商业周刊／全台仅存狗骨头工厂 一堂亿元订单的课
▲林意智接班18年，弘元皮革从低谷翻身，年营收成长5倍，未来将生产更高附加价值产品，他说，要「让老传产出现新火花！」（图／商业周刊提供／摄影郭涵羚）
文／吕晏慈 摄影／郭涵羚
全台只剩一家的牛皮制狗骨头工厂，这家原料靠进口、制作靠人工的传产小工厂，为何能生存到现在，营业额还能破亿元？
场景来到四月的嘉义中埔，甘蔗、稻米，一片绿油油；田里矗立一间工厂，全台仅存的牛皮制狗骨头工厂——弘元皮革，传出专属动物皮革的气味，在宁静的乡间显得生猛有力。
1969年，弘元皮革以经营皮革买卖起家，兼做牛皮骨。80年代台湾皮革产业全盛时期，产值最高达新台币787亿元，弘元营业额最高达1亿元；未料10年内产业外移中国，外加环保法规从严规范排水设备，皮革业产值萎缩逾50%，原有十几家牛皮骨同业陆续关厂、转业，弘元却能挺到现在。它的客户，包括美国最大宠物零售连锁通路PetSmart、全美前五大便利商店Publix，以及日本、澳洲等国，目前年营业额约1亿5千万元。
1996年，全球最大零售商沃尔玛（Wal-Mart）开始在中国设点，就近到台湾采购而相中弘元，一下单就超过新台币1亿元。
「可是它单子太大了，弘元其实做不来，只好放弃其他小订单。」弘元创办人林明雄回忆。好景不常，两年后泰国同业用75折的价钱抢单，沃尔玛立刻变心，弘元没有新单接上，业绩瞬间掉8成，营收从1亿多跌到3千万元，连员工薪水都不够付。
2000年，弘元二代、也是商周CEO学院学员林意智返台接掌弘元，首要课题便是去化工厂里20多个货柜的库存，约当全年产量。弘元厂小，又受限环保法规无法扩厂，林意智自知做不到扩大产能、降低成本，决定「抓小放大」。
林意智舍跨国公司大客户，锁定开发美国国内区域型超市、专业宠物店，这些中小型客户要求少量多样，弘元因产线规模小、容易调整，虽无法像中南美洲大厂吃大单，却也可以做大厂做不来的特殊尺码。好比超过一公尺的巨型狗骨头、比手掌小的迷你版等，种类超过上百种。也因为同业无法少量多样，即使弘元价位比同业平均价格多15%，客户仍甘愿埋单。
「一个货柜一个品项很好做，一个货柜50个品项，大厂做不来，」林意智说，「『小』反而成为我们的优势。」
2001年，沃尔玛为单次促销活动再次上门采购，林意智把工厂过剩库存分门别类、重新包装，胜过泰国、中国竞争者，一清库存。但之后弘元继续「抓小放大」路线，维持平常心。
再者，台湾本土牛皮供应量不足，皮革工厂长年外购原料，多数厂商购入有破洞的牛皮以降低成本，但林意智宁可多花一倍价钱购买整张鲜牛皮。
「一张完整的鲜牛皮可做一万支狗骨头，用破牛皮为了要避开破洞，只能做3到4千支，」林明雄解释，同时因皮料完整、方便切割折叠，平均一个人力20秒可做一支狗骨头，一人一天生产8、9百支，对比采用较差皮料的越南厂，每人平均一天只能做3百支。「生产效率可提高近3倍，获利率提高10%至15%。」
另一方面，林意智也按照各地劳工成本，搭配生产难易度不同产品。诸如尚未建立环保法规去规范皮革厂、员工成本偏低的国家如埃及，林意智与当地人合资成立工厂，生产工序繁复、制作工时长的产品，如麻花形狗骨头。人力成本高的台湾，则生产工序较少、制作工时短的基本款，「让公司接单与生产更弹性，不但可分散风险，也可降低生产成本，」他说。
为让产品升级，近年林意智尝试在单调的牛皮原料中，加入鸡、猪、牛肉及不同香料，制作成新形态「可食性牛皮骨」，既耐用，也可降低使用牛皮量，提高毛利1成至2成。
同时，林意智投资采购新的搅拌机，混合肉块、牛皮后再塑形，与台湾两大宠物食品业者之一的福寿实业，合作新产品，如起司、红萝卜口味的洁牙骨零食，或在节庆期间推出爱心、生肖形状的狗零食。
「弘元自己可生产，一有点子马上可以打样，容易调整，」福寿实业企宣部协理孙先文说，这是双方合作的主因。
弘元改变销售策略，不完全仰赖贸易商，改由自己操盘、坚持「认清自己、抓小放大」，是近几年能稳定成长的原因。
全球第3大快时尚企业、迅销集团创办人柳井正曾说：「失败中孕育着成功的胚芽。」而胚芽来自学习。林意智记取前一代的教训，专注发挥自家企业的特点，抓小放大，终能为老传产注入新活力。
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※精彩全文，详见《商业周刊》1591期。※本文由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。