商业周刊／德国年收150亿龙头 却害怕这家10亿小台厂
文／林洧桢中美贸易战，一家德国实木加工机龙头厂向美国政府的求情文件，竟意外让一家德国大集团也害怕的台湾小公司曝光。
这间德国大厂是营收150亿的威力集团（WEINIG），它向美国申请豁免的理由是，若德国无法出口至美国，将造成一家台湾公司独大。
这家台湾公司是在美国市占率高达50％，去年营收约10亿元、台湾最大的四面刨木机厂，胜源机械。
走进这家成军46年、位于台中大肚区的机械厂，广达7600坪的厂区，专攻四面刨木机生产，从裁切木料的入门机、精细3D纹路雕刻的高阶机，一路到有远端控制系统、能搜集各类数据、支援预知维修等的智能机，它都能做。熟悉胜源的越南台商家具王、凯胜家具董事长罗子文说：「台湾四面刨领域，胜源是最早、品质也最领先的厂商。」
在这里当家做主的是胜源机械二代、执行长张聪捷，他超过180公分的高壮身形，让他从小就因疾病始终弯曲、相对瘦弱的右手，相对显眼，因曾留学加拿大，所以谈起话来，国语、台语、英文三声道夹杂，但却能毫不冲突流利转换。
他现在能不害怕中美贸易战的影响，是由于25年前，顶着当时台湾木工机业还很罕见的留学生学历，踏入自家工厂，成为胜源机械第14位员工开始，他的思维就打下现在的基础。
当时，他的父亲，及台湾整个机械业都还停留在拚制造技术的思维时，这位二代就已有使用者导向的服务概念，并因此掀起一波企业改革，他说：「台商不能只靠制造力，想赢欧美大厂，机会在于服务力。」
「父亲、兄姊、员工都不认同，大家都觉得不这样做也能卖，为何要浪费钱做这些？」张聪捷回想当年碰到的挑战。 但张聪捷认为，只是闭门造车，再好的技术力，都可能因为不了解顾客需求，变得英雄无用武之地。
他举例，就像早年欧洲、美国这2大木工机市场被德、义大厂垄断的生态，几乎同业都认定，这是台湾制造比不上欧洲制造或美国制造导致，所以台湾同业只是忙着练功夫，却忽略客户需求。但他在加拿大留学时就发现，很多中小型业者对于高CP值的台制品感兴趣。欧美顾客采购卡关的关键，其实在于「当时台湾只生产日规产品，并不是台湾制造没有机会。」
他改看客户需求做产品设研发团队、攻次级市场
因为看见顾客需求，他对内做出的第一个改革，是跟着客户需求，抢先发展欧规商品。
不同于父亲靠自己土法炼钢学会的日规品制造技术，他独排众议、从无到有，筹组专业研发部门，而且一路扩编人手到今年的14人之多，率先开发欧美规格产品，还从单机制造，衍生出客制化与整厂整线规画能力。虽然当年还只是营收规模不到5亿元的小公司，但张聪捷为了与国际接轨，已经开始砸钱做ISO国际标准的管理制度转型。
结果虽然资源有限，但他才第一年就证明自己是对的，颠覆台湾木工机打不进欧美市场的定律，让胜源走出亚洲市场，在加拿大抢下第一笔新订单。
第二个关键改革，不跟风同业逐成本而居，重押中国，他跟着顾客的需求跑，抢攻欧美市场。
一开始，为避开大厂袭击，挑次级市场，开发大厂鞭长莫及的中小型客户，打「乡村包围城镇」的战术，「别人不愿意做，你愿意做，对客户就是好服务。」在北美，他先站稳加拿大，才攻美国；在欧洲，他从北欧、东欧、南欧，最后才进攻西欧，先靠台式高CP值产品与服务效率，捡小单扎稳马步。
之后，当「卖小间的卖很多，大间的就会来找你合作。」他期待的时机来临后，才转攻美国这样的一级战场。
一位胜源主管透露，当时张聪捷看准欧美品牌主要竞争对手有人力成本居高不下的压力，委外代工已是势在必行，然后摸懂欧美大厂委外代工「很怕客人知道是台湾制造」的心态。
胜源承诺保护客户的商业机密，就算是由胜源代工，也绝不透露，让张聪捷在美国赢得两家竞争同业的信赖，组成3个品牌的策略联盟，联手抢下美国约5成市占率。而且在共同降低生产成本、增加利润的考量下，还让胜源变成几乎独揽所有产量的核心制造厂，成为原来的美国市场霸主德国威力集团最忌惮的竞争对手。
下一步，这位企业二代主在台湾看到台商回流的缺工需求，已经提早完成智慧产线的布局。刚花1千万元买设备的启翔木业总经理郭国彬指出，胜源智慧化产线能帮他省下6成人力，是一大优势。
此外，这家小台商还将前往欧美市场，成立零组件配送中心，一方面为客户带来即时维修、让客户零库存的服务，另一方面也要发展自家二手机交易平台，要继续跟着客户需求，全球淘金去。
※精彩全文，详见《商业周刊》1655期。本文由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。
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