年的实体门市，让目标客群口耳相传，间接提升对官网的信赖度。第三，也是最关键的一点：「大尺码」新产品线异军突起，跃升主要成长动能。

大尺码的辣妹风，是李宜蓁到美国旅游时灵光一现的点子，推出近一年已占官网3成营收。去年台湾电商业者普遍衰退，它不仅成为品牌成长动能，因可当作孕妇装来穿，和上班族系列同时扮演着「陪客人一起长大」的角色。

研究电商产业多年的星达管理顾问投资负责人詹克群分析，Air Space走向经常令同业雾里看花，偏偏又表现出色，郑凯隆的特殊眼光，应该是最大关键。

目前的东南亚热潮，多数同业都是揪团进驻Zalora、Lazada等主流电商平台，或交给代运营商操刀，等数据出来再考虑落地，他却直接成立官网与电商团队，如越南就放了一个正职的7人小组。目前，港澳、星马、越南等境外市场都呈正成长。

「台湾市场萎缩是必然，我今年起会把重心放在东南亚，最终目标是攻进美国，」郑凯隆看向身后满坑满谷，陪着他一路由夜市、电商走向线上线下整合的辣妹装：「我相信欧美市场会喜欢！」

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※精彩全文，详见《商业周刊》1605期。※本文由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。